外賣菜品定價用這四個公式，餐廳營業額翻3倍！

當前外賣同質化競爭嚴重，顧客是哪家便宜選哪家。外賣商家難免陷入價格戰，很容易虧本經營。

但最好的定價策略，并不是一味低價，陷入“流血的價格戰”，而是讓顧客認為店內菜品相對實惠，值得購買。恰當的定價策略，甚至還會讓顧客產生“買得越多越劃算”的心理感受，引導他們主動增加消費，提升客單價。

而且，定價，可以說是所有外賣經營活動的基礎，就像定海神針，一竿子扎下去，不管是后期促銷，還是店鋪的滿減打折送券，其他所有活動都要圍著定價來做。

那么外賣商家應該怎么做好定價呢？今天結合案例，給大家分享四個外賣定價策略。

最小單位定價法

人們所有的消費決策，都來源于心理決策和心理判斷。心理學指出，人們普遍潛意識里都厭惡風險，因為風險會給人帶來不愉快的體驗和回憶，所以每一次決策都會本能的評估風險，風險越大，決策難度就越大，決策時間越長，決策成功率就越低。

因此，第一個定價策略是，利用最小單位定價法，降低顧客決策成本。

舉一個例子：

有一次點外賣發現，這家的紅糖糍粑好便宜啊，才要6塊錢！因為紅糖糍粑大部分都是20塊錢，很少有6塊錢的，應該看看咋回事，點完送過來一看才恍然大悟，原來一份只有兩塊糍粑，最后品嘗了一下，發現這個糍粑的味道非常好，于是忍不住安利介紹給了其他小伙伴，其他小伙伴馬上又點了大份的過來吃。

再比如一個賣毛血旺的商家，線下生意很火爆，但是線上無人問津。后來把毛血旺給拆成小份，搭配小菜一起賣，把價格也給拆了，原先線下一份三四十塊錢，但是線上起價可以定到十多塊錢。結果第二個月，銷量一下子蹦到5000多單。

這就是典型的最小單位定價法的案例，也就是商家依據顧客傾向于降低決策風險的本能，將一個原本比較貴的產品的價格，拆分為最小單位，最終降低用戶決策風險，加大決策成功率，最終提升下單轉化率。如果產品本身足夠過硬，還能夠起到拉動復購的作用。

價值導向定價法

很多做蓋澆飯的商家，死活賣不上價格，比別家貴一塊錢，銷量立馬下來，毛利率連50%都不到。而做沙拉、輕食的商家，成本比蓋澆飯要低很多，卻經常能做到75%以上的毛利率，甚至有的商家還能做到25%的凈利率，這是為什么呢？

用經濟學原理解釋，價格，實際上并不完全由成本決定，在外賣這個充分競爭的自由市場，價格更多是由需求決定，也就是你的定價要回避成本導向，要想想能不能給用戶創造其他價值，引導價值導向，以用戶心目中的價值感為外賣的定價。

在外賣業務上，用戶價值感分為三種：

第一種：基礎使用價值。

無非就是吃飽和吃好，沒有多大的活動空間，然而大部分商家都還在基礎使用價值上徘徊，最終只能陷入低價競爭。

第二種：自我定位價值。

這就是說一個人始終是在尋找自我定位，這個時候給他一個自我定位就有價值。這就能夠解釋，為什么有些外賣，餐品的確好吃，但沒有復購率，為什么，因為包裝太LOW逼了，不符合大多數消費者的自我定位。

第三種：自我提升價值。

也就是商家要永遠追求滿足用戶的高級需求，你可以簡單理解為外賣版本的消費升級。比如兩年前的外賣，除了蓋澆飯就是黃燜雞米飯，但是今天，麻辣小龍蝦、小龍蝦蓋飯、牛油果拌飯、牛蛙飯、老母雞湯拌飯等等，這些滿足更高級用戶需求的商家，成為受追捧的商家。

所以通俗點說，價值導向定價法，就是以你為用戶創造的價值為基準，指導你的產品定價，這個方法，尤其適用于一些比較創新的品類和產品，因為競對少、參照少，大可以需求作為定價的基準。

尾數定價法

59元、99元、199元……尾數定價法已經被用的很普遍了，用心理學解釋，用戶更傾向于關心價格的首位數字，而忽略末尾數字，10塊錢看起來就是沒有9塊錢便宜。

你可能在想，這有啥稀奇，我早就這么定了啊！但接下來這個案例，可能會讓你大開眼界。

有一個外賣商家想把一個產品做成引流款，定價到9塊錢，但是成本核算下來虧了一塊。雖說引流產品的設計允許虧損，但咱還是能賺一點就賺一點，虧本的生意可不好干。

那怎么辦呢？改成9.99元，只是在小數點后面加了兩位，在顧客心目中9元和9.99元沒什么區別，但銷售額卻立刻提升10%。

更重要的是，如果你這個成本控制的好的話，10%可能全都是你的凈利率，多少人做外賣這么久，凈利率可能都趕不到10%，而你一個動作就能增加10%的凈利率！

然而整個外賣平臺上把價格設到小數點后面兩位的，卻只是少數。外賣不就是一毛錢一分錢摳出來的生意，所以尾數定價法，就是把小數點后面的數字吃干榨凈。

成交價錨定法

了解成交價錨定法前，先來看看怎么算外賣的毛利潤率、凈利潤率？

我們都知道堂食毛利潤率=菜品成本/售價，但外賣的產品不只是菜品，還包括餐具、配件、包裝等等，所有你交付出去的東西都是你的產品，所以外賣毛利率=交付成本/售價。

成本統一了，那售價如何定義呢？是平臺標價？還是用戶結算價？還是餓了么給你實際結算價呢？

大部分商家都是刨除平臺扣點，把平臺實際結算價格，當做售價來計算利潤率。但平臺扣點就相當于房租，不能刨除，所以咱們要達成一個共識，售價一定要按用戶實際結算價格，不能按照平臺結算價格。

這就是成交價錨定法，以用戶實際付款價，為整個定價的基準，去計算我們的毛利潤率和凈利潤率。毛利潤率向外，主要用來指導競爭定價，凈利潤率向內，主要用來指導和控制成本。

怎么操作呢？

假如你現在要到一個新的商圈開店，要確定價格，先把商圈內同類別的商家，所有的數據全部統計下來，包括產品的標價、滿減的力度、銷量最好的菜品。

當然，最重要的還是實際付款價格，把所有商家的實際付款價格進行加權平均，算一個平均數，你的實際付款價格，就在這個平均數的基礎上，上浮10%到20%即可。

實際付款價格確定了，標價怎么定呢？這里要提到競爭定價，就是你把實際付款價格確定好之后，按照60%-65%的水準設計產品價格、控制成本線，在向上根據競對的情況，拿出高于10%-20%的力度做促銷活動，以用戶實際成交價為基準，除以實行的滿減或折扣的比例，反推出你的標價。

所以，以實際成交價為價格錨，以此推出毛利潤率、凈利潤率、平臺標價、活動力度等等所有的元素，最后形成完整的定價體系。這就是成交價錨定法。

很多人會想，標價標那么高，用戶會不會嫌貴不來了呢？但其實用戶最在意的是最后付款頁面的那個價格，也就是實際成交價。

所以你的定價是多少無所謂，但成交價如果貴了，不劃算，那人家秒退，但如果成交價是合理的，就算略微偏高10%，顧客也會因為懶，直接下單了。

文字整理丨職業餐飲網 李珍

（本文整理自洪七公在餓了么商家學院的直播課程——《正確玩轉菜品定價，店鋪營業額至少翻3倍》）

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