有三位想吃冰淇淋的顧客。
土豪出價10元；
白領出價8元；
而小學生零花錢只剩6元。
如果你是老板，冰激凌成本5元，怎么定價合適呢？
如果追求利潤賣10元，只有土豪買得起（損失客戶：白領、小學生），你能賺5元。
如果追求銷量賣6元，三人都會買，但利潤太低只賺3元。
如果定中間價8元，能賺6元（損失客戶：小學生）。
難道最多只能賺6元嗎?
當然不是，其實可以賺最高利潤9元。具體做法是：分別賣土豪10元，賣白領8元，賣學生6元。
可是問題來了，不會有人主動把他愿意支付的最高價告訴你。那怎么辦呢？
答案就是：給優惠設置重重障礙。企業通過區分消費者是否愿意付出時間成本或被限制選擇權，窺視其支付意愿。
1
優惠活動：用時間成本區分消費者
電商網站上充斥著各種優惠信息：積分返現、買2免1、滿199減20、滿399減50、優惠券、定金立減……
消費者想要獲得最低價，不僅要通曉所有優惠規則，還要知道“滿減和積分能不能同時使用？”、“特價商品是否參加買2送1”等復雜信息。甚至網上還會流傳每年雙11的優惠攻略。
既然降價可以提升銷量，為什么企業不簡化流程直接打折呢？
這是因為，企業需要通過規則復雜的活動來區分愿意付出時間研究優惠信息的「窮人」和不在乎優惠信息直接下單的「富人」，讓他們都支付了他們愿意支付的最高價格。
例如，大晚上不睡覺抱著手機搶秒殺，就為了便宜20塊的「窮人」和寧愿多花錢也懶得搜集優惠券的「富人」相比，前者就能以更低的價格買到同樣的商品。（PS：本文的「窮人」與「富人」是指消費者對待某件商品的支付意愿，并非單指經濟狀況。雖然經濟狀況會影響支付意愿，但并非唯一因素。）
除了占用消費者的時間，還有其他方法嗎？
2
限制購買：通過限制主動權區分消費者
買打折的衣服可能要等到換季，為什么不能想要的時候立刻擁有？為什么iphone一樣的配置，土豪金要貴一些？為什么買一送一往往都是贈送指定商品？
這可能也是一種商家區分「富人」和「窮人」的手段。通過限制消費者主動權（限制下單時間、限制購買品類），從而達到區分消費者支付意愿的目的。
想要低價，「窮人」只能在雙十一下單；想要低價，「窮人」只能在參加活動的幾款商品中選擇。而「富人」更有可能情愿不參加活動，隨心在任何時候買自己想要的任何商品。
小結：
需要說明的是，我們不應該把價格歧視看做是不良商家“欺騙”消費者的惡劣手段。
從某種意義上說，正是因為價格歧視，才讓一些收入偏低的人群也能享受到更高品質的商品。例如文章開頭的小學生，雖然只有6元，卻能和土豪一樣嘗到美味的冰激凌。
企業降價促銷的原因有很多，價格歧視只是其中一種。但無論基于何種原因的的促銷活動，客觀上都可會引發價格歧視現象。
作者：周得狗，公眾號：火柴營銷實驗室。
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