來源：餐飲公會

郭琦，男，生于1972年的西安人，已經做了26年餐飲。

2017年，外賣發展勢如破竹，和以前的同事、同行聊天，總離不開“外賣”二字，郭琦也有些心動。

但接觸外賣后，郭琦卻很頭疼，“這完全是一個陌生領域，很多的思路跟實際的工作，不能融入到一起。”

為了了解為什么外賣不好吃，卻還有那么多人點。郭琦接連吃了一星期外賣，然后發現自己對口感已經沒有要求了，只是能填飽肚子的一頓飯而已，這時候，他才突然明白，點外賣的大部分是年輕人，“他們只想在同品類的產品當中，能夠找一個相對稍微好一點兒的而已。”

……

初步了解了外賣用戶的心態后，郭琦開始了外賣探索之路，他究竟是通過哪些技巧，實現單月爆店呢？

定品類：蒸出來的鹵面不會坨

2017年11月，郭琦開店了。

基于西安市場用戶的飲食喜好、出餐速度、產品品質以及口味等因素的考慮，郭琦選擇了出餐快且不會坨的改良版鹵面為主打產品。

這款鹵面的優點是即便涼了也永遠不會坨，因為它不是煮出來的，而是蒸出來的。這樣還能提前備料，大大提升出餐速度。再配置煎餃，粥，小菜小吃類產品進行售賣，這樣在產品場景上就覆蓋了早餐，中餐，晚餐，夜宵類多時段產品。

產品不錯，這讓郭琦在運營時省下不少力氣，生意還行，但遠沒有達到他的預期。

優化外賣店名稱，產品雙分類

郭琦自己注冊了一個品牌名，但畢竟是新創業的品牌，知名度很低，很少會有人記得和搜索。

為了提升搜索量、曝光量、精準用戶進店下單轉化，以及提升付費推廣的效率。郭琦做了兩個改變：

1.外賣以品牌詞+品類詞+商圈地名命名

郭琦把外賣門店名稱以品牌詞+品類詞+商圈地名的形式命名，大概能夠全部覆蓋顧客搜索的關鍵詞。

2.產品雙分類

由于郭琦經營的產品有面，粥，蒸餃，小吃等產品，門店分類會直接影響曝光量，進店轉化，場景排名得分以及可報名的活動等。

他在門店主營分類上，選擇了商圈市場份額最大的美食-米粉面館（這樣更有利于擴大目標受眾人群，從而提升進店轉化和曝光量）；

在輔營分類里面其聯系業務經理，把其門店又雙分類在了美食-包子粥店里面。

這樣一來，顧客點擊米粉面館，按銷量排名其排第二，顧客點擊包子粥店，按銷量排名，他排名第一。

3個方面優化產品文案

此外，郭琦還對產品展現方面下了一番功夫。

第一，所有產品全部配置產品詳情介紹；

第二，對產品名稱進行優化，既要突出產品特色又要名稱通俗易懂；

比如小米粥，其取名為養胃小米粥；蒸餃，其取名為忘不了菌菇蒸餃（葷）；香腸，其取名為人氣轟炸大香腸；辣的鹵面其取名為辣不怕線椒雞丁鹵面；套餐名稱其命名策略是XX+XX+XX命名法，如香菇鹵面+醬汁雞腿+酸辣黃瓜+銀耳雪梨

