豪蝦創業日志之《餐廳定位》

今天上午，看到四川電臺的航哥播報說今天和九鍋一堂的周總聊酸菜魚，趕緊下載了一個收音機的APP，聽關于酸菜魚的故事，并且聽到一半就口水橫流，然后中午就直接殺到九鍋一堂的銀石廣場店整了滿滿一大桌，其中包含兩盆酸菜魚，為什么我突然對酸菜魚如此感興趣？除了航哥和周總說得誘人之外，還有其他原因。

九鍋一堂是一個從重慶起家的餐飲品牌，我對這個品牌了解不是特別多，但對其創始人周總則幾年前就早有耳聞，他曾經是個專業廚師，九吃以前去重慶采訪過他，當時他還只是廚師，并沒有自己當老板，結果沒過多久，就創建了九鍋一堂這個品牌，并很快的進入成都市場，也就是這個時候，九吃向我濃重推薦，說值得關注。

后來與周總在寬窄巷子有過一次碰面，隨后雖然比粗互留了微信，但畢竟因為線下沒有交集，于是很少直接的互動，但我們一直都關注著彼此的動向，尤其是九鍋一堂的成都負責人趙總來到成都，與成都餐飲圈打交道比較多，與我們華陽店的李總，醉西昌的川總如膠似漆的經常在一起，于是對九鍋一堂也有了一些了解。

我以前去過九鍋一堂三次，其中一次好像就是和九吃去的，他像我推薦了里面的好幾個菜品，老實說菜品沒有給我留下太深刻的印象，反而是他們的石鍋讓人印象深刻，為什么取名九鍋一堂？趙冠說當初是想只做九個菜，分別用九個石鍋裝即可，結果后來發現作為輕餐飲，這個數量還是有點少，后來加到了30多個菜。

每次中午飯點去九鍋一堂都是排隊，生意非常好，因此留下很深刻的印象，雖然覺得菜品特色不夠，但生意能做成這樣，老板和店內的負責人可真是讓人敬佩，結果去年底的某一天，當我和小孬無意中談起九鍋一堂時，小孬立即滿口稱贊，說他們已經重新對產品進行了定位，并鎖定了“酸菜魚”這個產品。

因為以前重慶屬于四川，所以很多人都認為酸菜魚是川菜的一個經典產品，但實際上，酸菜魚好像是起源于重慶，也是發展與重慶，2001年我暑假到安徽的同學那兒去玩時，吃到最多的就是酸菜魚，不管是安徽合肥還是江蘇南京，那些做酸菜魚的招牌上，標注的地域名字都是重慶，而非成都，當時在江浙一帶非常火爆。

即使到現在，酸菜魚也是川菜館子里面一道非常受歡迎的硬菜，點單量可能僅次于水煮魚和沸騰魚，但不得不承認的是，它的受歡迎程度是具有歷史基礎，而魚這個食材的普適性也是毋庸置疑的事情，因此，如果有一家餐廳，能專注于酸菜魚，將酸菜魚作為自己的頭牌，所有的菜品退到背后成為它的輔助產品，這其實是一件比較可怕的事情。

因為很多著名的餐飲品牌，其實都是和它的某一個，或者某幾個菜品深度綁定的，我們豪蝦傳就是一個典型的例子，大家說到豪蝦傳，腦袋里想到的馬上就是我們的鹵煮龍蝦；說到明婷飯點，大家想到的是他們的豆腐腦花；說到紅杏，想到的是他們的鱔段粉絲；說到大蓉和，想到的是他們的石鍋三角峰……

因此，哪怕你店里的幾百道菜都很牛逼，但對于消費者來說，他能記住的僅僅就那么一兩道菜，或者說，他只會因為這一兩道菜而記住你，不可能因為你幾百道菜而記住，因此，從這個道理上來說，你哪怕只有一道菜能打動消費者，也就足夠了，然后需要做的是，無限的去擴大喜歡這道菜，會被這道菜吸引的目標消費群。

基于這樣的邏輯，九鍋一堂在原本生意非常好的情況下，周總花巨資出去學習，最終愿意改弦易轍的將目標鎖定于酸菜魚這一道王牌產品，并在傳統基礎上做出相應的改良，提煉出“可以喝湯的酸菜魚”這個口號，正如小孬所說，這真是一個很牛逼的決定：不僅為周總敢于顛覆自己的勇氣和決心，也為這個定位的精準。

酸菜魚大體做法一樣，但落實到細節上，則有一些不同，我就知道至少三種有差別的酸菜魚做法，其中只有一道做法可以喝湯，其他兩種都是不敢直接喝的，因為里面有剁絨了的泡小米辣，湯味太重，因此，當我第一次聽到“可以喝湯的酸菜魚”這幾個字，就已經產生了好奇，想一探究竟，并且，我去了一定會喝湯。

正如今天中午趙冠所說，就算是不說這幾個字，很多消費者也會喝湯，甚至拿來泡飯，但他們把這幾個字顯性化，簡單粗暴的直接告訴消費者，那帶來的刺激性和誘惑力就完全是兩個概念：以前我吃了三次九鍋一堂，都不會因為任何一個菜品而記住它，但是現在呢？我會因為酸菜魚而記住它，哪怕是不好吃的負面印象，也比以前完全忽略好很多。

