餐廳的老板，經常反復思考一個問題：如何讓顧客二次消費，增加消費頻次？
喚醒營銷，就是一個不錯的延長顧客生命周期的方式！
顧客與餐廳，是單純的“臨時性消費關系”，并沒有契約捆綁，所以，顧客不上門是很正常的事情。
但是，餐廳老板不能將這種“正常”常態化。
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顧客流失的原因
產品因素：味覺和視覺不夠
菜品不好吃或不穩定，菜色單一或不全，樣式單調。
服務因素：吃得不舒服
餐廳體驗差，服務態度差，服務效率低，收費不合理等。
競爭者因素：敵人太強
競爭者通過正當手段或不正當手段建立了某種競爭優勢（如價格戰），挖走或吸走顧客。
顧客自身因素：“玻璃心”
有些顧客對產品或服務期望太高，只要實際的消費體驗稍一點點偏差，就會心理不平衡，產生不滿情緒。
2
喚醒流失顧客必須了解的現狀
據不完全統計：
每100個滿意的顧客，會帶來25個新顧客；而每收到一個顧客投訴，就意味著，還有20名有同感的顧客。
獲得一個新顧客的成本，是保持一個滿意顧客成本的5倍。
爭取一個新顧客，比維護一個老顧客要多6-10倍的工作量。
顧客水平提高2成，營業額將提升40%。
市場調查顯示：一個餐廳平均每年有10%-30%顧客在流失。
然而，很多餐廳目前還面臨著諸多尷尬的問題：
沒有顧客聯系方式、不知道常客是誰、不知道流失的顧客是誰。
生意不好時，想做營銷，不知道該對誰做。
因為不知道老客流失，對銷售收入和利潤帶來的直接影響。
完全不為正在流失的顧客感到擔憂，反而拼命招攬新顧客。
我們來看一組對比數據：
盈利：每周1次，每次100元。一年消費5000元，10年5萬，利潤5000。
損失：5000個客戶，一年流失5%，即250客戶。平均每位客戶銷售收入為8000元，則收入損失200萬元，利潤損失20萬元。
看完后是不是發現你的損失如此觸目驚心，喚醒流失顧客，勢在必行！
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如何喚醒“沉睡”顧客呢？
?喚醒對象和時間的確定
?對于客流量不飽和或者排隊現象不嚴重的門店，49天是對未到店顧客發起沉睡喚醒最好的時機；
?對于排隊現象嚴重，生意比較好的門店，可以把對未到店消費的顧客醒的時間推遲到70天未到店消費的顧客；
?對于2次喚醒未響應并進入沉睡的顧客，轉由人工喚醒。（注：根據商戶會員活躍度的不同，喚醒顧客時間設置會有所區別。）
?喚醒內容建議 ?首先要帶著你的管理層把“沉睡”的會員過一遍。如果是認識的會員，可以通過電話的方式去關心一下對方（身體健康狀況、工作是否順利等等）通過聊天喚醒顧客對餐廳的記憶； ?如果是不認識的會員，一般有兩種情況： （1）來了一次并且注冊了會員，但是體驗感不好，再也不來了； （2）注冊了會員，來了幾次，但是沒有什么太深的印象。 對于這兩種情況，可以采取發送電子紅包的方式，吸引他們再次來店體驗。 “一道熟悉的招牌菜”既能體現真誠，又能喚醒共同的消費記憶。
1、某川菜連鎖，人均消費70–80元
符合喚醒條件的會員數21.2萬人，人均使用40元的代金券喚醒，最終活動喚醒率15% 。該活動拉動營收：21.2萬*15%*463=1472萬。 喚醒后的會員能達到3次的平均消費次數，則后續的總營收還可增加：1472萬*2=2944萬，預計此活動最高可實現：1472+2944=4416萬的營收增加。
2、某海鮮酒樓，人均消費150–200元
向多天未到會員發送短信，每桌贈送一道128元雪菜湯小黃魚。該菜品成本45元，共發券2692張，到店消費378人，直接創收829332元。
1、已經沉睡的會員如果不采取任何的對策，這些顧客很有可能就會永久的失去；
2、通過沉睡會員喚醒活動回來的顧客轉化成忠誠顧客的可能性非常高，然而這個轉變過程不是自發的，而是需要“催化劑”；
3、企業后續再對這些已經被喚醒的會員做營銷，可以將這些顧客最終轉化成企業的忠誠顧客，提高會員的消費頻次，為企業帶來更高的利潤。
留住老顧客比開發新顧客的花費要少得多，而老顧客創造的利益卻通常比新顧客還要高。
因而，留住老顧客不僅可以降低企業成本，還可以增加企業利潤。
這么劃算的事情，你做了嗎？
編輯丨職業餐飲網 彭景
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