餐見微課堂回顧丨不可忽視營銷利器：小額動態儲值

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我做了儲值，為啥沒效果？

我之前做過很多方案，從經驗上看，除了店本身的產品、運營有問題，顧客不選擇儲值的最大原因就是“當前消費金額和處置方案不匹配”。

比如我消費了180塊錢，你讓我充500或1000，那顧客肯定有顧慮，辦完會員卡就消失的理發店和健身房屢見不鮮。

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儲值營銷=消費心理學+數學

要把儲值做好，我們必須研究顧客的消費心理學。

顧客潛意識中是接受優惠，但拒絕推銷和套路的，他們來吃飯最大訴求就是“你只要把菜和服務做好就夠了”，其它的不愿意參與過多，當然，如果我們的品牌勢能夠高，客戶才會愿意主動參與其它活動。

另外，要做好儲值一定要會算數，常用的儲值方案是充得越多，送得越多，這樣過于死板，以現在的消費觀來看，如果儲值沒有動態變化就很難吸引客戶的興趣。

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小額動態儲值營銷，具體怎么做？

那小額動態儲值究竟應該怎么來做呢？我給的建議是根據我們賬單的消費金額的變化而變化，給客戶推薦一個最貼近他的儲值方案。

給舉個例子，假如說一桌消費180，我給出的儲值方案就是充200送40。

為什么這么設置呢？

我們把客人消費的過程模擬一下，第一次消費180，顧客充值200送40，第二次又來消費180，因為卡里還有60，只需要再支付120就可以了，那相當于兩次消費了320元，而如果沒有儲值的話，兩次消費應該是360，算下來相當于給顧客打了個八九折。

而從客人的角度看，充200送40相當于打八折。

這下我們就清楚了，我們以這種充值方案，用八九折的實際付出做出了八折的效果。

所以說儲值這本賬算明白了，讓客戶永遠覺得是在占餐廳的便宜，處置方案就好做，效果也好。

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反客為主，刺激服務員做“引導”

把這個賬算清楚以后，還有最后一步——其實做儲值還是靠服務員最終落地，但要讓服務員找客戶推銷，客戶就會比較反感，這就需要服務員去引導，需要店里提前培訓一些話術。

另外，我們過去做儲值給服務員發提成，大多數做法是隨著工資一塊兒發放下去，這樣是為了讓員工覺得收入比較高，而我們給出的方法是，能不能把儲值提成以紅包的形式，及時發放給他們，在引導客戶完成儲值的那一刻，給我們服務員手機上發一個紅包。

這樣的好處是，服務員積極性會更高，為了得到儲值紅包兒，就會熱情地為客戶提供服務還會形成內部的PK機制。

而且，現在的移動互聯網工具非常方便，餐飲企業完全可以借助一些軟件來實現這些功能，把儲值的門檻兒降低，儲值方案根據賬單的金額變化而變化。

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失敗的儲值案例

舉個例子，如果客戶消費230，就不能讓客戶參與充200送40，儲值方案一定是在客戶消費完了以后買單時才會呈現出來，而不是把所有處置方法廣而告之地掛在收銀臺。

再有，“充值50元贈送1000元的消費額度（每次抵消20%）再贈送價值98元禮品”，這是典型的反面教材，活動不聚焦，客戶就沒法參與，客戶一看到這個活動，第一反應就是你一定在算計我。

綜上所述，做儲值就做小額動態儲值，把顧客、員工和餐廳有序地管理起來，讓每個服務員都成為一個地推人員，讓儲值變成一種優惠，用優惠關聯顧客，完成消費。

統籌｜巖巖

編輯丨阿寧

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

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（部分圖片來源于網絡）