在“跟風開店”這件事上，汕錦記吉衛東有話說

文｜阿飯

編輯｜馬亞丹

圖片來源于汕錦記

品類分析

就像放焰火一樣，有些品類能一飛沖天，有些則是“啞炮”，下手之前要先對品類進行分析。

2014年，吉衛東到上海考察，看到潮汕牛肉火鍋時他便篤定地認為，這個品類一定可以出百年品牌，原因有兩點：

2015年9月3日，第一家汕錦記開業，此后，鄭州地區的潮汕牛肉火鍋店開始如雨后春筍般增多，最多時，主城區內他數出84家競品店，而汕錦記最多時全國擁有門店41家，其中一家300平不到的店，一天翻臺5.5次，營業額超10萬，這樣的結果也驗證了他選擇這一品類的正確性。

正視周期 抓住核心

品類大多有周期性，一個完整的周期包括初創期、上升期、發展期和衰敗期，在衰敗期之后通過創新升級，品類會進入下一輪周期，循環往復。潮汕牛肉火鍋的發展完全符合這一周期特性。

起初，潮汕牛肉火鍋只是潮汕地區的特色美食，引入上海后，通過環境、服務等方面升級，進入新的“初創期”；

之后在市場上吸引眾多消費者關注，大量從業者涌入，門店數量暴增，品類進入“上升期”；

但由于新消費者、新市場還需培養，從業者水平良莠不齊等多方面因素影響，品類發展遇到天花板，之后嘗鮮的消費者退去，真實市場顯露，供大于求，只有一部分品牌得以留存，品類進入“發展期”。

“目前，潮汕牛肉火鍋市場已經經過大浪淘沙，能留存下來的品牌都是抓住核心的品牌，也只有抓住核心，才能安全度過衰敗期，才有機會成為百年品牌。”吉衛東說。

這一點也容易理解，類似于掌握核心科技的格力，引領5G的華為，被美國軍方大量采用的大疆，抓住核心的企業就抓住了該品類市場的“定海神針”，餐飲雖然沒有那么高科技，但同其它行業一樣，也存在這樣的關隘。

那潮汕牛肉火鍋的核心是什么呢？

“原料、原料，還是原料。”吉衛東說。

之前曾有報道，潮汕牛肉火鍋店里一個切肉師傅月工資超過兩萬元，“切肉師傅是門店核心”的觀念一度十分流行，但吉衛東認為原料的重要性必須擺在第一。

“我們每年都要去潮汕考察很多次，每次去都要感嘆當地牛肉品質之高，有了那樣的原料，其它就什么都有了。”

潮汕地區之所以能吃到好牛肉，是因為當地有成熟的產業鏈，牛肉從屠宰場到餐桌，不過一杯茶的時間，其它地方想做這個品類，就要先搞定供應鏈。為此，從籌備汕錦記開始，吉衛東就著手打造了汕錦記的“全產業鏈”。

他和云貴地區的牛商簽訂收購合同，在鄭州地區建立短期養殖和屠宰中心，再到各門店之間冷鏈運輸，保證顧客吃到的牛肉盡可能新鮮。門店每天晚上9點半之后，剩余牛肉3.8折出售給消費者或者做成牛筋牛腩鍋底，真正做到宣傳語說的“拒絕冷凍肉、只用當天鮮肉”。

如此，汕錦記店里所用牛肉比市面上一般牛肉每斤要貴上10塊錢，但貴不是問題，風口過去，很多品牌消失，汕錦記卻活了下來。

重點布局

競爭之下，同質化也是品牌需要關注的問題，就像川鍋在市場充分競爭之后，分化出了毛肚火鍋、鴨血火鍋等細分品類，那潮汕鍋是不是也要分化呢？

吉衛東認為，還遠遠不到那個階段。

“就以鄭州市場為例，鄭州共有人口約1000萬人，而我們的統計數據顯示，從2015年至今，消費者共進店消費280萬人次，不算重復消費，還有將近70%的鄭州人沒有吃過汕錦記，這么大的市場，還遠不到需要再細分的階段，所以，現在我們要做的事，是所有潮汕牛肉火鍋品牌團結一致，共同擴大市場，繼續發掘和加深消費者認知。”

“當然，也有人說潮汕火鍋口味單調，沒有記憶感，但我覺得這并不是錯的，相反，這正是它的特點，2020年我們打算再在鄭州地區開6家店，增加包間數量，在局部建立勢能，保持絕對優勢。少了投機者干擾，潮汕牛肉火鍋的發展將再度起飛。”

目前，汕錦記在不斷完善運營體系，完成從過去“開飯店”到如今“開公司”的轉變，各模塊不斷填充、培養人才，為進入下一個爆發期做準備。

品類不會消失

采訪最后，吉衛東也談到一些規律之外對品牌產生影響的因素，比如專業和專注，讓我們看到一個老餐飲人的執著與平靜。

“做餐飲這行，愛吃和會吃這兩項，起碼占其中一項，只是為了做生意，飯店都開不長，因為你連門都沒進，那叫不專業。

另外，餐飲老板要盡量親力親為，專注其中，感知鏈條中的細微變化，風起于青萍之末，汕錦記從開業到現在將近5年，我們仍不敢說能完全摸透這個品類，但我們相信品類不會消失，保持專業和專注，品牌自然長久。”

統籌｜巖巖

編輯丨馬亞丹

視覺丨馬亞丹

法律顧問丨李欣華

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