豪蝦創業日志之《客戶蓄水池》

昨天，與成都吃客的海江一起吃飯時，談到一個話題，就是為什么成都很多老的知名餐飲品牌在慢慢沒落，為什么有些品牌紅火幾年后就開始走嚴重的下坡路，針對這個問題，美味不用等的湯總說得很好，那就是餐廳的用戶是個蓄水池，有一進一出兩個口子，進口的水大于出口的水，水池就會一直是滿的，如果相反，水池就會慢慢變干。

我認同湯總的說法，在一個月前的日志里，我也說過，市場上的餐飲主力消費群，永遠是22~32歲這幫消費者，而餐廳所能吸引到的目標消費者，就相當于自己有一個客戶蓄水池，而這些客戶是動態變化的，比如那些年齡超過32歲的人，可能就慢慢流失掉了，這時候就需要補充進來22歲以上這個年齡層的用戶。

對于一個餐廳來說，老客戶的流失是沒辦法阻攔的，因為你無法阻止別人的年齡，這和你自己做得好不好幾乎沒什么關系，因此沒必要成天糾結于老客人為什么不來了，而應該將更多的精力放在吸引新的目標客群身上去，只要新客戶的流入量大于老客戶的流失量，那么餐廳的生意就不會下滑，甚至還會繼續上升，但是如果相反，只有老客人的流失，而沒有新客人的獲取，那生意下滑也就是不可避免的事情了。

道理就這么簡單，但現實中，要做到時刻保持新客戶的流入則比較困難，一方面是與老板的態度保守有關，很多生意做得很好的餐飲品牌，老板在心態上會趨向于保守，或者自以為是的認為自家餐廳已經足夠牛逼，守著現成的這么多客戶就擁有足夠的好生意，因此不注重新客戶的獲取，為此在老客戶流失這個溫水煮青蛙的過程中，會忽略生意的轉變，到真正發現生意難以為繼時，已經來不及了。

另一方面原因，是老板雖然能保持心態的與時俱進，但發現因為年齡或者性格的原因，已經無法通過合適的渠道與當下的主力消費群做有效對接，比如曾經玩微博和微信很厲害的一幫人，現在面對年輕人最喜歡的快手和抖音，則顯得有點無能為力，甚至有點搞不懂為什么它們如此受年輕人歡迎，更不要說去與他們發生直接的關系。

因此，客人的年齡每年都在變化，當我們的老客戶因為懷孕生小孩而自然流失，客戶蓄水池必然在壓縮，這個過程中，我們如果不能往蓄水池里補充進來新興的消費者，那么遲早蓄水池里面的水會流干，而且越到后面流失的速度越快，因為當店里由曾經排隊，到開始坐不滿時，其他客人就直接不愿意再進來了。

那么要如何有效的避免這個問題呢？只有一個辦法，那就是老板必須要保持開放式的心態，對每個階段年輕人獲取信息的渠道做充分的了解，然后去找到合適的方法獲取這些新興消費者的關注，不管是第三方的渠道，還是自建渠道，都必須要去與他們產生直接的對接關系，否則的話，再牛的品牌都不可持續。

雖然，一個品牌的沒落可能有多方面的原因，但不管其他什么原因，都必須歸結到一個點上來，那就是“為什么客人不來了”，為什么？因為不管是你裝修陳舊也好，味道單一也好，甚至你自認為自己沒有任何不足也罷，所有這些問題都只有歸結到“客人為何不來”，才能真正的去找到問題的根源。

這也就是為什么我在餐飲小老板這套課里，專門拿一節課來講解這個問題的原因所在，也只有明白這個道理，才能去理解為什么有些老的知名品牌生意全面下滑，也同時能理解為什么有些新的餐飲品牌，能快速引爆市場，這個話題原本可以說得更詳細一點，但因為在外地出差，針對這個問題就這么簡單說一下。

希望對大家有用！

（本文耗時28分鐘）