一碗面賣98元，顧客卻排隊去吃，7年開了10家店

裕興記是一家創辦于在2011年的蘇式面知名品牌，至今已有10家連鎖門店。談及創業的經歷，裕興記創始人楊總做了如下回顧：

創立之初是比較艱苦的，當時我是51歲再次創業。當時創業第一家面館開在解放東路，也是幾十年沒做這個行業了，恢復過來有點力不從心。不是體力不夠，而是經驗、技術的問題。

為什么做面類？

楊總：因為我就是吃個長大的，我小時候去頂替我父親在飯店做了廚師，我父親就是做撈面這個行業的。所以我也做過這個行業，算是子承父業。我本身內行，就是做這個東西，改革開放過后想做點其他事情，反而得不償失，做不來。

第一家店為什么會失敗？

楊總：當時呢，一個思路不明確。一個定位不準確。面館地理位置，選址比較重要。然后地理位置選好過后呢，還有價位、品種，都要清晰。

觀點：做自己熟悉的東西，定位要明確，選址要根據定位人群來。

在經歷一番調整之后，裕興記開始明確經營路線：

根據品類，選址只選街邊店

裕興記如何選址？

現在餐飲行業選址，要求比較高，其實我們這種類型應該在居民集中區，才會有人。但是在環保一塊的要求呢，居民區的30米以內是不可以開餐飲的。

這個比較矛盾的，反正大體選址上，旅游區也好，商業區可以，周邊最好有寫字樓之類的。寫字樓，居民區，商業中心的附近位置都很好。但一定要符合環保條件，萬一房子租下來了，領證領不下來，就比較麻煩了。

街邊店環保審批比較難，有沒有考慮進到購物中心？

楊總：購物中心也可以考慮。但是我還沒有嘗試過，猶豫的原因是購物中心有個缺點，一個早上是做不了生意的，只有中午，晚上也沒有生意的。我們這個面，還是以早上為主，蘇州面早晨老蘇州人是一定要吃的。

重要觀點：選址需對號入座，明確餐飲類型

1、商務餐飲：高標準，最看重地段

選址原則：

必須地處商務氛圍非常濃厚的區域，周邊寫字樓、酒店多；

面積要求大，至少在1000平米以上；

裝修檔次比較豪華。

2、大眾餐飲 ：選址多元，傾向于選擇大型社區

選址原則：

選址多元，要求相對不那么苛刻；

商業區、商務區、比較集中的住宅區均可；

早上營業時間段早，晚上營業時間晚的大眾餐飲特別適合街邊店

一般來說，大型社區與大眾餐飲是比較理想的搭配。

但是要關注環保審批、停車位、水電、供氣等細節！

1. 把蘇邦菜演變為蘇邦的面澆頭

我們產品定位傳統蘇式面，你看我這個裕興記面館的面澆頭，基本上是從蘇邦菜演變而來的，蘇邦菜上來一大盤子，我吃碗面一小碟子，價格又降下來，又吃得到馳名的東西。

讓新一代的蘇州人也好，外地人也好，讓他能接受蘇邦菜的美食。以面的形式將蘇邦菜的美食融入其中，我們的產品其實就是這樣的，像我這個面館的宗旨定位比較清晰，我當時開面館的理念就是一定要把蘇邦菜演變為蘇邦的面澆頭。

2. 打造爆款時令產品——三蝦面

一年四季都有新鮮時令的產品上市，就是“不時不食”嘛，蘇邦菜一定要吃新鮮時令的東西，就我們裕興記為例，如三蝦面。

這碗面時令性極強，一般只有一個多月的時間。每年的端午節前后，江南河湖中的雌蝦進入產卵期，這種帶著蝦籽的蝦被蘇州人稱為“三蝦”，即蝦籽、蝦腦、蝦仁，是湯面或者拌面的最佳“澆頭”。

“三蝦”以太湖所產的白蝦品質為上，漁民形象地稱之為“蠶子蝦”。

3. 烹飪手法獨特，吃法新穎

買來的三蝦要先手工將蝦籽、蝦腦和蝦仁分開，如何讓蝦籽從蝦身分離出來呢？直接用清水洗，放入水中揉搓，使蝦籽沉入水底，然后再過濾，去除雜質；烹飪好的三蝦盛在盤中，蝦仁、蝦腦上沾滿了蝦籽，色澤鮮艷，香氣撲鼻，讓人垂涎欲滴。

三蝦作為澆頭，有兩種吃法，一種是湯面“過橋”，一種是直接用來拌面。前者的面湯需用白湯，否則會蓋住三蝦澆頭的鮮美，拌面則比較簡單，直接拌著蔥油面，吃起來一點也不浪費。

4. 取舍客群，100塊和10塊的消費人群不能放一起

楊總：我們裕興記不做蓋澆飯，只做面條。因為人群需求的問題，比如說三蝦面一百塊錢一碗面，跟你10塊錢一碗面的消費人群不同。

所以你的產品必須根據你的人群定位來，你這個定位一定要準確，你做大眾產品那你就做大眾產品，你這100塊錢一碗面和你10塊錢的消費人群放一起，需求的東西不一樣，最后導致兩類客群都留不住。

觀點：食材新鮮、時令食材打造產品記憶點、差異點；澆頭現炒蘇幫菜為主；懂得取舍，不做所有人，只做你定位人群需要的產品。

1、品類清晰

知道餐廳主要是做什么的，目標對象是誰。

2、結構合理

餐廳就靠產品（菜品）賺錢，每一個菜品就是一個盈利武器，就是一把刺向市場的利刃，怎么可以隨意添加，隨意編排。

3、爆品突出

主打自己餐廳特色品牌，突出其特點，做到人無我有人有我優。

很多人說餐飲門檻低，特別是面館投資低，回報高，但與有著多年經驗的楊總聊下來，讓我們印象最深刻的是他說，做生意要做自己有沉淀，熟悉的領域。

不要總想著一口吃成胖子，大多數想一口吃成胖子的都死在了路上，投資需謹慎，了解餐飲知識，讓自己少走些彎路。

（本文作者為顧亮，江蘇省餐飲協會飲食研究委員會主席、蘇幫菜博物館主編，微信：gu27755406，如對文章有探討，或需聯系采訪，請加作者微信。）