豪蝦創業日志之《老店法則》

表叔生活在威遠的連界鎮，我每次回老婆家都會去吃那的那家羊肉湯，就在這個鎮上，前段時間表叔給老婆來電話，說想來成都開羊肉湯，老婆問清楚是連界的羊肉湯以后，讓表叔問我關于開餐廳的情況，回頭就告訴我這個信息，我暗自竊喜：難道表叔會烹飪羊肉湯？我只知道他以前開了很多年的燒烤，一直沒聽說他會羊肉湯呀？

這次春節回來，正好表叔今天過來團年，就這個問題我們做了簡單溝通，結果發現表叔實際上已經處于放棄狀態，原因在于，他到威遠人比較集中的龍泉和成都考察過，發現房租遠遠超過他們的承受能力，我問他們詢問的房租是多少，結果他說出來的數字我覺得就是成都的正常水平，而表叔來說，則已經超過他的承受范圍。

就著這個機會，我向表叔了解連界羊肉湯的情況，結果才發現，我每次去吃的那家鴻源羊肉館并不是生意最好的一家，在連界一共有三家比較有名的羊肉湯，分別是建國羊肉湯，幸福羊肉湯和鴻源羊肉湯，建國羊肉湯才是生意最好的一家，老板也非常有個性，經常是賣到下午，東西賣完就收工，號稱一年有近百萬的純利潤。

鴻源羊肉湯是經營時間最長的一家，老板一年中幾乎沒不休息（這兩天好像都在開門營業），時間也是從早上經營到晚上，因為比較會做生意，用料真實，所以好生意延續了下來，一直到現在每天都能賓客盈門；幸福羊肉湯老板和鴻源羊肉館老板是兄弟，看著兄弟的餐廳生意好，也跟著開了餐廳。

開始幸福餐廳的生意也不錯，但隨著男主人去世，店里經營的人開始偷工減料，尤其是在羊肉的使用上開始把關不嚴，品質受到影響，現在連界鎮上的本地人，基本都不愿意到這家去吃，導致生意出現嚴重的下滑，算是一個非常典型的“自作孽，不可活”之代表，從表叔嘴里也表達出很多對方不爭氣的語氣。

我腦袋里一邊計劃著下次就去吃建國羊肉串，一邊腦袋在對比這三家店，尤其是同一家人開的兩家店，為什么同樣一家人，一個店的生意可以持續火爆很多年，而另一個店卻自費前程？進而思考在連界這樣的小鎮上，人們幾乎都在家里吃飯，憑什么有三家做同一個產品的餐館生意火爆？即使一家敗退，也還有兩家生意非常火爆的餐廳？

稍微懂點商業基礎知識的朋友都知道，人口越多的地方生意相對越好做，尤其是餐飲這樣的生意，他需要的就是客流量，而對于人口稀少的城市，尤其是鄉鎮一級的市場，餐飲其實非常難，其中最難的地方在于：城市小，大家上下班走路就可以回家做飯，你憑什么把這些居民從家里吸引出來在自己店里消費？

更何況，鄉鎮這些地方，大城市通行的那些宣傳渠道幾乎沒用，鴻源羊肉湯經營這么多年了，在大眾點評居然沒任何人提及，還是我今天才把他們寫上去，因此，你在城市的營銷宣傳招數在人口稀少的縣級以下城市完全沒用，那么這些餐廳最開始是怎么熬過來的？在這些地方要怎么做餐飲生意呢？

我詳細詢問了表叔這些店以前的情況，一邊聽表叔的介紹，我腦袋里居然浮現出一個人的樣子，他就是做羊蝎子的“有食”翁老板，越到后面，我越是覺得雖然一個在千萬級人口的成都，一個在幾萬人口的小鄉鎮，但彼此之間卻存在很多共性，甚至，我腦袋里有個生意在提醒：這或者就是老店的生存法則。

我在半個多月前寫有食翁老板的文章時，朋友們可能已經知道，這家伙做的是非常冷門的羊蝎子，在開業后的一個半月內，一桌客人都沒有，但一年之后，他現在已經可以做到月純利10萬，他雖然在成都開店，但因為沒有對外宣傳，僅做周圍居民的生意，人口規模也就相當于鄉鎮，因此，他其實就相當于開了一個“鄉鎮餐廳”。

而連界的這些羊肉湯餐廳呢？據表叔說，最開始主要是威鋼（威遠鋼鐵集團）的領導和員工在支持這些店，支撐了這些店生意的最開始階段，慢慢積累起人氣和口碑；后來也還是因為這些人發現幸福羊肉館肉質不好，不再去，才逐漸的導致了這家羊肉湯餐廳的衰敗，連界羊肉湯餐廳的起落，就決定在這部分核心消費者手里。

把有食和連界羊肉湯放在一起對比，我發現：有食能從最開始連續一個多月沒有一桌客人，到現在日營業額穩定在6000~8000，月純利超10萬，靠的就是翁老板手機里那有名有姓的150個忠實回頭客，這些忠實的消費者，可能就是周圍的常住居民，而非全成都喜歡羊蝎子的好吃嘴；連界曾經有三家生意同時很好的羊肉湯，也是靠的威鋼那一小部分羊肉愛好者。

