95后小伙開火鍋店，排隊堪比巴奴，他是怎么做到的？

“在整個漯河，

顧客從下午6:30排隊到10:00的，

除了巴奴只有我們。”

說這話的是一位95后火鍋新人，

他的火鍋店在這次疫情后快速恢復，

營業額比之前高了20%，

顧客每天排隊進店……

剛入行2年的他，

究竟是怎么做到的？

講述人：姜揚

餐齡：2年

品牌：春花火鍋公司

春花火鍋公司創立于2018年11月，

目前在漯河有兩家店，

店面都不大，

老店150平、新店300平，

洛陽有一家加盟店，

周口的加盟店還在選址階段。

現在整天張口閉口都是火鍋，

其實我大學學的是播音主持，

畢業后還進了國企，

朝九晚五的生活過了3年。

不是說不喜歡穩定，

只是覺得自己沒準兒能干點什么。

2018年，我拿著籌到的40萬元，

把火鍋店的選址定在了漯河市中心昌建廣場，

這是個新開發的商業綜合體，

而我們店卻在外場一樓的一個角落里。

西北面是麥當勞和必勝客，

但房租一平350元我也租不起，

這里因為是整個廣場的背面，

房租降到了100元一平都沒人租，

但是我卻一眼看上了這里。

因為我深信，

酒香不怕巷子深，

位置上越拐越難找，

反而增加了顧客對產品的期待值，

只要我們產品過硬，

與顧客內心的期待相對應，

那么吃過一次的顧客基本上跑不掉了。

過去漯河的火鍋店，

菜品份量都很大，

都是多人聚餐，很少有兩人一起去吃火鍋的。

點4個菜能吃飽但花樣少，

點6個菜花樣多但吃不完，

我發現了這一現象后，

決定推出小盤菜。

素菜分量上減少，

但是能保證每桌顧客每人都能吃上好幾口，

價格每盤只賣一塊、兩塊、三塊。

其實素菜的成本很低，

哪怕定價只有幾塊錢一樣有得賺，

但是對于顧客而言，

他們就會覺得太便宜了，

不僅點的多了，

還留下了性價比高的印象。

肉菜是我親自，去鄭州凍品批發市場采購的，

我覺得，現在很多火鍋店生意不好的原因，

在于老板本身不是個吃貨，

不知道什么才是真正的好吃，

工廠生產出來的并不一定好。

就比如說，我們店里的特色菜，

炸蓮夾和麻辣小郡肝，

別家火鍋店也都有，

但是，味道和我們比起來就差遠了。

他們買的都是成品，

我們的炸蓮夾，是手工加上的肉餡，

小郡肝也是自己店里做的，

可以說，味道比工廠生產的地道。

雖然自己做費時費力，

成本也不如市場買來的低，

但是我始終認為，

自己做的才最安全可靠，

對菜品味道也更有把控，

省時省力不如讓自己心里踏實。

2018年的餐飲特別好做，

幾乎人人都掙錢，

當時漯河所有的商家都在做活動、打折，

我們也不例外，

畢竟那時候我們剛開業，

需要用大力度的折扣來引流。

做活動之前我就知道，

不能為了做活動而做，

現階段的活動，是為了鎖住顧客，

所以，一切活動內容都要圍繞鎖客來制定。

但是，當我探訪了昌建廣場的其它門店后，

發現他們的活動實在太老套了，

像充500送500，充500送99瓶啤酒，

還有儲值當餐二倍本餐免費這種的，

消費者根本就不買賬。

我認為，最簡單、無套路的活動，

就是讓顧客低門檻成為會員，

獲得高額度的優惠。

這是一種獲取人心的方式，

缺點是利潤不高，

但對于剛開業的我們而言，

也需要必要的付出。

我們設置了儲值160元，即可成為終身會員的門檻，

會員不僅可以享受菜品、酒水的會員價，

而且每人再返20元。

例如在別家賣到12、15元一瓶的百威，

我們對會員只賣6.5元一瓶，

其它菜品，也在原價基礎上便宜1-3元。

后來，

我們還推出了每日會員特價菜，

比如，鮮牛肉9.9元一份；澳洲肥牛9.9元一份；腦花9.9元一份等，

凡是做活動的都是硬菜。

這些菜的成本大概在12元左右，

雖然稍微賠了點，

但是收益更多。

顧客看到這么大的優惠力度，

