文丨職業餐飲網 王依
“這個面分量太少了吧，怎么三口就沒了。”
“這個面口味太清淡，一碗還賣20塊錢，難吃還貴，肯定做不過3個月。”
這家店一開業，因為一道主打產品擔仔面，被顧客罵慘了，首月生意慘淡，營業額僅25萬。
但，僅僅半年時間，這家不到200平的小店單月營業額就做到100萬，不僅沒有3個月關門，而且活了4年，火了4年，還開出23家店。
這家店就是來自臺灣的小吃品牌度小月。
在臺灣，度小月是家喻戶曉的品牌，以擔仔面最為出名，已經有一百多年的歷史，梁家輝、林志玲、國畫大師張大千、香港著名美食家評論家蔡瀾等名人都去打過卡。
蔡瀾還曾經說過，擔仔面做得最好的當屬度小月。
但，沒想到度小月在剛進入北京的時候，就因為這道名菜，被顧客吐槽量少、難吃、貴。然而，僅僅就半年的時間，局面就有了翻天覆地的變化，顧客不僅不罵了，還心甘情愿的排起了長隊，門店業績直接翻了4倍，度小月到底是怎么做到的呢？
近期，職業餐飲網記者就采訪到了度小月總經理曾溫煌。
度小月總經理曾溫煌
第一家店剛開業就被罵，生意慘淡
臺灣餐飲品牌進軍大陸市場，發展得如魚得水的并不鮮見。也正是看到這一點，2012年，度小月也決定要來大陸分一杯羹，其首家店選在北京朝陽區僑福芳草地購物中心。
雖然，度小月在臺灣已經是家喻戶曉的品牌。但，在北京開第一家店的時候，出于對陌生市場的謹慎，度小月團隊還是整整籌備了近一年半的時間。
曾溫煌說：“為了做到忠實原味，團隊幾乎走遍了北京所有的市場，采購的每樣食材都要與臺灣同種食材進行仔細對比，光是選材環節就耗掉了大半年時間。”直到2013年，在完成最后的口味測試后，度小月北京首店正式面世。
但，讓曾溫煌沒有想到的是，即使花了大量時間在口味上下足功夫，但最終消費者卻并不買單，尤其是主打產品擔仔面，在面向市場的過程中產生了巨大爭議。
“在臺灣，提起擔仔面就會想到度小月，但是沒想到進入大陸市場，最開始被罵得最慘的就是擔仔面，顧客都嫌份量少。因為，在臺灣擔仔面一種點心，但大陸這邊是當作正餐吃。即使開店前我們已經加了30%的量，但對于大陸的消費者來說還是不夠。”
因為這種文化上的差異，度小月開業首月生意慘淡，200平米的店，營業額才25萬，遠遠低于曾溫煌每月70萬的營收預期。
三招，半年內營業額翻4倍
雖然一開始，度小月門店生意冷清，門可羅雀，但，半年之后，度小月的門口就排起了長長的隊伍，生意有了驚人的好轉。
曾溫煌回憶了這半年里，度小月門店生意一步一步由冷清到火爆，逆襲的整個過程。
第一個月，門店生意冷清，營業額25萬；
第二個月，生意稍有好轉，營業額30萬；
第三個月，門店開始陸續排起了隊，營業額73萬，終于達到曾溫煌的心理預期；
到了第六個月，門店生意持續火爆，業績突破100萬。
半年，業績翻了4倍，到底是怎么實現的呢？簡單說就靠三招。
不變：不盲目改產品，而選擇引導顧客
地域差異，是很多跨區域經營的餐飲品牌都會面臨的一個問題，而最快速解決問題，獲得顧客認可的方式就是做本地化改良。
但，度小月擔仔面受到爭議的時候，曾溫煌偏偏沒有選擇迎合市場改產品，而是通過不斷與顧客溝通，來嘗試讓他們接受這種臺灣的飲食文化。
“我那時候經常給顧客講，張大千來我們店里時，也提出了一樣的問題，覺得量太少，您真是行家，跟張大師提出了一樣的問題。不過，張大師提出的解決辦法更有意思，他吃了兩碗。
有時候我也會問顧客，這碗面放大三倍，你一定就滿足了對嗎？他說對。我說，那其他的好吃的你就吃不到了哦。”
面對顧客對擔仔面的質疑，曾溫煌總是不厭其煩的耐心解釋，顯然這條路與改良產品比起來，要難走得多。
但他說：“擔仔面在臺灣已經有一百多年歷史，一旦改了，不僅失去了品牌特色，而且對于顧客，尤其那些已經去臺灣吃過度小月擔仔面的顧客來說，會失去正宗臺灣味帶來的安全感。”
而這種良苦用心，也獲得了顧客的認可。曾溫煌說：“我還記得有一次晚上九點多鐘，我在芳草地店巡店，詢問顧客就餐體驗，有一位先生拉著我說，他懂臺灣味，度小月的味道很正宗，千萬不要變，變了就不是度小月了。”
變：靈活經營，吸引年輕客群
