海底撈蜀海龔力：為什么零售比餐飲做得更先進？

2018 年 12 月 27 日，由窄門學社主辦，番茄資本、單選資本、餐飲投融界聯合主辦的 2018 窄門學社 & 番茄資本年會在北京望京凱悅酒店舉辦。大會以“餐飲供應鏈變革”為主題，攜手行業知名學者與重磅嘉賓，縱論餐飲供應鏈的發展趨勢，共探餐飲供應鏈的變革之路。

講者   |  龔力

編輯   |  郭燕青

出品   |  餐飲投融界 ( canyintrj )

蜀海供應鏈 CEO 龔力在大會上做了精彩演講。蜀海為海底撈旗下的供應鏈公司，龔力先生擔任蜀海供應鏈公司總經理，在餐飲標準化，供應鏈創新和數字化運營等方面積極探索。此前，在華為供職十年多，歷任軟件公司陜西、北京區域負責人，以及華為軟件中國區管理團隊成員、商業解決方案部長，主導了智慧城市等領域的業務創新和市場開拓。

本次演講經餐飲投融界整理，以下為演講實錄：

時代在發生變化，不確定性越來越強，對于餐飲人的挑戰也越來越多。

大家都在思考餐飲怎樣才能做得更好，有很多不同維度的創新，從品類、爆品、體驗、渠道等，各個維度都在考慮如何更好支撐自己的發展，正是因為這種不確定性帶來了很多變數，其實也給了很多創新者更好的機會。

任何產業、任何行業，越是在成長變化、創新的過程當中，越是能迎來產業更好的未來。所以這個時候，既是困難的時刻，也是更加輝煌時代的開端。

我們看所有餐飲的核心本質，實際上還是要回歸到客戶價值，無論你怎么變，你提供服務也好、做產品也好，所有的東西還是要回歸到客戶價值這個不變的主題上。我談的供應鏈，也是回到這個角度上談，供應鏈不是簡單的解決采購問題、物流問題、研發問題。

一定要從本質出發，來思考供應鏈的構建。

餐飲在迭代過程中，始終在講物，講食材或者產品本身。我們發現它正逐步從“物”發展到“心”的時代，所謂的心就是要占領消費者的心智，這個心智可能是一個綜合維度的 PK，在商業結構里面發生重構。

在人與食材的交互過程中，除了關注味覺之外，還要關注視覺、聽覺、嗅覺、觸覺。不管是視覺的呈現，還是服務過程當中，所有東西要圍繞和消費者建立新的連接，才能夠真正獲得和消費者更好的關系。

在這種背景下思考供應鏈怎么樣去迭代和變革，和原來的供應鏈有什么差異。原來的供應鏈是從上往下推，有了這樣的食材，要做什么樣的產品，或者為了一個什么產品，找什么樣的食材。食材本身是創造不了價值的，價值就是商品的價值，你給它更多附加值的時候，才會讓這個食材贏得更大的議價空間，讓消費者更好的接受。