幾乎每桌都會有充值。

這么做有兩點原因：

關于會員制度我們思考了很多，

前期的會員是廉價成本會員，

用低門檻把知名度先打出去，

造成門店爆滿的現象。

后期做會員，就不能再這么低門檻了，

因為長期的低價營銷會拉低品牌檔次。

在第二階段就要把門檻提高，

二次提升品牌形象，

提升品牌在顧客心中的份量。

當品牌有了人氣和口碑的加持，

即使是充500元才能成為會員，

他們依舊會覺得很值。

我們店里用的是，美味不用等的后臺系統，

這個系統在大城市很常見，

但在漯河只有我們和巴奴兩家在用，

其它店都嫌貴。

但是我覺得，

只要能提升經營效率、提高營收，

這些錢都算不得什么。

借助這個系統，

每隔一段時間，生成一個顧客消費報表，

統計較長時間沒來消費的會員名單，

通過綁定的微信號和手機號，

贈送菜品抵扣券或打折券，

主動吸引他們來消費。

活動內容也不是一成不變的，

基本保持1-2個月更新一次，

堅持大優惠沒有、小優惠不斷的原則，

持續在顧客眼前刷存在感。

店里生意最好的時候，

顧客能從下午6:30排隊到晚上10:00，

在漯河這樣的四線城市，

除了巴奴也只有我們做到了。

到了2019年，

我們的生意越來越好，

在當地的知名度逐漸打開。

雖然店里只有15張桌子，

但是日營業額最高時，做到了15000元，

開店剛滿4個月，

門店的前期投入就全部回本。

這時候已經到了火鍋淡季，

周圍的競爭對手都開始打折促銷，

但這次我們沒盲目跟風，

而是取消了，除菜品會員價外的所有折扣，

還把會員門檻提升至300元。

因為自門店開業以來，

所有員工都在高負荷工作，

這樣不利于我們以后的發展，

我想給他們減減負。

▲右一是老板姜揚

  所以，整個火鍋淡季我們沒有再做活動，

但令我沒想到的是，

每天的儲值額并沒有下降多少，

在晚上廣場三樓門店剛坐一兩桌客人時，

我們店已經開始排隊了。

整個季度下來，

生意達到了旺季平均營業額的70%左右。

后來分析，

當時我們生意的確很好，

品牌也處于上升期，

知名度上來了。

你越不打折，

顧客反而覺得你有實力，

畢竟爛大街的東西誰都不喜歡。

這次疫情期間，

春花火鍋公司關門了兩個月，

但是員工也沒閑著，

我們大年初六就上線了外賣，

是整個漯河第一家。

▲疫情前門店生意火爆

中原銀行看中了我們生意好，

也主動上門求合作。

我們聯合出品了“吃貨戰疫”的促銷活動，

凡是辦理中原銀行信用卡的顧客，

在2月8日-14日期間下單，

可享受指定菜品優惠，

免費配送到家。

這樣一來，我們的流量就得以置換，

達到雙贏。

2月14日情人節，

我們又推出“充值251得521”的返利活動，

第二天，

賬面上立即收到了6萬元，

緩解了當時較為緊張的現金流。

3月23日，

春花火鍋終于可以復工了，

出乎我意料之外的是，

首日客流量就恢復了一大半，

從第二天起，營業額就到了8000元以上，

并且一直保持，

這比疫情前我們的日均營業額還高20%。

  這里面有一方面是報復性消費。

主要還是疫情期間，

我們不斷在顧客面前刷臉，

充值活動也開始奏效。

作為火鍋界的新秀，

春花火鍋公司已經小露頭角，

虜獲了一大批年輕消費群體，

在漯河這個四線小城闖出了自己的一片天地。

探究其背后的原因：

1、及時捕捉年輕人需求，推出小盤菜，讓“兩人吃火鍋”在當地變得普及。

2、對味道把關嚴格，哪怕費時費力自己做。

3、前期用低價會員制鎖住顧客，后期用高價會員制抬高自己。

4、深諳消費心理，時不時給一些“小恩小惠”，黏住顧客。

如今趁著生意越做越好，

姜揚已經有了繼續拓展分店的打算，

他說春花火鍋公司就是他的孩子，

雖然養孩子辛苦，

但是收獲更多的是快樂。