文丨職業餐飲網 孫佳瑤
據統計，2018年一年增加了2萬家粥店，粥品類迎來了春天；與此同時，也陷入了競爭紅海，創新突圍難上加難。
而這家粥店做成休閑和社交屬性的餐廳，店里不僅賣個性化的粥品，還搭配獨創爆汁鍋貼和時下最流行的奶蓋茶；
別家店盼著顧客吃完就走趕緊翻臺，它卻讓顧客一頓飯吃2~3小時，營收反倒增加30%。
它專攻江浙滬三四線城市，2年開出近300家門店，一年營收4個億；
它就是糯雅芳粥，職業餐飲餐飲網采訪到了其創始人劉劍。
穩扎三四線城市，5大創新開出300家店
2016年，無錫江陰開了一家80平米的店鋪，名叫糯雅芳粥。
剛開業的時候，就達到了每月近30萬的收入，但是產品方面，卻存在點小問題。
創始人劉劍直言，當時糯雅芳粥一開始是走“大而全”的路線，產品多達140種！
但是發現成本和人效都達不到理想效果。
于是，為了節省成本和提高人效，砍至了現在的70種。
“小而精”的路線對于產品的嚴苛程度自然是不言而喻的，于是，劉劍開始在產品上動心思了。
首創爆汁鍋貼，打造強大IP
一般的粥店主食都會選擇蒸餃來搭配，而劉劍與之形成獨特差異化的是，借鑒了灌湯包的形式，首創了爆汁鍋貼作為主食之一來搭配粥，這在粥的行業里還屬于首創！
雖然這個舉措是粥領域“第一個吃螃蟹的人”，但是效果也印證了這是正確的決策！
在江浙滬一帶，就算是在鍋貼領域，糯雅芳粥的爆汁鍋貼也排到了行業前三，銷量超過1000萬只，可以說打造了一個強大的品牌IP！
光是爆汁鍋貼這一款產品就占據了整個餐廳營收的8%！成為火爆的明星單品。
當然在創新的方面，劉劍也走了彎路。
比如為了差異化，用半年的時間來研發新款皮蛋瘦肉粥，比如加入豚骨等食材。
然而顧客很低的點單率讓劉劍恢復清醒：用戶是不會改變對經典產品的認知的！
一碗皮蛋瘦肉粥加入各種創新食材是用戶心智方面難以接受的，這也是為什么它能夠稱之為經典的原因，所以劉劍馬上摒棄傳統經典的創新，改回了最原始的皮蛋瘦肉粥！
始終比別家的粥多熬20分鐘，保證軟糯
糯雅芳粥之所以短時間內成功占據用戶心智，也是因為其夠“糯”。
一般的粥品都是用大口鍋，熬制30分鐘就會出鍋上桌，這樣專業人士吃起來就會發現，香味不夠聚集，還會出現“水米分層”的現象，達不到好口感。
而糯雅芳粥時間上的標準是50分鐘，并且摒棄傳統的大口鍋，改用小鍋高壓熬制，不僅留住了大米和材料的香氣，更重要的是比其他的粥更加軟糯！
并且熬制時間長也會避免產品“水米分層”，最大程度保證口感。
砂鍋做容器增加粥的焦香，復購率達60%
和其他的粥店完全不同的是，糯雅芳粥的粥全部采用砂鍋盛放！
要知道除了廣式或者潮汕的砂鍋粥，一般的粥都是用碗來裝，用砂鍋到底有什么奧妙呢？
首先砂鍋的保溫留香功能是瓷碗無法比擬的。
其次，熱砂鍋在和熱粥的接觸中，會散發出淡淡的米糊焦香味，這也是其香氣與眾不同的原因之一！
就算是外賣，也堅持使用砂鍋盛放，再放入外賣盒子，最大化保證產品口感。
為女性、兒童定制個性化產品
根據現在的數據統計，糯雅芳粥店內的女顧客占比高達70%，可以說是消費的“主力軍”。
針對這一現象，劉劍在菜單中增加了不少比例的“女性菜品”。
而且劉劍的妻子本就是一位營養師，所以在制作營養粥品方面更是“近水樓臺先得月”，相繼推出很多十分滋補的黑米紅棗桂圓粥、銀耳蓮子羹等等，銷量僅次于皮蛋瘦肉粥！也是店內的“明星產品”。
