豪蝦創業日志之《主角和配角》

我特別喜歡吃兔肉，其中又尤其是鮮鍋兔，簡直是百吃不厭，看到就舍不得離開，曾經為了吃一頓鮮鍋兔而專門開車去自貢，吃完就又立即開車回成都，在網上看到自貢最知名的鮮鍋兔來了成都，抱著求證是否正宗的態度過去一探究竟，結果鮮鍋兔真心不錯，我吃的停不下嘴，但是其他配菜就相對太糟糕了。

對于一個餐廳來說，店內的菜品不可能每個菜都好吃，必然會有自己的特色，因此，一般都會在菜單上區分招牌菜和搭配菜，不管承認與否，真正讓這個餐廳立足餐飲市場，獲得消費者支持的，一般是這家餐廳的招牌菜，而非配菜，相應的，一家餐廳要想在市場長期立足并興旺下去，也基本是依靠他們自己的王牌菜品。

因此，作為不懂餐飲的您，如果要進入餐飲行業，首先要去確定您自己是否擁有一個王牌菜品，在確定了王牌菜品以后，就要去調研和核實其市場吸引力，在正式開店之前，最好做足夠多的市場調研和味道測試，因為一旦你依靠它正式開店，作為老板，你自己就要無比堅定決心和信念，死守它不放開。

否則的話，可能出現的情況是開店之前盲目自信，開店之后稍微遇到困難，就會懷疑自己的選擇，開始不信任自家招牌菜的市場吸引力，進而開始慌亂的到處想辦法，一般都會出現的結果是：推出越來越多的搭配菜，美其名曰是滿足更多人的消費需求，但實際上呢？多半都是得不償失，甚至一敗涂地。

如果老板認為自餐廳的的招牌菜失去市場吸引力，而急著上各種搭配菜，那么其結果有兩個：找到好的師傅，做出很美味的搭配菜，它們美味到比招牌菜還有市場吸引力，那么，結果是什么呢？你經營的還是以前的餐廳么？比如招牌是自貢鮮鍋兔的餐廳，結果鯽魚做的比鮮鍋兔好吃，客人來更多是因為涼粉鯽魚，請問這家店以后是做鮮鍋兔還是做鯽魚？

第二個結果是隨便找點搭配菜，來讓客人有更多選擇，沒有去找很好的師傅，只是一個稍微有點基本功的師傅胡亂做，其結果呢？不僅無法達到增加吸引力的效果，反而會讓那些原本對主菜非常滿意的客人失望之極，進而全面否定這家店整體，比如我今晚原本鮮鍋兔吃的很巴適，結果生爆肥腸太糟糕，導致我現在對這家店印象極不好。

可見，如果你不相信自家主菜品的吸引力，而去增加搭配菜的話，不管是找到很牛逼的搭配菜也好，還是隨便將就弄一點也罷，最后的結果可能都不會很理想，因此，建議朋友們在選擇產品時，一定在最開始就要慎重，尤其是對自家的主打菜品，你要么不選擇它，要么選擇了它，就應該對它付之于絕對的信任。

我創建豪蝦傳是因為喜歡吃龍蝦，最開始根本沒想過這輩子會從事餐飲行業，只是當成一種玩票性質的玩樂，因此我做龍蝦就態度非常堅決，我們開啟了成都的龍蝦消費市場，但在前期所遭遇的困難也是想起來都覺得心酸，我們在開始幾年幾乎每天都耗費大量的精力來回答客人的各種疑問：

別人反應龍蝦吃不飽，我就在龍蝦里面送兩個雞蛋；還吃不飽？我就多送一個餅子；說我們菜品太單一？就建議他們打包去其他菜品多的地方吃；配菜不好吃？那你就主要吃龍蝦，把龍蝦吃飽吧；龍蝦口味太單一？對不起，其他味道我們不會做，只有這一個味道；怎么不學別人上拼盤？對不起，我們是做鹵煮龍蝦的……

從2009年以來，我們面臨最大的兩個問題，其一是菜品太單一，除了龍蝦其他菜品太少，尤其是適合老人和小孩的菜品幾乎沒有，甚至連面條我們都不提供；其二是不多的幾個配菜還不好吃，前面六年我們的配菜都是鹵菜，老實說，我自己也覺得不怎么好吃，但就是沒去做改變，一直到今年我們替換成香碗。

這兩大問題，導致豪蝦傳流失了很多很多的客人：那些出門聚餐有老人和小孩子的不會來我們店；那些聚餐里面有不吃龍蝦的不會來我們店，那些喜歡下酒菜豐富的人不會來我們店……，但相對應的出現另外一個結果：到現在還留下來支持我們的客人，就是真正喜歡我們鹵煮龍蝦的死忠消費者，他們基本上不會離開我們，因為他們味蕾已經徹底適應了我們的味道，已經不在乎除了龍蝦之外的其他一切問題。

而這也是我認為我們具備做長久生意，豪蝦傳這個品牌可以轉向于百年老店的一個原因：既然我們除了龍蝦之外，其他很多方面都不合格的情況下，我們還能獲得這么多消費者的無條件喜歡和支持，那就說明我們鹵煮龍蝦本身是非常有吸引力和有生命力的產品，僅僅依靠它自己的魅力，就足夠吸引到足夠多的忠實消費者，我們要做的，只是別起反作用即可。

2012年以后關注我的好吃嘴對我們不太了解，實際上，在2012年之前，豪蝦傳過的非常艱難，我們不停遇到客人的各種問題，而且生意非常糟糕，夏天吃蝦高峰期經營營業額為零，一桌客人都沒有，但即便是如此，我堅決不上其他任何菜品，心里無比堅定的決定：豪蝦傳就是做龍蝦，如果鹵煮龍蝦不被市場接受，那它就應該被淘汰，沒有努力的必要和價值。

最終，因為我這種偏執的性格和堅持，豪蝦傳熬到2012借助新浪微博和后續的新媒體效應，得以在成都餐飲市場站穩腳跟，并順勢打開成都的龍蝦消費市場，豪蝦傳的這些實踐經驗，再回頭來對比我前面所說的招牌菜與搭配菜的問題，就更有說服力：我如果當年不停的增加配菜，豪蝦傳可能早就在2012年之前倒閉了，因為它等不到微博聚焦的那個時機。

因此，不管是實踐也好，還是理論也罷，我都認為餐飲老板要明白自家菜品的主角和配角，并且一定要無比堅信自家的招牌菜，如果你不相信自家招牌菜，而試圖通過配菜來招攬客人，這本身就是一個很低級的錯誤，當然，人都難免犯錯，如果我們發現自己最開始的選擇失誤，后面要及時的亡羊補牢，這當然沒有問題。

比如做自貢鮮鍋兔的餐廳，結果發現店內的涼粉鯽魚更受消費者歡迎，那完全可以順勢而為的將店內的招牌菜更換為涼粉鯽魚，將以后所有的營銷宣傳重點也都更換成推薦涼粉鯽魚，甚至，做的更徹底一點的話，把招牌都要更換成體現這道招牌菜的店招，這樣的話，就將配角變為主角，主角降為配角。

站在商業角度而言，這不僅無可非議，而且值得擊節贊賞，是一種非常果敢和英明的選擇，說明老板非常有決斷力和商業魄力，可能起到起死回生之神效，只是，它意味著您的第一次創業（“鮮鍋兔”項目）已經失敗，現在進入的是第二次創業：“涼粉鯽魚”變成你餐廳的主角，其他菜品成為配角！