當然，客觀來說，周總不愧是專業廚師出生，他們家的酸菜魚味道真是不錯，湯底確實喝起來很舒服，不管從整體的產品戰略角度，還是從現場服務人員的有意思引導角度，這都是讓人值得佩服的事情，但今天我吃完以后，覺得還有兩個地方不夠完善，其一是魚的品種；其二是打底的配菜。

關于魚的品種，九鍋一堂用的是龍利魚，它的優點和缺點都很明顯：優點是完全沒刺，魚肉非常嫩滑，處理起來非常方便，尤其適合九鍋一堂這樣的加盟連鎖模式，一旦他們的品牌與酸菜魚深度融合以后，不管未來開多少分店，都不會存在產品的供貨壓力和處理難度，而且與酸菜的味道能非常匹配的融合。

但缺點在于肉缺乏嚼勁，或者說是嫩滑的太多了一點，什么是嚼勁？吃過烏魚片的好吃嘴可能會有比較深刻的感受，有些店用草魚做的烏魚片也能有嚼勁，實際上，嚼勁與嫩滑是可以做到不沖突，但這要取決于魚的品種，目前來看，使用龍利魚的優點遠遠大于弊端，如果周總能從技術角度解決這個問題，那口感會更上一層樓。

第二個就是酸菜魚打底的配菜問題，今中午我們吃了兩盆酸菜魚，如果趙總細心的話應該發現，里面的配菜我們幾乎沒怎么動，我同時也建議趙總明后天關注一下店內的酸菜魚情況，看看只是很少的人沒有吃配菜，還是很多客人都沒有吃打底的配菜，我之所以對這個問題比較敏感，是因為我們的鹵煮香碗里面也有酸菜味道，打底的配菜曾經讓我們苦惱過。

酸菜魚的配菜，不能有那種不容易入味兒的打底菜，比如萵筍片，如果僅僅只是簡單涮燙的話，萵筍片無法短時間入味兒，如果非要用，可以考慮切絲，或者事先用食鹽輕微的碼味兒（它可能又帶來一個耙軟無法撐盤子的后果），配菜不入味兒，會拉低消費感知，甚至影響整體評價：因為配菜不入味兒，而在消費者腦袋里留下這整道菜都不入味兒的錯誤印象。

因此，不管是站在消費者的角度，還是站在同行和朋友的角度，我認為周總的酸菜魚在打底的配菜上，可以適當做出調整，更換那些很容易巴味道的素菜，讓客人吃完嫩滑爽口的魚肉以后，還能有酸爽的配菜下飯，那應該可以讓這道菜更為驚艷，整體感受會在我們今天中午吃的基礎上，更加提升一個層次哈。

拋開這兩個瑕疵不論的話，九鍋一堂將將自身的核心產品定位于“可以喝湯的酸菜魚”，這確實是一件很了不起的事情，一旦如趙總所說，他們的目標也變得很精準和明確：努力做到以后消費者說到九鍋一堂，都會不由自主的想到酸菜魚，或者反過來，以后在成都只要說到吃酸菜魚，消費者就會習慣性想到九鍋一堂。

如果真的做到這一點，那就真的是不得了哈，其可怕程度，很多對餐飲不了解的朋友可能還不能理解，很多開了十多年的餐飲老板，你去問他們的產品，他們張口結舌說不出來，因為他自我覺得自己家哪個菜都好吃，都差不多，而完全不知道自家在消費者腦袋里的認知和定位是啥：餐飲品牌的價值，不在自己的認知，而在消費者腦袋里的認知。

自從九鍋一堂鎖定了自己的王牌產品以后，在菜品上開始瘋狂壓縮，菜單上的菜品越來越少，已經由以前的三十多個菜品，壓縮精簡到二十多個菜品，據說還要往下面精簡，集中所有精力，要讓自己的王牌菜品作為主角而無限拔高其吸引力，其他所有菜品都淪為配角，只能起一個搭配，讓產品不至于太單調的作用。

這可是周總花了大代價取回來的真經，而且他們是在本來生意很好的情況下，做出這樣的自我突破，那么對比起來，那些從最開始就想讓菜品越多越好，恨不得把全國各地的菜品全部擺出來賣，尤其是在開業以后生意稍微不好，就趕緊換菜單，家菜品的老板，想一想自己的行為，你不是在犯傻么？

不管你是準備踏入餐飲的新手，還是目前正好遇到產品困難的餐飲老手，如果你想搞大雜燴，試圖靠豐富產品來達到吸引盡可能多的消費者時，請首先問一個問題：作為美食供應方，你以后靠什么在消費者腦袋里扎根？或者捫心自問，作為消費者，你印象深刻的那些餐廳，有哪個是靠他們菜品豐富而讓你反復想去？

餐飲行業有很多成功的案例，也有很多經營之道，但是歸納總結那些做得非常成功的餐飲案例，你會發現他們的共同之處都是有一個超級王牌單品，然后才會深度的體會和認同我下面這句話：能用一個菜品賺錢的，盡量不要用兩個菜品——聰明者會用菜來挑消費者（愛吃的進來！）；糊涂者是根據消費者來提供菜（喜歡吃啥我做啥）；傻瓜才會自以為是的試圖滿足所有消費者的喜好！

一個產品都做不好的人，你憑啥以為自己可以做好很多個產品？

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！