產值2000億的小龍蝦市場，為何很多人還在賠本賺吆喝？

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

我們不禁要問：小龍蝦 “淘金路” 越來越窄，哪些人真的賺錢了？近兩年來的整體走向又如何呢？

小龍蝦正式和飲食緊密掛鉤是2013年以后的事情，在此之前，因為負面報道等原因，市場一直處于萎靡狀態。從興起到現在，說到底也不過四、五年的時間。伴隨而來的是多少餐飲人的發財夢想，不計其數的養殖散戶在市場的“招安”下踏上了“淘金之路”。

然而市場是現實的，痛點也是實實在在有的，目前看來，以小龍蝦打造品牌的，只有一些區域性品牌勢能還可以，很難突破地域界限，這和小龍蝦品類獨特的季節性出塘、冷鏈技術落后有直接關系。大部分龍蝦經營店每年只在高產月份開店，其余時候關門。由此產生的一系列管理、人力、房屋等成本問題，不得不值得重視。

一種觀點認為，也是因為供需關系的斷層、不匹配，導致了市場的洗牌波動。小店沒有采購主動權、也沒有實力根據季節變換采購地點。

東方美食總裁郝冬霞女士認為，各地政府的投入和扶持，對小龍蝦產業來說是一件好事兒，想要做到市場的有序健康，供應鏈必須穩定，后續環節必須跟上。未來，強勢的供應鏈很可能會一統天下，周黑鴨進軍小龍蝦市場，為什么對很多無名小門店來說是絕殺？說到底，強勢的品牌、雄厚的后端保障，讓周黑鴨有底氣放手一搏。

北京于記香辣蝦創始人高金庫認為，未來幾年，這個產業中一定會誕生壟斷級企業，這里的“壟斷級”是指上游產業鏈，以及對養殖、儲運、加工可以把控的企業。B端市場的競爭，可以促進整個市場的優中擇優，讓品類提高品質，反之，也推動上游產業發展！

鐘建安（化名）是江蘇淮安金湖鎮的一名個體水產養殖戶，今年，他減少了龍蝦養殖，回歸到大閘蟹的養殖上。龍蝦市場這么火爆，為何此時減量？當我們問起時，鐘師傅坦言，自己只有幾百畝塘子，在龍蝦養殖圈子里，這樣的面積不算大。很多和他一樣的小蝦農都面臨同一個情況：大型品牌不來采購，而小型散戶的訂量、誠信度、忠實度又不高，有時候合作一陣子就被更低價格的養殖戶“拐跑”了。這導致養殖的風險大，生意的不穩定因素很多。

“像我們這種情況，想要做好必須有加工廠，龍蝦出塘直接做成成品，最大限度降低耗損，同時有一條生產鏈，還加工龍蝦調料等。”鐘建安告訴記者，現在金湖周圍很多跨界年輕人都參與這門生意，一邊收購，一邊生產，走電商零售的線路。用他的話說——這些年輕人，有廠子，也有人，恨不得天天在各個塘之間游走，低價時大量囤貨，高價時就停下來搞線上運營。

鐘建安的表述里提到了“養殖、加工一條龍”的產業鏈條。把工廠建立在塘邊，建立產業化零售模式，這無疑是龍蝦市場的一個方向。線下門店還是線上外賣？賣菜品還是工業化產品？不同的人，可以根據實際情況、資源的優勢和便捷，靈活看待此事，揚長避短做品類。

江蘇淮安芳芳私房菜的董事長楊永亮，他在當地經營著實體中餐廳，小龍蝦是菜單上的一道產品。從實際經營來看，這種形式并非特別討顧客的喜，反而還需要為這一道菜單獨花精力。

在他看來，從線下門店的角度來看，專業、成熟、資深的龍蝦品牌才有未來，這些品牌拳頭產品突出、具有長期的口碑、供應鏈更加穩定。“就像這兩年大家提的‘聚焦’，這也是一種聚焦。有了拳頭產品，大家就沖這個來吃，需求量大，采購方向專一，這些就是市場優勢。”楊永亮說。

廣西情星龍蝦館，是當地十分資深的龍蝦專門店品牌，通過變換采購產地，實現全年銷售龍蝦。“我們是和幾個省份的養殖合作社簽訂合同，包銷的合作方式。因為是老品牌了，信賴度、采購量都不錯，所以具備穩定的供求關系。”創始人覃欣告訴記者。現如今，想要實現全年不間斷營銷有兩種方式：一是變換采購地，二是使用凍品。無論哪一種，都需要為采購成本支付溢價。

盡管小龍蝦市場這兩年風風火火，但走到了2018年，很多餐廳老板發現這是一個良性循環或惡性循環的事情：生意好的店，客流量和銷量穩定，可以拿到價優物美的貨；反之則很煎熬。大部分小館子都無法靠賣龍蝦賺錢，必須要搭配香辣蟹、燒烤等，以此豐富產品線，平衡全年的利潤。

而一些網絡熱門的新模式龍蝦館，就像站在風口上的豬，踩上了這班淘金列車，然而很多都是賺“賣店的錢”，而不是“賣蝦的錢”。比如作家張嘉佳與褚橙策劃人蔣政文合伙創立的小龍蝦品牌“卷福與他的朋友們”曾經通過眾籌模式，打造了“史上最文藝的小龍蝦店”。而僅僅一年之內，10家小龍蝦店由于“經營不善”，有7家倒閉，接近2000萬的眾籌款項打了水漂。是情懷忽悠了大家？還是缺乏產品主義根基、對餐飲盲目投入？答案不言而喻。

采訪中，更有不少人向記者透露，很多龍蝦新品牌，一年之內開100多家店，加盟店根本不掙錢，總部掙的其實是賣品牌、賣調料的錢。“膽子太大了，賣的根本不是產品，而是店、是模式！”某龍蝦店主說。

2017年中國小龍蝦產業產量達100萬噸，產值收入近2000億元。在大眾點評搜索“龍蝦”關鍵詞，上海有7223個餐廳；北京有3354家餐廳；南京有3234家餐廳；連素喜清淡的廣州，也有2160家餐廳（數據來源于：大眾點評網）。

最受歡迎的口味為十三香、蒜泥和麻辣，約占總推薦菜的46%（數據來源：美團）。

從地區看，江蘇人偏愛蒜蓉，上海人喜歡十三香，北京人青睞麻辣香辣，而廣東和湖北的消費者最愛的是油燜口味（數據來源：中國報告網）。

美食自媒體“什么值得吃”做過一次調查，在受訪的205名小龍蝦達人中，大家最關心的前三個問題是：是否干凈、味道是否好、價格是否合適。

京東聯合南方都市報，發布了《2017小龍蝦網購趨勢報告》，報告顯示，有25%的顧客因為“沒伴兒”而選擇網購龍蝦，并表示“一個人吃龍蝦也不尷尬”；有四成用戶選擇龍蝦是因為社交屬性（舉辦家庭聚會等）。