融資2000萬，Kao!烤肉飯要做線上的“真功夫+7-11”

2015年，外賣O2O從大熱到大寒。期間，不少企業倒閉和轉型，經歷了一輪大洗牌。2016年，在這個互聯網概念被炒爛了的當口，想要以外賣模式獲得資本青睞變得很困難。

然而在這樣的資本寒冬之下，有一些外賣企業卻實現逆勢融資，迎來了新的發展機遇。

6月份，外賣O2O品牌笨熊造飯完成新一輪融資；7月份，好色派沙拉完成2200萬元的A+輪融資。同月，仔皇煲也宣布完成千萬級人民幣Pre-A輪融資。

由此可以看出，即使是寒潮來襲，真正具備一定潛力的企業，不僅不會受到影響，反而迎來彎道超車的好機會。

繼去年年底獲得500萬融資后，在今年7月份再次獲得2000萬融資的Kao!烤肉飯就是這樣一家企業。據Kao!烤肉飯創始人呂強透露，新一輪融資之后，Kao!烤肉飯將更名為Kao!鋪，進一步打造成為全品類生活服務平臺。

Kao!烤肉飯創始人呂強

從艾瑞最新發布的《2016年中國外賣O2O行業發展報告》中可以看出，外賣市場容量占餐飲整體市場5%，但從具體數據來看，它也不過是個千億級市場，天花板并沒有想象中那么高。而且經過兩年發展，三大外賣平臺領先地位也已確立，純外賣企業死的死，轉型的轉型。

那么，Kao!烤肉飯究竟憑借什么獲得資本青睞呢?

盈利模式是迅速復制的關鍵

2015年7月11號，Kao!烤肉飯第一家店正式對外營業。傳統餐飲企業都十分注重選址，一般會選擇人流量十分密集區域，但是Kao!烤肉飯卻反其道而為之，選擇朝外SOHO寫字樓5層拐角處的鋪位，與樓下人來人往相比，這里顯得十分僻靜。

然而，就是在這樣一間面積不足40平米，幾乎人跡罕至的地方，呂強做出了單店日均營業額2萬，利潤達20%的成績(大部分傳統餐飲企業利潤在5%—10%之間)。到目前為止，Kao!烤肉飯一共擁有53家分店，其中13家是直營店。

之所以能夠在短時間內迅速復制，主要是因為在創業之前，呂強就已經思考出了一套能夠實現盈利的商業模式。

在創立Kao!烤肉飯前，呂強做的是傳統供應鏈，為吉野家、Sukiyaki等餐飲品牌提供醬汁。2007年，他模仿吉野家創立一家以加盟為主的餐飲品牌麥飯堂。2014年，互聯網餐飲開始蓬勃發展，傳統餐飲模式利潤越來越薄。于是，呂強下定決心要做互聯網餐飲。

但是傳統餐飲起家的呂強，對于互聯網模式并不了解，于是，他花了13個月的時間，不斷學習和思考，最終明確了以下幾點。

第一、什么樣的食物適合做外賣?

移動互聯網帶來的消費升級，給餐飲行業帶來最大想象空間是外賣，但是外賣與堂食有著巨大差異，它是一個品質不斷下降的過程，而烤制品是所有品類中品質下降最慢的一種，因此在國外，第一大外賣品類是披薩。

但是披薩并不符合國人飲食習慣，于是，呂強在此基礎上推出烤肉飯。“要做品牌，先做品類，在小品類里成為霸王，才能成功打造品牌。”呂強說。

第二、經營模式要輕

模式輕，首先體現在人員上。在Kao!烤肉飯的店面中，看不到廚師和收銀員，主要利用智能化設備來代替人工服務。

用戶可以通過平臺和微信點餐，再利用支付寶等工具完成線上支付，不僅避免了人為失誤，還能進行數據積累和分析。

另外，在Kao!烤肉飯后臺，形成了一周出餐記錄，并且已經實現與各大平臺API對接，工人只需要按照數據，提前一小時備餐，制作完成后，直接放到恒溫恒濕柜。這樣將餐廳后廚變成了工廠，讓員工工作處于飽和狀態，既避免閑時狀態下出現的管理問題，又能保證出餐速度。據呂強透露，目前門店能達到一分鐘出20份的速度。

