文丨職業餐飲網 王春玲
口述丨劉慧敏
31歲那年，她辭去鐵飯碗來做餐飲；
一路上遇到了團隊內訌、選址失敗等一系列問題，前前后后賠掉了300萬元。
她絕望過、傷心過、被冷嘲熱諷過、背井離鄉過……
最終她都以一盤小小水餃扭轉乾坤。
現在，她開的三姐水餃，在寧波一個地區有6家直營店，不僅顛覆了寧波人不愿吃北方水餃的認知，還成了每家購物中心必爭的香餑餑。
她到底經歷了什么？
一盤水餃又是怎么拯救的她？
第一次
毫無經驗，開出一家四不像餐廳，賠50萬
我叫劉慧敏，是東北人，因在家中排行老三，所以大家都叫我劉三姐。
原本，我是機關單位里的部門主任，可以說我前30年的生活是要風得風，要雨得雨。
可能，有時候人就是想不開，或者就想活的更豐富些吧，為了體驗創業的感覺，2001年，我辭職下海。
（三姐劉慧敏）
當時因為弟弟在寧波，所以我和老公就選擇來到寧波，因為也不會干啥，餐飲就成了首選。
可能越是沒啥經驗的人，膽子就越大吧，啥啥都不懂的我，就在當地開了一家“川甬菜館”。
大家看名字就知道店里是做川菜和甬菜的，也正是這樣的一個定位，讓我從一開始就給自己挖了一個大坑。
因為既要做川菜，又要做甬菜，后廚就得請兩波師傅，結果可想而知了，川菜師傅說甬菜師傅做的不好，甬菜師傅說川菜師傅做的不好，團隊內訌，沒人關心店做的好不好，有時間都用在了內斗上。
僅僅一年，我的第一次闖一闖就以失敗告終，賠了50萬，當時可謂血本無歸。
第二次
選址失敗，選了一個超市都能開死的商圈，虧200萬
當時內心也充滿了埋怨自己的情緒，好好工作不但沒有了，還把老公也搭了進來，當時那種心情用語言是無法表達的，這時我做出了一個艱難的選擇，讓老公留在寧波繼續發展，我以帶孩子為由硬著頭皮回到了天津，接受漫天的冷嘲熱諷。
因為我是東北人嘛，比較愛吃餃子，而我發現了我婆婆居住的幸福小區周邊卻沒有餃子館。
我婆婆是地地道道的東北人，很多人都比較喜歡吃她包的餃子，所以在婆婆的扶持下，2003年我在當地開了一家幸福餃子館。
（當時三姐開的幸福水餃）
除了像婆婆學習手藝，從采買到服務員到做涼菜、包餃子、收桌、打掃衛生，幾乎都是我一個人做。
每天忙完都已經深夜十二點左右，后來我的手藝越來越精湛，甚至都超過了我的婆婆，這時我才領悟到做任何事情都必須腳踏實地、親歷親為。
在我的努力下生意越來越好，那年正好趕上鬧非典，我周邊的飯店倒閉了一大批，而我的餃子館卻在那種非常時期，越干越好，小小的餃子救了我。
到2008年，我就擁有了四家幸福水餃，有兩家面積都達到了400平左右，我終于走出了低谷。
（幸福水餃內部環境圖）
2010年，我感覺自己有了經驗，也賺到錢了，這時我選擇千里奔夫，把幸福餃子館交給妹妹打理。
殺回寧波，我在濱江商業廣場開了一家東北菜館，由于選址上也沒怎么上心，也沒做任何調研，朋友說這里挺好就去了。
去了以后才發現，商場由于設計上有缺陷，從外邊看根本就看不出是一個商場，這就導致了客流十分少，你就想吧，每天去的顧客還沒有工作人員多呢，最后連超市都開死了，這一次因為選址上的草率我又賠了200萬。
第三次
為了逼格，冒進開千平大店，損失慘重
一次花錢買經驗、一次花錢買選址，都付出了慘痛的代價，好在我在寧波有房子、車子、老公的生意也是蒸蒸日上，有了之前的經驗，再賠兩百萬的時候我的心態并沒有崩潰。
接著，我又做了一件瘋狂的事情，一直以來我都覺得東北菜在寧波一直都走家常路線，缺少逼格，不夠高端，于是我就又開始折騰為了逼格開出千平大店，結果自然也料到，以前愛吃我們菜的顧客，看到店面裝修的這么好，都不敢進了。
（為了逼格開千平大店）
一些追求逼格的人，看到我們賣的并不是什么高端粵菜的，也不進了，最后我只能按下暫停鍵，以賠錢收場，好在我之前開的餃子館還賺錢，才得以續命。
復盤，用一盤彩色水餃，扭虧為盈
兜兜轉轉一大圈，最后幡然醒悟，我這輩子注定和水餃有緣，做那么多生意都賠錢，就做水餃賺錢。
于是，我告訴自己，劉慧敏你不能再折騰了，余生你要好好的做一件事情，就是做好餃子。
在幸福水餃的基礎上，我又做了復盤和調整，開出了三姐水餃，幾年的時間就開出6家直營店，主要我覺得還是我做對了這幾件事：
一、給客群畫像，討好兒童，拿下爸媽
不知道大家這幾年有沒有發現，商超中百貨的比例逐漸減少，而餐飲和兒童游樂社區的比例逐步增加。