不僅如此，女性帶著孩子來吃飯的比例也占到了15%，所以針對兒童，劉劍也利用一些卡通點心來吸引小孩子，讓小孩子在用餐時間也覺得樂趣十足！
粥鋪加奶茶，客單價提升2%
劉劍雖然看起來是一個有點小文藝的人，實則卻有非常獨到的商業眼光。
近兩年來茶飲在全國各地風靡，基本走幾步就是一個奶茶店。
劉劍的粥店一開始就是奔著小資潮流的方向打造的，自然也不會放過茶飲這個風口，因此在2017年，他就在菜單中加入了很多市面上非常流行的奶蓋茶等，更加強化了糯雅芳粥的休閑屬性。
現在這些新加入的茶飲也是店內下午時間售賣的主要產品，并且也將客單價提升了2%！
不追求高翻臺，營收反增30%
根據劉劍分析，一線城市和三四線城市人群在用餐習慣上就有天差地別！
一線城市高速發展，凡事追求又快又準，所以顧客更喜歡短平快的消費方式，這就要求商家在量上有一定的突破。
而三四線城市的人是不喜歡排隊的，更加注重產品的質量，所以劉劍主打一切“慢下來”。
由于粥的品類特性和湯有點類似，本屬于慢慢品嘗的產品，翻臺屬性低。
因此劉劍在經營打法上，更喜歡“慢節奏”，追求讓顧客在店里逗留的時長翻倍、聚集人氣！
因為平時顧客的用餐平均時長基本只有30分鐘，這樣過了飯時的高峰期，店內會顯得異常冷清。
而經過劉劍的設計，店內顧客逗留時長高達2-3小時！雖然看起來用餐非常慢，但是卻大大增加了上座率，增強了品牌勢能的同時，顧客的消費更是上漲了30%！
那么他到底是怎么做的呢？
咖啡店裝修風格，拉長消費時間
在裝修方面，所有的門頭都是網絡上非常流行的“蒂芙尼藍”，環境清新幽雅。
在店內的裝修方面，添加了一些蘆葦草、表白墻等裝飾，更加趨向于咖啡店，人們在休閑的裝修風格中放松下來，自然也就增加了顧客逗留時間。
不僅如此，顧客還會自發地拿起手機拍照為其網上宣傳，迅速走紅網絡。
粥店里面增設書籍、雜志，留住顧客
在店內軟裝方面，糯雅芳粥也獨具匠心地增加了書籍和雜志。
不僅有女性喜愛的時尚雜志、推理小說，更為孩子準備了童話故事，更加定義了其類似咖啡廳一般的休閑屬性，讓人們“慢下來”。
糯雅芳粥把細節也做得很好，店里有免費的充電寶等必備設備，避免了顧客因為一些細小的客觀原因離開店鋪。提供充電寶、護手霜等等讓顧客在店內擁有好體驗。
投影儀放世界杯、電視劇等，消費上漲30%
在粥店喝粥不奇怪，在燒烤店看球賽也不奇怪，但是在粥店看世界杯，這就讓人耳目一新了！
在糯雅芳粥的每一個門店都配備一個投影儀，不僅播放熱門的電視劇、動畫片等等，更是把燒烤店和酒吧中才會播放的世界杯也放到了店內，留住了男性顧客。
不僅拉長了營業時間，更是讓顧客的消費上漲了30%。
小結：
其實不管是做粥還是其他品類，最重要的還是不忘初心。
劉劍說，一開始就是想做讓大家放松下來的社交場所，一直堅持到現在都沒有改變，這恰恰也成為了讓糯雅芳粥脫穎而出的原因！
不忘初心，才能方得始終！
4月2日，想法新潮的劉總將在上海博華展會與職業餐飲網攜手，進一步分享如何做好外賣，經營好自己的生意！
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（本文作者孫佳瑤，微信號18310942518，如有對文章方面的探討請加作者微信號）
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主編丨陳青 編輯丨馬聰
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