目前，智能化餐廳已成一種新的趨勢，如麥當勞與微信合作，在北京開出內地首家麥當勞智慧概念餐廳，融入了很多智能化的元素，包括自助點餐機等。再比如前段時間結束封測的人人湘2.0未來餐廳，號稱“無服務員、無收銀員、無采購員、無專業廚師”的“四無”餐廳。

智能餐廳為重構傳統餐飲的成本結構提供可能，讓餐廳能夠以一種標準化模式實現開源節流、強化生產計劃性，因此，未來智能化餐廳將成為餐飲企業的新戰場。

模式輕，還體現在成本方面。Kao!烤肉飯選址有一項原則，就是“一級商圈的十級鋪位”，用呂強的話來說，“飯香不怕巷子深，這是互聯網時代帶來的紅利。”

以朝外SOHO店為例，30多平米的店面，能實現2萬日營業額，但房租才7000塊錢。在這樣一個總投資40-60萬左右的店面，6-10個月就能實現回本。

的確，傳統的餐飲企業主要依靠好地段來獲取客流量，房租占到月流水的20%-30%，因此利潤非常薄，而呂強將房租成本嚴格控制在月流水的5%以內，然后通過互聯網營銷手段獲取用戶，不僅獲得價格優勢，而且擴大了利潤。

第三、要實現數據化管理

過去傳統餐飲企業，在管理上基本都是依據經驗。但是在互聯網數字時代，管理也需要跟上時代步伐。于是，呂強和其管理團隊不斷探索，建立了一套數據化管理模式。

在門店經營上，設立了不同指標，如復購率、曝光率、進店轉換率、下單轉換率等，當這些指標數據低于平均數值時，就說明管理出現問題，然后會有一套具體的解決方案。

比如，下單轉換率偏低時，就可能是餐品順序、裝飾美觀度、優惠菜品等出現了問題。相應的就會有提升包裝、改變優惠菜單等解決方法。“這就像看病，過去只能憑望聞問切判斷病因，而現在就可以依據驗血得出數據。”呂強說。

這一套完整的數據管理模型，讓餐飲企業管理脫離了經驗束縛，在管理人員上有了更多選擇，即使是一個毫無餐飲經驗的人，在經過短時間培訓，掌握這一套數據管理模型之后，也能很快上崗。

正是因為這套更輕的模式，讓Kao!烤肉飯在短時間內實現盈利，同時也獲得投資人的認可。

去年底，Kao!烤肉飯獲得金蛋理財的CEO鄧巍和小面小廚的老板張巖500萬個人投資。今年7月份，再次獲得2000萬元投資，估值達2億。

而值得一提的是，這次的資方是由國安七將等為LP的投資公司安普創投和東部開發集團。因此投資方背景和投資人自身形象，將會為品牌做極佳的背書以及在后續的營銷中起到關鍵作用。

打造IP還是要靠建立實體門店

目前，在Kao!烤肉飯的銷售額中，外賣占比80%，堂食僅占20%。因為Kao!烤肉飯店型，基本以60平米的小型店鋪為主，堂食空間小，在這種每天爆滿的情況下，外賣就成為主要的銷售渠道。

然而不少人疑惑，為什么不直接做成純外賣模式，在成本上還能節省更多。但是餐飲要做大做強，立足點在于品牌，純外賣模式能否建立良好品牌形象，在呂強看來是存疑的。

但是，呂強在經營麥飯堂的時候，還沒有意識到品牌的重要性。當時，麥飯堂和吉野家在食物的品類和品質是基本差不多的，但是他的妻子卻總說吉野家的飯比麥飯堂的強，但也說不出哪里強。

于是，呂強就去吉野家買了兩份牛肉飯，把其中一份包裝換成麥飯堂包裝，然后拿給妻子品嘗。結果，妻子提出麥飯堂包裝的牛肉飯存在9個問題。

這讓呂強意識到，食物口味和品牌有很大關系，品牌會給產品帶來溢價空間，而品牌打造關鍵在于是否建立實體店。因此，呂強始終堅持線下引爆線上的原則，不斷開設分店而不是外賣配送點。