度小月的主打人群是20-45歲的年輕人，作為一個百年品牌如何占領年輕人的心智呢？
曾溫煌選擇了變，在實際的經營中，他奉行的是靈活多變的原則，來吸引年輕消費群，給顧客持續的新鮮感。
產品圍繞“新”做文章
“傳統的東西是靈魂，就放在那里不動，但新時代，新市場，需要新東西。”尤其是在產品上，曾溫煌認為必須要圍繞一個“新”字來做文章。
但既要保持臺灣口味的正宗，又要給顧客新鮮感，并不是一件容易的事情。曾溫煌采取的做法是，老菜新吃法。
比如烏魚子是臺灣非常有名的食材，傳統的吃法是烤好后放涼片著吃，搭配青蒜，是很好的下酒菜，但是因為味道濃厚，年輕人不喜歡。
于是在曾溫煌則用水果，來替代青蒜和蘿卜，更加爽口，就是這一點小小改變，這一道菜一個月就帶來了12萬的營收。
及時調整菜品份量，抓住“一人食”市場
“我發現，年輕的消費群體，一個人吃飯的情況越來越普遍，所以針對這一現狀，度小月在經營方式上及時做了調整。”
在產品上，以招牌肉燥飯為例，對一般食量的顧客來說，以前的份量正好，但對于女性顧客則稍微多了一些。所以，度小月就做了小碗的肉燥飯，專門為上班族女性設計。
后來，曾溫煌又發現很多一人食的顧客想點青菜，但是一整份又吃不完，于是就又增加了一人份的燙青菜。
菜品份量下調，價格也降下來，60塊錢的客單，顧客能品嘗到3到4到菜品，在顧客心目中形成高性價比的印象。
事實也證明，這種調整是非常成功，抓住了“一人食”的市場。在知乎上，有人提問北京有哪些最適合一個人吃飯的餐廳，度小月就名列其中。
加：把臺灣的“人情味”搬到門店
“我曾經問過很多去過臺灣的顧客一個問題：臺灣的什么東西最打動你？被提到頻率最多的詞是‘人情味’，后來我就想一定要把這個人情味也搬到門店。”曾溫煌說。
那么，具體怎么體現的呢？曾溫煌從兩個方面入手。
裝修上，加入臺灣民俗元素
在度小月的門店，能看到很多臺灣的民俗元素，并且以現代化方式來呈現，既能彰顯度小月百年品牌的文化底蘊，同時又能增加品牌活力，吸引年輕客群。
店內的“天燈”裝修靈感來源于臺北的一個古樸小鎮，那里的人們每年都會在新年齊放天燈為家人朋友祈福的習俗，顧客經過門店就會被天花板上懸掛的紅色燈籠所吸引。
現在每個度小月的門店里都有一個小面攤（明檔），就是為了還原祖先在街頭巷角擺攤的樣子。
“因為他們以前就是挑著竹擔子賣擔仔面，后來生意越來越好，就租了個小鋪子，這么做一方面是為了讓顧客了解度小月的歷史，同時也是為了提醒自己不忘初心，創業維艱。”
不僅是大環境的營造，連隨處可見的細節都注重臺灣民俗文化的體現。比如用來盛裝擔仔面的碗，就大有玄機，顧客在把面吃光光之后，就能發現這個碗的特別之處。
原來，度小月每一代都有不同的碗，現在已經是第四代，在120周年紀念日的時候，推出的這個趣游碗，碗上花紋手繪是由臺南100位小吃店的老板，一起完成的，仔細一看就好像是一個美食地圖，而且每一個碗底都有編號，代表著獨一無二。
服務上，從細節處彰顯人情味
除了在外部的環境氛圍營造上，體現人情味，在服務的細節上，曾溫煌更是身體力行。
尤其是在第一家店首月生意不好的情況下，曾溫煌每天都在門店里和顧客聊天，給顧客講解每道菜的歷史，以及怎樣的吃法才是最能發揮菜品最佳口味。
“當時，這個事情還被有心的顧客寫到了大眾點評上，說是有一個大叔在晚上9點多的時候，還在店里教顧客怎么吃臺灣菜。后來，就有媒體陸續找過來了。”
也因為這樣，度小月一步步火了起來，門店排起了長隊，甚至還出現過有顧客嫌排隊時間長要外帶，被曾溫煌拒絕之后破口大罵的情況。
“大家都在排隊等位置，外帶就是插隊，對其他的顧客不公平，所以，當時對這些要求外帶的顧客一律都拒絕，雖然一開始他們不高興，但久而久之也就理解了。”
職業餐飲網小結：
在餐飲行業并不缺少百年品牌，但是能活得好的百年品牌卻很少見，度小月之所以能從每月25萬做到100萬，就是因為兼顧了“變”和“不變”。
既能做到有所堅持，同時又能根據市場來做出恰到好處的調整，獲得年輕人的喜歡，這就是度小月的成功之道。
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