第三，產品描述方面，言簡意賅突出產品特色

如阿婆菌菇醬肉鹵面，產品描述是：菌菇香味濃郁，醬肉飄香（突出產品特色）。

如紅糖大棗糯米粥，產品描述是：紅棗粉配以文火精心熬制的上等糯米，入口綿香。

如古法鹵雞腿，產品描述是：秘制鹵水，精選雞腿，慢火鹵制，入口有強烈滿足感！

設計7個開業活動，拉升單量

2018年8月，郭琦開了第3家店，他知道想要獲得大量的流量，最快的辦法是得到平臺資源位的曝光，比如為你優選。

那該怎么辦呢？為了提升顧客進店和下單量，郭琦開業前期做了如下動作：

1.設置了多款引流產品

如0.3元的人氣轟炸大香腸，1.99元的人氣大福，0.1元的熗炒土豆絲，9.9元一份的香菇鹵面，這些產品均設置為了折扣產品，限1份。

2.配置大額滿減促銷活動

滿25減18，滿38減23，滿55減29元，滿68減31，滿99減35元；

3.新客立減+返代金券

門店新客立減1元，實際支付1元返5元商家代金券；（保證每個下單的顧客都能領到券，提升二次復購率）

4.滿69元贈鵪鶉蛋一份（提升客單價，鼓勵顧客湊單）；

5.買贈促銷（推高毛利產品-素鹵面）；

6.支付開發票，0元起開（目的是為了擴大受眾人群，吸引高品質消費顧客進店）；

7.下單減配送費1元。

前期基本上配置了多種促銷形式，目的在于提升排名綜合得分。

即使是如此大力度的促銷，其最終除去優惠讓利，食材成本，包裝成本，平臺扣點還能有35%左右的毛利潤。

這要歸功于兩點：

1.在成本控制上，其選擇的品類本身毛利率很高；

2.其在門店選址上其選擇了西安的CBD商圈里面的十級地段，租金很低，主要以外賣為主。

需要提的是，郭琦在門店選址方面后期會考慮街邊店，因為商圈銷量第一的某店也是做面食的，其優勢在于是街邊店，除了外賣生意特別好以外，堂食生意也特別好，讓其整體營收效率很高。

全渠道推廣+堂食引流

打磨好了產品，做好了線上門店的運營，修煉好了內容，接下來就是大力推廣了。

為了快速實現單量沖刺，郭琦還做了店推、地推、朋友圈推廣、微信群推廣，同時通過現場贈送小菜的方式鼓勵顧客收藏門店，還通過精準營銷給粉絲顧客發券來綜合拉升單量。

好的產品+運營+推廣，讓郭琦的門店單量呈螺旋式每日遞增，開業第四天便達到了180單。其查看綜合排名，自己便已經排在了商圈20名左右。

此外，他的堂食還以非常低的價格做新店開業營銷推廣，一碗鹵面僅需4.5元，快速吸引了周邊顧客和配送小哥就餐，通過美團點評買單產品（小白盒，二維碼支付）快速提升其點評評價數量，點評綜合評分達到了4星，成為了點評高分店。

適時開啟七天排名加權

郭琦的外賣門店新店在開啟營業的第四天，通過付費推廣其單量已經達到了180單，綜合排名里面排在了第20名，為了達到最優的推廣效果，郭琦在第五天開啟了七天排名加權。

新店排名加權的規則如下：

開啟7天加權的當天，郭琦的門店被為你優選抓取展示了（因為其是點評高分店，非議率為0，單量又每日遞增），使得其門店當天直接爆單，郭琦說“高峰時段兩分鐘出了80單，撕票的人連撕票都忙不過來。”

外賣騎手催的不行，業務經理勸其關店。

為了避免非議率的產品，為了保持在為你優選里面的展示和門店質量，郭琦堅持不關店，騎手催也不管用，后廚加快速度，必須保證出餐完，同時挨個給顧客打電話解說情況，讓顧客耐心等待。

但即便如此，在高分時段，郭琦還是被迫關店了17分鐘，當天單量最終核算完是418單。

開啟7天排名的第二天單量達到了452單。

第三天由于臨時街道整改不允許出入，騎手無法取餐，當時郭琦急得不行，立馬修改營業時間，從早上9點到晚上10點，改為從早上9點到10點，下午5點到晚上10點，同時開通預定功能，降低影響。即便如此當天還是僅賣了149單。

第四天為了穩住單量，避免前一天的訂單下降造成的問題，郭琦繼續開付費推廣，單量達到372單；

第五天到第七天單量也都一直穩定在450-500單之間。

七天排名結束之后，郭琦選擇長期保持付費推廣，讓單量不能低于日均350單，當然，這其中是有投放技巧的：只在高峰時段投放，每隔15分鐘觀察一次，如果實時曝光量較多，就把出價一毛一毛往下調，有展示即可。