呂強這一做法是有跡可循的，在外賣平臺出現之前，中國外賣龍頭公司其實是從江蘇常州走出的麗華快餐，它有著二十多年歷史。但是在外賣O2O浪潮勢頭兇猛之下，麗華快餐市場份額明顯壓縮，而且很多90后和00后都沒聽說過麗華快餐，之前的老用戶，忠誠度也在不斷降低。

究其原因，麗華快餐品牌形象沒有很好塑造，導致其核心競爭力不夠。

再比如在零售行業，三只松鼠和良品鋪子的對比尤為明顯。三只松鼠主要依靠線上渠道，而良品鋪子在全國建立了門店，同時配合建立線上渠道。三只松鼠基本靠廣告和優惠等燒錢方式，來獲取用戶，一旦停止相關優惠活動，銷量明顯下降。而良品鋪子有線下門店作為支持，不需要過度打廣告。同時，在兩家都曾出現產品質量問題時，良品鋪子受到的影響明顯小于三只松鼠。

在餐飲行業更是如此，如果沒有線下門店，就無法為產品進行背書。而如果沒有堂食，QSC管理也將無處可尋，產品質量和服務都沒有考證，就難以形成品牌。

更名為kao!鋪，對標“真功夫”和“7-11”

Kao!烤肉飯還有一項特色化服務，提供24小時服務，在每個門店配三倉。明倉主賣烤肉飯等主食，暗倉解決用戶對日常用品需求，隱形倉滿足用戶對小龍蝦等特殊品類的需求。

而在2000萬A輪融資之后，Kao!烤肉飯將更名為Kao!鋪。在原來明、暗、隱三倉基礎上做品類延展，提供全品類生活服務。呂強將“真功夫”和“7-11”作為Kao!鋪的對標企業，未來Kao!鋪將成為線上“真功夫+7-11”綜合服務平臺。

發展便利店，呂強更多是基于品牌塑造考慮，并不作為盈利點。在Kao!鋪上很多的飲品類商品比一般超市價格更低，就是為了在消費者心目中形成實惠的品牌印象，從而遷移至主營產品。

目前，便利店都在向餐飲傾斜，但本質上還是便利店。而Kao!鋪這種模式，雖然含有便利店的元素，但本質上是餐飲。未來，Kao!鋪的SKU將擴展至300，還將推出APP應用。

要做線上“真功夫+7-11”的綜合服務平臺，對于傳統供應商出身，在餐飲行業擁有10幾年經驗的呂強來說，具備一定優勢。

一方面，他的中央工廠不僅供應Kao!烤肉飯、麥飯堂等直屬品牌，也供應吉野家和一些海外的日料品牌，餐飲基礎很厚實。另一方面，由于自有供應鏈的優勢，F(中央工廠) to C(顧客)模式得以實現，砍掉中間供應商環節，實現至少5%的成本降低，因此在價格方面具有明顯優勢。

但是對標真功夫和7-11，Kao!鋪還面臨很多挑戰，一方面，真功夫和7-11作為傳統企業，在品牌和管理等各方面根基深厚，Kao!鋪與之相比，最大的優勢在于善于利用互聯網，但是傳統企業也頻頻觸網，但好在它們反應速度沒有那么快。

未來，Kao!鋪必須抓緊速度，在它們還沒能很好運用互聯網工具的時候，迅速打造品牌，擴大規模，占領市場。

另一方面，Kao!鋪增加了便利店元素，必然會加大運營成本。餐飲和便利店屬于不同領域，需要專業人才來進行專業領域管理和開發。最后，用戶需求在不斷升級，所以要跟上用戶思維，在產品上進行不斷更新迭代。

在資本寒冬之下，Kao!烤肉飯憑借一套輕模式，迅速實現盈利和壯大，在發展之時，不斷進行自我調整。未來，Kao!鋪能否成為線上“真功夫”+“7-11”，筷玩思維也會持續關注。

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