豪蝦創業日志之《討好每個人》

經過前期的籌備，餐廳好不容易順利開業了，餐飲真正的考驗和麻煩也就正式拉開序幕，從這一刻開始，餐飲新手朋友會發現，現實中的餐飲，與自己所設想的餐飲有很大的不同，甚至是完全不一樣：生意不好會陷入恐慌性迷惑；生意好了則疲于應對各種不可預知的情況，而把真正應該抓的事情給忽略掉。

單就客戶，也就是消費者而言，在餐廳開業的初期階段，最容易犯的錯誤，就是試圖讓到店的每個客人都滿意，想獲得每個客人的好評，這雖然是人之常情，但完全不現實，因為世界上，沒有任何一個菜品能讓每個消費者都喜歡，所謂百分之百好評的菜品，要么參評的人數量不夠，要么就是有人在說違心的話。

如果不認識到這個現實，在餐飲經營中就會犯很多觀念和行動中的錯誤，而老板自己則很難發現這些錯誤，為此陷入開業前期的困境和麻煩，歸納起來，開業初期階段因為想討好所有人而可能犯的錯誤主要有四個方面，也就是主次不、輕重不分、緩急不分和優劣不分，下面分別說明：

一、主次不分

一家餐廳開業，難免會邀請身邊的親朋好友過來捧場，大多數情況的開業，如果有時間的話，老板基本都是選擇坐在熟人桌上，端著酒杯與他們觥籌交錯，虛心詢問大家的意見，聽取大家的建議，而自覺不自覺的會忽略陌生客人的意見和建議，這是由日常的關系親疏決定的，原本無可厚非。

但是，你現在不是平時的與朋友聚會，而是作餐館生意，需要講思維調整到餐飲思維上來，得明白：沒有餐廳可以僅靠靠親戚朋友的支持就做成功，對一家餐廳真正重要的，恰好是身為目標消費者的陌生客，而不是由私人感情因素的關系戶，甚至，越是有私人感性的關系戶，在你開業后支持你越少，背后的原因做過餐飲的自有體會。

因此，餐廳開業的初始階段，應該奉行“生客為主，熟客為次”的原則，著重了解和收集來自陌生消費者的評價，因為這些給錢消費的人，滿意就會夸你，不滿意就可能直接吐槽，沒有那么多顧慮和情分可講，他們的意見可以相對更客觀；而熟客則一定會因為顧及情面和情分而說客套話，即便不滿意也只是委婉表達。

基于這樣的道理，當餐廳開業，您應該把陪客的時間反過來：對于熟客打個招呼即可，他們會體諒你的“疏忽”，理解你的忙碌；而將更多的精力放在對陌生消費者的消費意見資訊和收集上，從陌生消費者里面去挖掘自家產品的目標消費群和潛在回頭客，在基本條件一樣的情況下，老板的熱情與好客是非常大的加分項。

二、輕重不分

這主要是指老板收集客人意見，對菜品做胡亂的調整和整改意見。我們經常看到這樣的新手老板：他們聽了客人的意見后，會立即到廚房去要求廚師按照客人的要求調整菜品的味道和其他方面，比如有的客人說不夠辣，于是他可能讓廚房加辣；有人說味道油份不夠，他會要求廚房加重油份比例……

上述做法是錯的，你既然選擇了一個產品，并且都已經以它作為核心產品來經營餐廳，那作為老板，你必須對自家產品保持絕對的信心，不能因為想要讓每個客人滿意，而去對廚房胡亂指揮別人該味道，因為每個消費者的喜好可能都不一樣，就算同一盤菜，也會出現有人吃起來不夠辣，有人吃起來又太辣的差別。

因此，餐廳開業之初，要以“味道穩定”為最重要的事情，將客人的不同意見，可以收集，但需要相對較輕的去采納，除非，您經營一段時間以后，所收集到的絕大多數消費者都反應出同一個問題，那你作為老板，就需要去廚房找問題，做出針對性調整，除了這個原因之外，千萬不要動輒亂改味道。

再牛逼的廚師，如果遇到一個瞎指揮的老板，改動幾次以后，也會把菜品做得面目全非，到最后，自家的招牌菜是什么味道，擁有什么特色，連自己都搞不清楚了，又如何去吸引目標客人呢？你的菜品和味道改來改去，那之前所做的所有目標消費群的調研，也就完全失去了意義和價值。

開一家特色菜品的小餐廳，味道穩定才是最重要的本事，是老板最需要放重心抓的環節，只有穩定的味道，才能讓那些喜歡這個味道的目標消費者反復為它而來，遺憾的是，很多新手老板忽略這個問題，以自家廚師可以隨意調整味道而覺得找對了人，事實上呢？則是在犯非常嚴重的錯誤。