3個小措施，提升出餐速度

經歷過前期出餐速度慢導致的問題之后，郭琦加強了對這塊的優化。

“真正在中午飯口的時候，那就是在搶錢，速度就是生命呀，速度就是效益，沒有速度沒有動線的快速，什么都沒有，你想爆單，癡人說夢吧。”

郭琦有3個做法值得借鑒：

1.設計兩條出餐線

“我本來是一條線出餐，直接改為兩條線出餐，速度就快多了。”

2.能提前做準備的都提前做

郭琦要求店員把所有出餐時可以提前準備的動作都提前做好，比如要求店員把餐盒蓋兒都一個一個撕開。

“撕那一下，有可能就會耽誤一秒鐘時間，連一秒鐘都要節省，以此增加出餐速度。”

3.就餐區按訂單數字分區

此外，郭琦還將出餐區進行了分區，按訂單數字分區，如1號，11號，21號，31號..擺放在一區，2號，12號，22號…擺放在二區 …

以此便于配送小哥快速取餐，從而提升配送準確性和時效性。

通過團單拉動營業額

不論是大的團單還是小的團單，其貢獻的綜合毛利率要遠遠大于散單。

為此，郭琦設計了很多雙人餐、高檔門檻滿減，并且通過企業地推的宣傳等方式拉升團單銷量，以此提升門店綜合毛利。

兩招提高店鋪評分，達4.8分以上

大家都知道，星級評價非常重要。郭琦的門店綜合評分長期穩定在4.8分以上，他是怎么做的呢？

第一，外賣送紅包、外幣

郭琦給每單顧客發真實紅包，里面裝著100元的柬埔寨瑞爾（外幣），外面貼著畫著小豬佩奇和寫著暖心話語的便簽紙來吸引顧客，其門店評價率達到了20%以上，最高達到了29%。

外幣具有收藏價值，外加是發真的紅包，顧客會覺得特別有意思，而且還會收藏，下一次還會想起你家，還能提升復購率。

為了提升效率，郭琦的畫了6款小豬佩奇的圖案，配上不同的文案，并且手繪圖和文案掃描下來，在淘寶上定制了6款公章，每次往便簽紙上一蓋即可，出來的效果跟真實手畫手寫的差不多。

第二，及時處理中差評

由于顧客的評價內容得過了12小時才能顯示，所以其基本上是晚上每隔2小時就會起來看一次新出來的評價，從而去倒推顧客應該是在什么時段點的外賣。

首先及時回復中差評，其次查到具體訂單之后想辦法聯系顧客進行溝通。

建微信群，提升顧客復購

郭琦還通過加顧客微信的方式建立了微信群，在吃貨群里面大家可以分享自己每次點外賣的平臺分享紅包，為大家提供福利；

其次店里但凡有新品、促銷活動等都會在群里通知。

通過粉絲備注暗號等方式給到粉絲福利，從而提升復購和口碑傳播。

付費推廣穩定單量

郭琦將美團外賣上的點金推廣、搜索推廣、攬客寶、鉑金展位、鉆石展位、外賣狂歡月等所有付費推廣產品都嘗試了一遍。

最終核算出其門店廣告投放ROI效率結果是：搜索推廣>攬客寶>鉑金展位>點金推廣，鉆石展位不要輕易碰，外賣狂歡月第21天開始平臺打3折優惠是劃算的。

他認為，對于新店來說，前半個月應該著重針對新客進行投放。

其次是高峰時段著重投放，每隔15分鐘觀察一次，進行調價，保障既有展示又不多花錢。

降低非議率

寧可給顧客退款都不要退單

非議率直接影響新店前期能否進入為你優選展位，為了能夠在優選里面長期有展示和更多曝光。

一方面，郭琦選擇了更有保障的美團專送來提升顧客綜合滿意度。

另外一方面，一旦出現顧客申請退單的情況，郭琦就會立馬聯系顧客，讓顧客不要退單，寧可通過微信給顧客退款，也不能讓外賣產生非議訂單，從而保障其門店的質量分更高。

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主編丨彭景 視覺丨馬聰

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