優鮮供應鏈：把脈行業痛點，搭建凍品領域的“高速公路”

16歲踏出校門進入社會，一開始打工度日，后來販賣熟食，最終走上了凍品創業這條路。歷經13年，李善領創立的菏澤億成食品有限公司，發展成為擁有5000平方米冷庫、280多名員工、40多輛配送車，年銷售量達65000噸的凍品行業佼佼者，并成為山東、河南、安徽、河北五省最大的凍品經銷商。伴隨著互聯網時代的到來，在菏澤億成食品有限公司的基礎上，李善領和他一手創立的優鮮，已經成功從凍品經銷商全面轉型為凍品供應鏈+B2B的服務商。

創業早起，李善領做熟食起家，因為是小本經營，要想有所盈利，就必須付出更多的時間。李善領每天起早貪黑打理自己的小店，每天打交道的客戶都是三鄉五鄰的街坊，也正因為如此，他才更加重視對品質和誠信的追求。在每單生意上，只要價格一經確定，不論金額數目的大小或是成本上漲，李善領從不中途加價，哪怕是自己虧錢貼上，也要兌現承諾。

在經年累月的經營中，李善領的良好口碑在所有顧客當中傳播，不少餐廳都將熟食采購交給了他。盡管只是個小小的店面，但李善領的名字就是當地最好的熟食“品牌”。

隨著做熟食的體量越來越大，為了提高效率并節省成本，李善領開始自己采購各類原材料，并在家中建起了一個小冷庫，翌年規模擴大再建一座小冷庫。至此，李善領的私人小冷庫已初具規模，不僅可供自己使用，還可以提供給周邊同做熟食的同行們。而這，也是李善領與凍品的最初接觸。

然而，自從李善領開始自己拉原料以后，不可避免的影響到當地一些供應商的銷售，甚至有人找上門當面向李善領質問，試圖阻止他繼續建設自己的小冷庫。彼時，只有十多歲的李善領年輕氣盛，不僅沒有妥協，反而直接放棄了自己做熟食的行當，開始全身心投入到凍品行業。

2005年，李善領算是正式踏入凍品行業。萬事開頭難，同樣的商品，李善領一噸便宜一百塊錢，很多商戶也愿意不選擇，即便充分讓利，獲客的階段仍十分艱辛。在這樣的一個過程，持續了差不多將近一年的時間，好勝心強的李善領卻從沒想過就此放棄。

為了扭轉經營進展緩慢的局面，李善領開始摸索一些價格以外的獲客“門路”。當時，李善領發現很多凍品供應經銷商代理商都有一股通病，就是原本承諾好的商品價格會經常上漲，在供小于求的時代，買方只能被動接受，沒有絲毫的議價能力。在這樣的情形下，李善領和當初做熟食時一樣，承諾客戶，所有商品一經定價后雷打不動，不論上游價格變動幾何，浮動盈虧都有自己來承擔。而且，李善領堅持為所有上門購買凍品的客戶提供免費的配送服務。

落實了這兩點，讓李善領的名聲在當地逐漸傳播開來，不少商戶慕名而來，交易量也開始慢慢擴大。也正因為如此，李善領有了更多的機會接觸不同規模的上游企業，從2005年到2012年，原本“賭氣”入行的李善領已經做得小有規模，但他并不滿足于此。

在全身心投入到凍品行業后，李善領便追求和一些大的品牌商合作，其中最主要的原因就是為了產品質量有保證。李善領合作的第一個品牌是六和，后逐漸代理了新希望六和、春雪、正大、安井等逾百個品牌廠家，主要經營雞、鴨分割系列、豬系列、水產品、調理品、火鍋產品、面點等7大系列1000多種商品。

2012年，李善領注冊成立菏澤億成食品有限公司，開始走上了規范化發展之路。而對上游的合作商，李善領也有了更加嚴苛的要求。每次李善領在敲定合作之前，都一定會親自考察企業的規模和生產流程，原材料、加工流程等都是他重點關注的部分，只有經過嚴格檢驗的產品，才能到達億成。即使產品進入到了億成，也不代表著對食品安全的把控就此結束，每一個從億成流出的產品都會進行嚴格把關，始終對消費者負責。

在重視產品品質的同時，億成還在積極尋求著品牌快速發展的途徑，很快，李善領將目光鎖定在了冷鏈配送上。在剛剛從事凍品的時候，李善領親自騎著三輪摩托車為客戶送貨上門，后來隨著業務規模的擴大，他購置了第一輛冷藏配送車，發展至今，億成已經擁有了超過40輛冷藏車，服務范圍也從菏澤市輻射向周邊縣市乃至全國市場。

在成立億成之后的幾年里，李善領又先后成立了優鮮供應鏈有限公司、上海微粒電子商務有限公司，并與億成食品一起組建了山東億拓集團有限公司。或許是扎根一個行業越久越深入，就越明白它的痛點短板所在。

