虧兩千萬后，他靠小龍蝦年賣4個億

編輯丨職業餐飲網 王平

每到夏季，小龍蝦是火到爆的單品，很多餐飲人都靠小龍蝦賺個盆滿缽滿。今天要講的這位也是，他家賣小龍蝦賣得最兇，居然一年要賣到4個億，對，你沒看錯，單位是億。

他是個有背影的人，他叫韓東。他曾經創建的一個餐廳在北京城里很火（現在也火），叫麻辣誘惑。

1997年，有著固定工作的韓東自主創業，做運動品牌耐克、阿迪達斯的渠道代理。當時掙錢非常容易，不到一年時間，他就掙了上百萬，賺到了人生第一桶金。

2001年，原來的渠道代理不好做了，韓東開始轉行做餐飲。

在整個行業還在主打東北菜、廣東菜這樣的地域菜系時，韓東就開始做碎片化市場了。他搞了個麻辣系，叫做麻辣誘惑，主打麻辣田螺。結果迅速擴張，鋪遍了北京市。（話說當年麻辣誘惑在京城走中高檔路線呢。）

到了2006年，媒體界突然刮起了“小田螺和小龍蝦不干凈”的報道風（事后證明是出口企業為打壓相關產品進貨價格而進行的公關活動），但麻辣誘惑卻當了這場輿論戰的炮灰。韓東無奈關店下架田螺等單品，所有門店銷量下滑30%。

2009年開始，韓東開始嘗試電商，走淘寶，做了兩年，虧了2000萬。他認清了一個事實，淘寶產品不是品類第一就很難活下去，他選擇放棄，繼續蟄伏。

2011年，韓東敏銳地感覺到：小龍蝦市場開始觸底反彈了！他馬上投入大量資金開始研發小龍蝦產品，結果這一個研發就干了近4年。等2014年韓東開始真正進入市場時，全北京已經有六七百家小龍蝦店。

可就是在這么一片“紅海”之中，韓東硬是用1年時間從一眾門店里脫穎而出，干到北京小龍蝦市場NO.1！

小龍蝦這個單品，在韓東手里成了搖錢樹。他開了30多家店，高峰期間每天賣十幾噸，相當于20萬只小龍蝦。全國最高端小龍蝦貨源全被他包了！

而且，他家的麻小還賣得全北京最貴，最便宜的也要99塊錢10只，如果是兩個人吃，沒個五六百根本吃不爽。韓東自己都說，月入兩萬吃他們的麻小才會爽，要不然會吃不起，會心痛。

當然，他家的小龍蝦除了門店，也做外賣，據統計，顧客半年平均復購率5.28次。去年一年銷售額做了2.5個億，今年要到4個億。

小龍蝦本身并沒有這么高的價值，之所以能賣這么多錢，一切都是因為韓東用三年多的時間，把它打造成了白粉級單品。

當2014年韓東做小龍蝦時，當時大家做的基本都是中低端市場。韓東依然會選擇它，是因為他看好小龍蝦可以做一個白粉級單品。

白粉，這是個讓人毛骨悚然的名稱。可想而知，所謂白粉級產品，必須做到價格貴且上癮，甚至要秒殺招牌菜！因為招牌菜只是在你家餐廳里點才能吃到，白粉級菜品要讓顧客不在餐廳里面也想吃的不行，有超高的黏性和復購率。

麻辣誘惑花了三年多時間做出來的麻辣小龍蝦，就具備了這樣的屬性。

做餐飲，選對品類就成功了一半，韓東為什么會看好小龍蝦，原因有兩個：

1、吃不飽：

小龍蝦的含肉量為24%，50克的蝦，真正的可食用的肉才十幾克。而真正能做大的餐飲，是吃不飽的。像國人愛吃的其他單品如鴨脖、螃蟹、鳳爪等，全都是吃不飽類型。

2、能把人的動物性給調動出來：

這個理由說起來就很有意思了。有些人特別喜歡吃薯片、牛肉干、羊肉串之類的食物，因為它調動了人的動物性，比如撕扯感。而吃小龍蝦，也會產生撕、扯之類的動作，是極具發泄情緒的，也許可以把人類潛伏的動物性本能給調動出來，產生一種類似征服的快感。

當然，麻辣誘惑的小龍蝦，還有一個特點，就是選用白鰓小龍蝦，因為這種蝦是干凈的河水湖水里養出來的，很干凈；而掰開是黑鰓的小龍蝦，是小河溝里長大的。

單品選好了，接下來就是產品研發。餐廳菜品的研發，說來說去就是要把口味做好，這個就離不開封測。麻辣誘惑花了三年多時間，主要做了三個封測：

麻辣誘惑的麻小，僅味型封測就花了兩年時間，內部PK出了幾十種不錯的麻小味型。

當時，30多個門店的廚師長每星期都要比賽，第一名3000塊獎金，最后的罰1000。這種比賽把一些面點、涼菜的廚師長都逼急了，只好每天去研發新口味麻小。

內部封測做完，他們就把內部PK合格的味型讓忠實顧客去試吃。試吃是盲測，不提供任何參考意見，也不問問題。怎么知道顧客意見呢？就是通過攝像頭去觀察顧客吃的反應，觀察吃的狀態。顧客不停吃，說明問題不大，吃幾下放下，就麻煩了。

這種試吃盲測，每次都做三四十組，每組8到10個人，最終從幾十款PK成功的味型里，篩選出七八種。

消費者喜歡的麻小選出來了，但如果只有一個廚師能做出來，不能規模化生產就沒有意義。于是，麻辣誘惑又在內部封測供應鏈和產能，設計出小龍蝦規模化的標準生產流程，甚至自己研發機器人炒制小龍蝦，搞定工業化生產。

對了，不要以為麻辣誘惑的麻小有七八種口味，no，說起來這才是最重要的一點，那就是他們封測選出的產品，最終只被留下一種，其他全部放棄！

他們把所有資源集中到一種產品上，因為餐飲其實是沒有快速迭代的機會的，消費者第一次不覺得好吃，基本就沒有第二次嘗試了。所以韓東當時會將小龍蝦準備了好幾年，絕不輕易推出。

韓東認為，一定不要輕易用普遍性的競爭手段——價格去抓用戶。麻辣誘惑外賣很貴，但外賣單量很多，銷售額很大。這不僅是是因為他們把小龍蝦打造成白粉級，還在于他們在售賣的同時，也在暗暗“教育”顧客，讓他們看到產品的價值。

1、麻辣誘惑不像很多同行那樣，用拍好的圖片宣傳自己的蝦多么干凈，他們直接請顧客到一線去看，認識真的干凈就是干凈的白鰓龍蝦。

2、龍蝦控們是吃蝦頭的，里面有蝦黃，不過要剪去胃囊。麻辣誘惑龍專門選白鰓的蝦，用人工把蝦頭去了，搞定了龍蝦控。但一般的麻小頭是不能吃的，一是鰓不白不干凈，二是胃囊太臟，需要人工剪去，這樣成本會提高30%。

3、能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨特價值，這個必須專門告訴顧客。他們還提醒顧客，第一先吃頭，第二吸汁，第三吃肉，通過儀式化來強化這種獨特價值，給顧客滿足感。