孩子不能遷就大人吃飯，大人卻可以為了孩子犧牲，抓住兒童就等于抓住了流量。
但，你會發現在每個商超里雖然有幾十家、甚至幾百家的餐館，但真想找到一個兒童也能吃的餐館卻太難了，這讓很多寶爸寶媽感到苦惱。
所以，基于我的這個觀察，和其它水餃店不同，我特別重視兒童客群，從客群畫像到產品到體驗都有意往這方面去靠，因為我知道討好了兒童，就等于拿下了他的爸媽，拿下了每一個家庭，何愁客流？
二、給產品差異化，做彩色水餃，火龍果做餡
對于我一個東北女人，來到寧波，給挑剔的本地人做水餃吃并不是一件容易的事情。
過去，寧波人提起東北水餃是很排斥的，覺得產品粗狂，味道也過于濃郁，并不適合自己的味蕾。
為了讓他們重新認識水餃，我在產品上做了差異化：
1、做彩色水餃，火龍果也能成餡
首先，就是在水餃的顏值上，前邊我講了我們的水餃主要是想討好兒童，雖然說水餃既有面，又有各種餡料，是最適合小朋友吃的，但很多小朋友是不喜歡吃水餃的。
在我看來，還是水餃本身不打動人，孩子3-8歲之前都是對顏色有高度敏感的，所以我們選擇增加彩色水餃，吸引小朋友吃。
（用火龍果、蘿卜汁做成的彩色水餃）
比如，我們會把火龍果做成汁，做成火龍果顏色的水餃給小朋友吃；會把芹菜汁和面粉結合起來，做成綠色水餃；也可以把幾種混合做成雨花石水餃……
即便是挑食的小朋友，也拒絕不了我們的水餃。
2、口味本地化，餡料純粹，少葷多素
起初，我做東北水餃的時候，完全是照搬在天津做幸福水餃的口味，多以東本人喜歡的葷腥一點，鹽多一點，蔥姜生猛一點為主。
而，寧波人從小就吃海鮮，喜歡海腥味，不喜歡吃太油膩的，所以針對這一個特點我們餡料上就以本味為主，盡量還原食物本來的味道，比如白菜水餃，除了加白菜、蝦米皮，鹽，剩下啥也不加。
三、給門店添色，用大花布做符號，讓顧客記住
水餃快餐屬性很強，雖然高頻，但不容易被記住，很多水餃店想盡辦法也無法在環境上做出文章，而環境又是最能讓顧客記得住的表達方式。
在權衡了成本投入以后，我覺得做環境不一定非得全部都裝的豪華，只需要在關鍵位置做符號，即可給人耳目一新的感覺。
那，什么是東北的符號呢？
一定是帶有很強辨識度、色彩鮮明的東北大花布，所以無論是門頭，進門位置，只要是顧客關注率最高的位置，我們都用東北大花布來表達，就像我們顧客說的那樣，可能大家吃餃子不一定說去三姐水餃，但一定會說：“走，去那個大花布家”。
（用東北大花布做符號）
四、給服務加親切感，服務員多用東北大媽
本身像做我們這種面條、米飯、餃子的，都是做老百姓的生意，講究的就是接地氣，不能像高端會所一樣端著，要盡可能的給顧客親民感。
這種親民的，接地氣除了表現在我們的店名“三姐水餃”，還表現在我們的服務上了。
我們服務員很少有漂亮小姑娘，小小子，基本都是來自東北的大媽，用這些東北大媽的好處是，他們幽默，語言上接地氣，比起年輕人她們更沉穩，也更和我們東北餃子館匹配，另外餐飲招人越來越難找了，大媽做服務員也可很容易成為我們的一個特色。
五、給顧客好體驗，免費教顧客包水餃，自己包半價
“西貝每年會定期在店里舉辦和莜面妹搓面的活動”
“喜家德，每年都會走進幼兒園，讓孩子們自己動手包餃子”
……
其實你會發現，優秀的餐廳不僅注重菜品，也會像重視菜品一樣重視顧客的體驗感，因為往往能夠激起顧客再次消費的欲望，就是體驗感。
那，怎么做顧客才有感覺呢？
一定是讓他自己動手，只有他自己動手了他才有感覺。
所以，在每家店里，除了用明檔，顧客能夠看見阿姨現場包制水餃以外，還在門口位置設置了一個包餃子的體驗區，店里員工可在不忙的時間教顧客包水餃，而且顧客自己包還可以半價食用，自從我們店里這樣做以后，店里的人氣蹭蹭漲，尤其是受到了小朋友們的喜愛。
小結：
“這個世界上，對現狀高度滿意的人，都不會選擇創業。
創業，意味著改變，意味著不確定性，意味著隨時要拼命，做餐飲就更殘酷了些，大多數項目都很難看到明天的太陽，能夠死里逃生后活下來的必然有過人之處。”
只愿我們回首前半生時無悔，過后半生時無畏！
（本文作者為王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面的需求請加作者微信號）
– END –
主編丨彭景 視覺丨馬聰
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