飯店生意不好，有沒有啥辦法？

近段時間來，餐見君后臺經常能收到類似“飯店生意不好，怎么辦？”“別人生意好我的卻不行，怎么辦？”這樣的問題，而當餐見君進一步了解后發現，大部分經營者認為“產品沒問題，只是營銷沒跟上”。

針對這樣的情況，我們和后方咨詢老師也進行了幾次討論，并總結如下——

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你需要匹配多少營銷量？

首先，一家餐飲店根據它的產品、選址、定價、服務等基本條件，需要匹配的營銷量是可以大致估算的，飯店不同，需要匹配的營銷量也不同，即便是同一家飯店，不同時期需要的營銷量也不相同。

用兩家店舉例，一個是開在城郊的農家樂，一個是開在繁華步行街的火鍋店。

農家樂產品以家常菜為主，兼住宿和賣些山野土特產，老板自己做菜，媳婦、兒媳當服務員，定價也不貴，重在環境體驗。

夏秋時，平均每天營收約2000元，凈利可達60%以上，兩季總營收大概在36萬左右。那這樣的情況應該匹配多少營銷量呢？

根據行業經驗，餐飲業的營銷費用一般控制在營收的10%左右，以麥當勞為例，2015年9.46%，2016年9.63%，2017年9.38%，2018年10.28%，2019年第一季度為10.07%。

由此，農家樂一年的營銷費用可預算為36000元左右。這些錢大多投在前期預熱階段，當形成口碑可自然引流，再投入也就沒有意義了。

△ 圖片來源網絡

另一個是開在步行街的火鍋店，以四川老火鍋為主打，近300平的面積，單日平均營業額在10000元左右，全年營收360萬，全年營銷費用預算則為36萬。

當然，目前不少頭部餐飲企業都超過了這個占比，甚至達到20%，這在品牌發展前期需要快速占領市場和消費者心智時是可行的，過了這個階段便會降下來，仍保持在10%左右。

根據自身情況，計算出自己企業所需匹配的營銷量，如果用超過警示線的營銷量仍無法達到持久提升營業額的目的，那就要回過頭來重新審視，是否是產品出了問題？

2

審視產品

這里的產品并不單指“菜品”一項，還包括“價格”和“消費體驗”兩部分。

顧客進店吃飯，口味是一方面，通過口味和價格的對比，內心產生“值”或“不值”的判斷，再通過環境和服務體驗，綜合評判本次消費，決定會不會再來。

當我們審視產品時，可以先從菜品入手，這是最基本也是最重要的部分，一道一道檢查，是否和原先有變化，是否穩定？

后廚是不是按標準量操作，新換的灶具是不是用不習慣，運營不穩定，產生的任何變化都可能引起菜品味道改變，顧客之所以選別家而不來你家，根據常年觀察來看，菜品好壞是最大原因。

其次是價格，消費者對價格的敏感程度遠超我們想象，同樣的菜，同行賣多少錢，我們賣多少錢，在顧客心里會有對比，如果通過對比，顧客覺得來你家“不值這個價”，就要想想是定價問題還是菜品問題，能不能通過改善采購供應鏈來降低成本。

最后是體驗，環境可以襯托菜品，為菜品增值，基本面的干凈、衛生要做到，從前兩年的“黑暗工業風”到如今的“明亮田園風”，衛生死角越來越少，對衛生要求的提高也就不言而喻了。

另外一個是服務，服務員能介紹清楚每道菜的賣點，起到應有的引導作用，能做到隨叫隨到、解決顧客要求，這都需要在平時的工作中不斷培訓加強。

當這三部分自檢完畢，能夠形成較強的作戰能力，生意是不是一定就能有大改觀呢？

3

升級

開在同一條街上的兩家火鍋店，同樣的食材和底料供應商，同樣的價格，同樣的裝修風格，為什么一家生意好，一家生意差？

餐飲不是一成不變的售賣，它是集合了烹飪、設計、服務、營銷等多方面技術的大融合，這就決定了餐飲一大特性——善變。

餐飲需要不斷變化，以此來滿足和創造顧客的體驗感，例如上文提到的，通過升級明檔和食材公式牌來展示食材的安全、衛生，增強就餐體驗，通過有趣的上菜形式來占領顧客心智，在顧客心中留下你的獨特烙印，通過結賬后回訪，完成實際用餐流程中重要而一直缺失的一步，為顧客二次消費埋下伏筆。

所以，與其埋怨顧客喜新厭舊不如馬上升級自身，圍繞增加“產品附加值”和“客戶體驗”，升級改造產品，不然等對手升級完畢再來告訴你時，就已經來不及了。

4

小結

以上總結不一定全對，卻是咨詢老師們多年來的經驗，希望對正在奮斗路上的你有所幫助，年后淡季也已經慢慢回溫，各品牌蟄伏了一個寒春，是時候秣馬厲兵，再起征程了！

統籌｜巖巖

編輯丨馬亞丹

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）

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