三、緩急不分

曾經的傳統餐廳，因為傳播渠道的單一性，要積累起足夠多的回頭客比較慢，因此，傳統模式下的餐廳，基本都有半年到一年的養客期，在這之前很多餐廳都是不賺錢，甚至還要虧損老板自己一家人的人力進去，當然，很多餐廳熬不過這個養客期就死掉了，其比例高達60%~80%。

但是，最近幾年的移動互聯網所帶來的新媒體渠道，具有裂變式的傳播效應，打造出很多一夜爆紅的餐廳，再加上部分媒體跟風，鼓噪和吹捧那些所謂的互聯網餐飲，動輒顛覆傳統餐飲模式，開業就超級排隊，幾個月就拿到上千萬融資等報道，刺激很多人莫名興奮，認為餐飲就是一個遍地黃金之地。

因此，很多不懂行的人進入餐飲，就自帶盲目和急功近利的心態，試圖也能實現開業就賓客盈門，大排長隊的盛況，再加上一些不靠譜的人忽悠，就會出現當下比較普遍的情況：開業花大錢造聲勢，不惜請模特，擺豪車等方式來達到吸引眼球之效果。

但是否有朋友去統計過，餐飲以這樣的開業方式啟動，最后到底帶來了多少客戶流量？且不說大家都這么做以后失去新意，就算是很多人為了看豪車，為了摸靚模而過來，但你畢竟是一家餐廳呀，難道不應該把客人到店的重點，引導到自家菜品上面么？畢竟，豪車和模特不可能天天在店里出現。

因此，哪怕是現在的移動互聯網時代，也需要遵循傳統餐飲的規律，把賺錢的事情放緩，別一來就想挖個金元寶，而應該把完善店內的各種不足，作為最緊急的事情來抓，之所以要這樣，是因為任何新開的餐廳，不管老板多么能干，都可能會有很多不足之處需要去完善。

只有在開業之初的這段時間，把店內存在的各種不足給完善了，才能贏得更多目標消費者的喜歡和認同，增加他們回頭消費的頻次，從而有效縮短餐廳的養客期，當回頭客數量達到一定規模后，餐廳的日常運營才能不如正常，經營也才能實現扭虧為盈，開始盈利。

四、優劣不分

按理說，給客人分優劣是非常不應該的事情，但餐飲是一門生意，更是商業，所以至少暗地里，我們還是要“市儈一點”的按照商業思維來對待我們的目標消費者，整體而言，反復來自家店里支持的客人就是優質客戶；相對應的，偶爾來一次，或者來了一次就不再來的客人，則是“劣質客戶”。

依據這樣的優劣區分，我們也就知道了應對方式：日常對于優質客人的意見，老板必須要充分重視，甚至可以不惜為了讓他們滿意而做出一些大的改動，因為他們代表了最真實的消費需求；而對于偶爾過來消費的意見，則相對來說則要慎重一點，至少不能因為人家一句味道不對頭，就也跑去廚房責難師傅。

優劣之分，主要是針對某些老板的急切心態而要求，因為現在競爭太激烈，絕大多數新餐廳都會面臨生意不好的局面，在這樣的情況下，老板要么疾病亂投醫，到處找營銷渠道去曝光和宣傳；要么就有抓救命稻草心態，對每個到店客人的意見都很重視，恨不得讓每個人都滿意的離開，導致什么意見都當真而陷入盲目。

總結起來看，在餐廳開業的初期階段，作為新入行的老板，需要認識到自家產品不可能讓每個消費者都喜歡，不要試圖去滿足每個消費者的味蕾，以避免陷入上述的“四個不分”誤區，而應該遵循下面的新餐廳“二十四字方針”：穩定菜品味道，完善服務環節，鎖定目標客人，擴大口碑傳播。

最后，有一個很直觀的度過開業艱難期的數據，也就是我曾經反復強調的“千人論”：一個新餐廳，要想在餐飲市場存活下來，需要老板去為自家找到500~1000個忠實的回頭客，所謂忠實，就是一個月至少消費兩次，那種一年才消費一次的，不叫回頭客，也不忠實。

500位忠實的回頭客是盈虧臨界點，什么時候達到這個數字，餐廳（中小特色餐廳）就可以實現盈虧平衡點；1000位忠實的回頭客是餐廳在市場站穩腳跟，甚至大有可為的發展臨界點，餐廳不僅實現盈利，而且會因為排隊等現象而引起同行的跟風模仿。

這，就是涉及到下一階段的會員管理問題了！