在新的供應鏈時代中，我們認為從原來只是關注食材本身，再到商品的價值在哪，這就要把五感（視、聽、嗅、觸、味）結合進去，要疊加在食材上面，給商品創造更好的價值。

現在處在一個消費升級的過程，消費者越來越追求產品的品質。我們供應過程中，不僅僅考慮食材本身的成本，還會考慮到過程當中的附加價值，以及最終給消費者帶來的價值感。

效率也是一個價值的呈現，但是更主要從鏈條上，要考慮到價值的呈現。

整個行業現在處在變化、發展、創新過程當中，我們要站在客戶的角度去看它的消費場景、用戶場景，怎么能夠更好地以“終”為“始”來設計供應鏈的服務能力。

蜀海不是一個產品提供商，也不是物流提供商，而是一個解決方案的提供商。解決方案一定是來自客戶的痛點和客戶的需求，這是從本質上做供應鏈解決方案服務的核心價值。

餐飲的業態里面，做 2C 業務，不管是線上還是線下的生意，核心都是在做流量經營，怎么樣把流量吸引進來，怎么樣能夠讓流量創造更大的價值，這是流量經營的核心本質。

在這個時代，首先要占領消費者的心智，能夠和消費者形成一個強黏度的互動，就是現在講的網紅和粉絲之間的行為。有更強的互動，才能把你的產品和消費者之間形成強連接。

客戶所有的盈利模型一定是構建在菜單這個基本的要素上面，所有賺的錢，都是菜單上每一項菜品帶來的收入。

現在業內有很多人講菜單怎么從 1.0 升級到 2.0，仔細想想，互聯網都是這么玩的，互聯網流量玩得最好的。餐廳里菜單上的某一個位置有一個量值，它要給你帶來多大的收入，有一個值可以做判斷。如果這個位置沒有帶來相應的回報，說明這個菜品的設計可能有問題，或者吸引力不夠，或者復購率不夠，或者流量轉化不夠。在菜單的邏輯上面，一定需要花時間去研究。

可以看看零售業，零售業的菜單跟零售的陳列一樣，它的陳列方案是怎么做的，餐飲也要在這個上面做文章。它不是一個“形”的東西，菜單不僅僅是形式上做到了，也突出了爆品和賣點等等這些，在背后還需要思考供應鏈的匹配，能不能保證供應的穩定，成本的穩定，品質的穩定，如果在這上面有問題的話，這個產品可能是災難性的。

原來的餐飲是相對粗放的，但是現在，當利潤空間逐步被擠壓的時候，如果沒有精細化運營能力，在和同類餐飲的 PK 中，就會處于相對劣勢的地位。

為什么零售比餐飲做得更先進一點呢？因為它的毛利空間太小，所以它的精細化運營的要求非常高。

從菜單的設計到服務客戶的過程中，整個食材供應的穩定性是非常關鍵的。另外，選擇什么樣的食材進入到餐廳餐桌，也非常關鍵。

蜀海的定位是幫助客戶去選品。我們有很多買手采購，一直在市場上面尋找這樣的食材，同時有研發人員參與食材的評測。我們希望能夠在這個過程中，和餐飲客戶一起，在食材的選擇、采購、供應、品質、把控這些環節做到更好的服務。通過全程倉儲的管理，以及食品安全的管理、品質的管理，來保證供應的穩定，同時保障食品安全。

新餐飲的本質是餐飲產業鏈中的人、貨、場重構。

消費者的來源不是原來門店附近的人，不是從門口經過才變成你的流量，現在的流量來源已經非常多元。有結合新零售進來的場景；

你的貨也變了，從食材本身到商品迭代的過程中，它更多強調食材商品的價值；

還有場景的轉化，場景從原來的消費的場所變成了關系的連接。這時候你的場，不僅是線下的場，還有在線上平臺的互動，像抖音、微博、微信，這樣的互動也是和消費者連接的場所。

在這樣的變化過程中，必然帶來整個組織結構、人員結構的重新構建。一個組織不可能具備方方面面的所有能力，所以需要第三方協同。蜀海在供應鏈領域逐步得到客戶的認可，其實就是第三方協同。任何行業，電子行業、零售行業服裝行業都是這么過來的。沒有一個行業，是自己把產業鏈上所有事情做完的。

在這樣一個不確定的時代，其實創新是不變的主題。只有創新，才能帶動產業邁向更高的高度。

中國餐飲的規模發展迅猛，目前總量已位居全球第一。但在供應鏈管理方面，卻至少落后日本和美國 20 年。供應鏈管理的不足，導致國內食品安全問題頻發，中國餐飲業亟需一場供應鏈革命，而稷食學宮就是這場“革命”的根據地。稷食學宮立足餐飲企業連鎖化發展需求，提供全方位的供應鏈體系建設課程，以及常年的供應鏈咨詢服務。

欲了解稷食學宮更多信息，請點擊  窄門年會丨中國首個餐飲供應鏈大學-稷食學宮成立。

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