干貨分享 || 中高端火鍋市場定位與配套產品設計

分享人 | 唐啟鵬

以下內容為唐啟鵬第一人稱口述

火鍋餐見編輯整理

從業28年的中餐廚師，改行做火鍋，走高端市場；

曾經的金融行業經驗，擅長數據分析；

6張臺，創造出每天2萬元以上的業績；

唐啟鵬，青島大唐名家酒店管理有限公司董事長、亞洲河豚文化研究會副會長。從廚28年，2007年，從星級酒店改行專注做高端火鍋市場。

大唐名家，享譽世界的中華河豚料理名家。

做一個項目，第一步要搞清楚自己的客戶定位，也就是目標受眾群體。大唐名家的定位就是高端火鍋，針對35歲以上人群。

因為35歲以上，這個年齡段的人經歷了10多年的打拼，積累了一定的經濟基礎和消費能力，具有豐富的辨別事物、辨別產品優劣意識。且他們的社會宴請頻率高，能夠引領高端消費的風向。

客戶定位明確后，產品定位就清晰了。雖然現在火鍋市場上講究麻辣鮮香，麻辣也已經是紅遍全國的一個味道。但我的理解是：麻辣更符合年輕人的口味，因為他們的生理、生命旺盛，所以對辣有更多的需求。

而35歲以上的人經歷了多年的喝酒應酬，身體對口味刺激的要求偏低，喜歡湯湯水水養生類的食品。他們對健康意識更加重視，對放心食材會更加偏愛，追求消費物有所值。

基于此，大唐名家在產品上選擇了世間美食排名第一的——日本河豚。

大唐名家創立初始，設定的人均消費是500元，那么作為中高端消費，該如何去選址呢？

落戶之前，要看這個城市在國八條前3—5年的時間里，是否存在有人均消費300元以上的市場。如果有，則可以考慮這個城市的選址。

以大唐名家的選址數據調查來看，一個城市高端人群對300元以上人均消費的認可度超過50％，則這個城市是存在市場的。

城市人口的數量作為投資的人民群眾，那么城市一般要選擇人口在200萬以上的。

過去我們講二八定律，20％的高端客戶產生80％的效益，現在我選擇10％做為潛在客戶。

這10％同樣會出現兩種情況，一種是接受我們，一種是不接受。接下來用五五分裂法，在10％的基礎上打個對折，就是5％。

在這5％里，我們再做1％的定位：100個人里面有1個人喜歡我，這個人就是我要的客戶。

如果按照這個來算，怎么叫喜歡我、喜歡我的產品呢？

通過大唐名家的經驗來看，每個月固定消費兩次以上的，就是我們的客戶。

最后，我們再把它作為一個放大市場的預估值，得出數據。

一個200萬人的城市，200萬乘以10％，得出20萬人是高端人群；

這20萬人里有10萬人能接受我的消費，但不一定能接受我的產品；

剩下的10萬人有1％是認可我的產品的，他每月來消費兩次，那么我每個月就會有3000次的業績，平均到一天就是100個人。

100人，我的店就是能做下來的。

以大唐名家青島店為例，店面面積256㎡，一般火鍋店這個面積大概會有60—70個餐位，而大唐名家只有33個餐位，6張桌。

為什么要這樣設計呢？

因為高端人群的需求不一樣。他們要求的是和消費對等的私密環境。

現在，大唐名家這六張桌，平均每天業績在2萬元以上。

針對目標客戶人群對網絡推薦要求相對較低，對現在盛行的網紅、美團推薦基本不做參考。所以大唐名家不做任何網絡推銷，不做任何網絡投放。甚至開業也是一樣的，不做大篇幅的網絡宣傳。

中高端消費客戶的人群更相信口碑相傳及親身體驗。

現在滿大街的都是吃100送50，以及各種折扣，大唐名家則堅持好產品不做打折。

來吃過一次飯的，不一定就是我們的客戶，這是一個互相選擇的過程。而充值購卡的，就意味著還會再來消費，所以我們的考核標準只有一個，就是每月的充值數量能達到多少。

堅持客戶自主選擇，主動合理提示，高端產品不推銷。在高端的消費里，如果我們一味地給客戶推薦我們的高端產品，可能會對客人造成不好的印象，所以，高端產品不推銷，一定站在客人的角度去服務。

堅持推廣1—2個爆品，作為特色產品。

大唐名家單店面積設定在200—300㎡，廚房面積控制在35—40㎡。平均6張桌，33個餐位。（ps：最大的店有8張桌，53個餐位。）

店面標準化后，人員配置同樣要標準化。不論是6張桌接待30位客人，還是8張桌接待50位客人，標準都是全店員工1:3接待客人。1個員工最多服務3個客人，只有這樣才能更好的保護對客戶的責任。

根據這個標準，大唐名家的標配是廚房4個人，洗碗1人，前廳店長1人，助理店長1人，服務員5人。店里不設采購和財務。

大唐名家考核標準：營業額。

以大唐名家目前經營狀況來看，員工每天創造1200元營業額，是相對較差的；1500元是合格的；1800元是優良的；達到2000元以上的，優秀。

統籌｜巖巖

編輯 | 阿寧

視覺 | 小雪

此內容為火鍋餐見整理首發

轉載請聯系授權

這是火鍋餐見為您分享的第9期內容

歡迎識別下方二維碼關注我們

點擊下方藍色文字，查看往期內容

有股肉香味兒，只留存在記憶深處

創造新品類，填坑與受益的距離有多遠

豌豆顛兒是個好姑娘，你可千萬別辜負她

聽說北京在開會，還是火鍋人的會

干貨！火鍋店老司機的選址秘籍

聯系我們 | 18637183183（同微信）

內容交流 | 18039281106（同微信）

郵箱 | 1303859391@qq.com

歡迎來撩~