2015年和2016年，李善領帶領團隊組織兩次大規模的凍品行業論壇，吸引了眾多從業者參加，促使了凍品領域上下游的從業者一起學習探討行業變革與資源共享。通過這兩次論壇，李善領發現了一個最大的問題——凍品行業運行低效，缺乏系統專業的科學化管理和信息化運維。很多同行的運營模式更像是在靠“感覺”做生意，比如在客戶和團隊管理上，大多還是依靠人、經驗等傳統方式來進行管理，缺乏精細化的經營管理，這其中涉及團隊管理、商品管理、客戶管理等方面。

尤其是在2015年之后，行業洗牌期即將到來的聲音越來越明顯，過去求大于供的局面正在轉向供大于求，這對于廣大凍品從業者無疑將是一個巨大挑戰。而且，整個凍品行業上游的毛利率逐漸下降，多級分銷也開始盛行，下游的從業者經營環境每況愈下。

隨著互聯網和物聯網的飛速發展，李善領深刻認識到凍品這一傳統領域，依靠單純的線下經營模式已經難以為繼，必須打通“線上+線下”的交易通道。

2016年初，李善領組建了自己的IT團隊，開始研究如何應用互聯網來改變行業的固有經營模式，以及如何用信息化來提升企業內部的管理效率。在這期間，IT團隊并自主研發了OA、CRM、BI、ERP、線上商城等系統，成功實現了戰略工具化、工具流程化、管理規范化。2017年9月，優鮮供應鏈有限公司成立， 經過幾個月的發展之后，在2018年年初，優鮮成功從一個區域性的銷商，轉型去做行業供應鏈服務。目前，優鮮供應鏈旗下擁有億成商城+優鮮商城 APP，向品牌商以及城市合伙人提供集采+品牌入駐+進口商+終端商交易。

2018年6月，優鮮供應鏈線上銷售額超過3000萬元/月，2018年上半年累計銷售額超過1.5億元，預計2018年全年銷售額突破5億元，目前團隊220人，對魯、蘇、豫、皖、冀五省市100個縣區實行當日達、隔日達的冷鏈 配送。平臺上線運營僅半年，集采系統開發客戶超1600家，合作商超過800家，鏈接8000多家終端商。預計在3年內，優鮮供應鏈將成為國內冷凍食品最大的線上交易平臺。

在線下，優鮮供應鏈著眼于夯實倉配這一硬性發展基礎。首先，在倉儲方面，優鮮建立中心倉和前置倉，其中中心倉由品牌商把商品免費前置，單個中心倉可以服務周邊70-100個縣區，而前置倉則是客戶自有免費倉儲，能夠服務周邊30公里以內的市場。在運輸配送方面，優鮮長中短途實現完美銜接，長途方面，優鮮的干支線運輸可以實現500公里的全國調度；中途則以班車為主，可以實現200公里隔日達、100公里當日達；最后在短途配送方面，優鮮以落地配的形式完成最后1KM配送。值得一提的是，在倉儲和運輸方面，不論是優鮮自有的還是聯營的，均可以實現一套系統同時管控，大大提高了運營效率。

李善領深諳一個行業的良性發展，遠不是單個企業“獨善其身”可以實現的，當外界驚羨優鮮供應鏈快速發展之時，李善領決定為整個行業賦能，為所有從事凍品領域的同行增添新的發展動力。于是，優鮮供應鏈基于SaaS系統，深度賦能凍品產業里的經銷商，將其發展成“城市合伙人”，快速形成規模效應，線上平臺沉淀交易數據，基于數據反向指導生產商進行生產，優化產業鏈條各環節，形成良性循環。

當原本的經銷商成為優鮮供應鏈“城市合伙人”之后，可以實現和1000多個上游品牌建立合作關系，幾千種商品資源，全面滿足用戶一站式購買需求。而且，通過品牌方直供，商品更豐富，能夠有效提升客戶粘性。據測算，加入優鮮供應鏈“城市合伙人”后，SKU數提升 150%，交易額提升100%，資金使用率提升5000%。

此外，優鮮供應鏈自建近百人研發團隊，打造的凍品B2B行業最高效的智能IT系統，能夠幫助經營者銷售成本降低30%，為合伙人提供強大、全面的技術保障。為了使合伙人們能夠快速適應新的經營模式，優鮮供應鏈通過集中培訓、上門輔導等方式，提供完整的培訓支持，幫合伙人快速拓展業務，提升團隊業務能力。

隨著“城市合伙人”的規模不斷擴大，能夠縮短行業上下游交易鏈條，降低交易成本，還可以利用優鮮供應鏈技術團隊提供的精準數據實現B2F反向定制。

在對未來的發展規劃中，李善領將其稱為建立凍品行業的“高速公路”：“在過去，凍品行業沒有‘高速公路’，在每個階段的發展過程中只能被迫的選擇走‘小路’，這對于效率、損耗、成本來說，都有很大的影響，不利于整個行業的快速發展。如今，優鮮供應鏈就要去建造這條‘高速路’，在這條路上，誰需要‘服務區’、誰要‘加油站’、誰要基礎設施，我們都會通過自己的努力去幫助實現，只有這樣才能讓整個行業更好的發展。”

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