那是否意味著：如果你只是開一個小餐廳，日營業額只想完成8000左右這個級別，只需要搞定150個忠實的回頭客即可？我認為這個推測可以成立，有食是一個非常直接的證明，而連界這樣人口不足十萬的小鄉鎮，也能同時支撐起幾家生意很好的羊肉湯，實際上也相當于側面證明了我的推測。

那么接下來思考的問題就很有意思了，我們作為餐飲人，怎么來界定和物色到喜歡自己菜品的那150個忠實回頭客，看到這里，很多老板可能已經在腦袋里統計，自己現在有了多少個忠實的回頭客？這里必須補充說明一句的是：我自己一直奉行的餐廳生意要好，所需要的回頭客理論值是1000人，這里的150人相當于只有七分之一，是否極端了點？

嘿嘿，老實說，我也覺得有點極端哈，那么中和一下，我們就以500人為標準，我們開一家餐廳，你的產品可以搞定500人的忠實回頭客么？什么叫忠實回頭客？不需要每天都來，也不需要每周都來，一個月能吃2~3次即可，按照這個標準的話，500人可以在任何鄉鎮一級的人口匯聚地實現。

那么接下來就面臨又一個問題：需要多久時間來找到這500人？有食的翁老板花了一年時間，只在周圍居民中搞定了150個超級回頭客（幾乎每周都來），而連界這邊的羊肉湯，最開始據說耗費了好幾年生意才好起來，這可能就是差別：人口越少的地方，找到支撐自己活下去的忠實回頭客的時間越久。

想到這里后，我突然覺得連界羊肉湯在成都不是不可能，于是立即給表叔說可以做，但你需要時間，威遠羊肉湯在成都絕對有遠遠超過500人的忠實回頭客，但你需要找一個房租壓力不大的地方，做出地道的好味道，然后就一個一個的積累自己的目標客人，有食老板全身心經營用了一年，表叔你對成都不了解，就計劃用兩年吧：

他如果愿意賭一把，用兩年時間來成都，在店鋪附近找到500個忠實的消費者和回頭客，讓他們像威遠連界這邊，連早上都愿意吃一碗羊肉湯，而不是吃萬年不變的稀飯油條和苗條，那就可以到成都開店，一旦這兩年完成目標，那么就有可能像連界的這幾家羊肉湯一樣，成為周邊居民吃成習慣的老店，有機會做一輩子的生意，帶來一輩子的穩定收入。

可惜的是表叔不敢去承受這個風險，呵呵，他雖然開過很多年的路邊燒烤，但對餐飲實際上還是一竅不通，我所說的這些分析和理論，他聽得似懂非懂，而且很明顯，他對我的500格忠實回頭客不敢相信，嘿嘿，我也沒有繼續說太多，只是列出幾個可能，讓他自己做選擇，我自己斷然不會勸他去開，否則以后可能給我惹麻煩。

下午腦袋在不停的就這個問題進一步演進，猛然想起有食翁老板給我的留言，他說在進入餐飲之前，他就為自己設定過一個兩年的期限：開始兩年可以完全不賺錢，只求活下來，如果這兩年活不下來就徹底退出餐飲，結果他只用了不到一年就實現盈利，并且是在一個被認為是餐飲死地，其他老板開餐廳全都失敗的地方……

現在餐飲的淘汰率非常高，尤其是這兩年，餐飲里面各路神仙都在施法，但淘汰率反而越來越高，大家都帶著必賺的心態和目的進入餐飲，但真正活下來的比例卻太少，為什么朋友們不能換一個思路？如果你真的喜歡餐飲行業，為什么不能用1~2年來博后面的一輩子呢？大家是沒看到這個問題，還是認為它不靠譜？

晚上麗江小妖給我留言，我突然眼前一亮，這家伙其實就可以當一個非常非常好的試驗品：他在麗江古城擁有幾十個鋪面，目前在經營的餐廳就有6~7個，雖然生意都還不錯，但他的經營是亂的，也是散的，經營得不成章法，實際上完全可以好好梳理一下，重新根據市場做產品定位，尋找那種具備做老店的產品，然后“用時間換空間”，在麗江做口碑餐飲。

很多人都說麗江不應該做口碑餐廳，而應該做游客餐廳，一直以來我都呲之以鼻，全國范圍內，鄉鎮這樣人口稀少的地方都有很多老店，麗江這樣的地方，更是具備做老店的市場基礎，就完全不考慮游客，光是在麗江做生意的那些外來老板，別說500人，就是10000人都不止。

而且在麗江做生意的這些老板，絕大多數都是年輕人，都對美食有渴求，他們非常渴望有味道好，性價比高的美食，能讓他們不要吃的那么痛苦，而只要產品選對了，那么光是從這些做生意的老板里面，絕對可以挖掘出遠遠超過500人的美食愛好者，因此，我強烈的預感小妖如果轉變思路，他具備做出很多個老店的機會。

當然，前提是，他舍得為每一個產品去冒那1~2年的風險。

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！