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    餐廳套餐怎么設計，才能既引流又掙錢？

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    圖/攝圖網

    來源：火鍋餐見 田果
    當“性價比”成為當下餐飲的主流，火鍋套餐也悄然成為川渝火鍋的標配。
    最近，不少火鍋大牌都開始拿套餐做文章。這難道是下半場穩賺的利器？
    火鍋套餐怎么設計，既讓顧客有好體驗，商家又能輕松賺錢呢？我們采訪了業內做套餐最有經驗的他們……
    蹭熱點、做公益……
    火鍋大佬都開始主攻套餐
    提到火鍋套餐，首先想到的是有拈頭市井火鍋，和集漁泰式海鮮火鍋。
    這兩者可謂是把套餐發揮到了極致，不過，最近又有不少火鍋大佬盯上了套餐。
    7月30日，大龍燚上線《三十而已》聯名推薦套餐，限量500份，一鍵get明星推薦，不僅有演員毛曉彤的視頻祝福，還有明星周邊相送。
    這款套餐一經推出，便吸引劇粉兒紛紛打卡，不愧為最會玩的火鍋品牌。
    前有大龍燚聯合熱播劇，后有小龍坎聯合《這就是街舞》和勇闖天涯，推出superX熱辣套餐，“火鍋+啤酒”雙倍快樂。
    ▲大龍燚“三十而已”、小龍坎“superX”套餐
    小龍坎還順勢打造街舞主題店，以藍色為主調，霓虹燈、明星墻紙為主要元素，迎合年輕人追求好玩刺激的心理需求。
    除了蹭熱點、跨界聯合，蜀大俠的操作很是別樹一幟，旗下所有直營門店推出“單人大俠公益菜品套餐”，套餐包含5種素菜，海帶芽、鳳尾等。
    蜀大俠負責人透露，該套餐從去年10月就開始了，將持續兩年時間，是配合糧食會的公益活動。
    就連海底撈部分門店，也推出了83元單人套餐和166元雙人套餐，和單點情況下100多元的客單相比，顯得更經濟實惠。
    香天下火鍋也有3款套餐，分別是情投意合2-3人餐、高朋滿座6-8人餐、四海之交4-5人餐。

    ▲譚鴨血、賢合莊、撈王等早已上線套餐

    綜上發現，將火鍋設置成套餐模式，無論是從顧客角度來說，還是商家角度來說，好處可真不少。
    ? 從顧客角度：解決選擇恐懼問題；套餐讓價格透明化，讓請客人沒負擔；顧客不因點不好菜，而人設崩盤。
    ? 對火鍋門店：節約點餐時間，提高翻臺率；可以引導消費，設置高毛利菜品；降低損耗，后廚壓力減少。
    餐飲單品是“單兵”，套餐就是“團隊”，團隊作戰總是勝過單兵的，無論怎么看，都是雙贏。
    看起來便宜的火鍋套餐，
    如何讓門店多賺錢？
    套餐的好處都知道，但不少火鍋店做套餐卻不賺錢，原因就是沒掌握套餐設計的內在邏輯。
    為此，我們采訪到集漁和有拈頭的套餐設計負責人，聽聽他們家套餐背后的秘密！
    1、站在顧客的角度：圖便宜、圖方便
    套餐是一個符合人性的設計，而大多數消費者的心理就是：圖便宜、圖方便。
    顧客本來想點五個菜，發現其中的四個菜都在A套餐里，并且比單點更劃算些，他當然會選套餐。
    所以，套餐里的每一樣菜品，一定是顧客的必點菜。
    從菜單上看，集漁的每個套餐里有海鮮、特色肉制品和海制品，以及蔬菜；有拈頭的每個套餐都有川式特色涮菜、肉制品、丸滑類、素菜。
    ▲集漁的菜單以套餐為主
    一餐下來，客人想吃的都有，既方便，又讓他感到實惠，這個套餐就成了。
    有拈頭還會特別留意客人點的套餐里，哪些菜是被剩下來的，剩的幾率大，就會從套餐里淘汰掉，每年會有10%~20%的淘汰率，然后加入流行菜品，不斷更新換代。（相關閱讀：有拈頭套餐的秘密）
    2、從品類上考慮：既有主打菜，還得飽腹
    任何火鍋品類，都要找到自己的主打型產品、次打型產品。以泰式海鮮火鍋為例，跟酸辣型鍋底搭配，海鮮必須要有。
    集漁的主打型產品就是海鮮，有拈頭的是川式特色菜，像眉毛肉和鴨腸，蜀大俠的是一帥九將……
    此外，還得考慮整個就餐體驗的豐富感夠不夠？吃完能不能飽腹？
    海鮮雖然蛋白質夠高，但是飽腹感不夠，因此，集漁套餐就會搭配進去飽腹感很足的牛肉、豬肉或者雞肉產品。
    吃了海鮮，又有肉，再吃一些菌菇蔬菜，吃得飽還能吃得好，就餐體驗好了，客戶的接受度就會高。
    3、商家經營考慮：看毛利定菜品，看市場定價
    集漁和有拈頭有一個共同的計算法則：根據綜合毛利點，搭配不同的產品，以達到綜合毛利目標。
    比如，海鮮毛利不高，55%~60%，集漁就會把毛利60%以上的肉制品放進去，再搭配毛利更高的蔬菜進去，拉平綜合毛利。
    再比如，有拈頭89元套餐里的牛肚，單看這道菜的毛利肯定是賠的，但土豆、藕片是賺的，最終看的是綜合毛利，綜合毛利賺錢門店才會賺錢。
    ▲有拈頭的菜單也以套餐為主
    然后再根據毛利，算價格，看這個價格在同品類市場上，是否有競爭性。如果競爭力不夠，繼續在產品搭配上做調整。
    當然，設計套餐的前提是以市場為導向，看市場接受度如何，否則一切都是空談。

    3個技巧，提高套餐附加值，刺激點餐欲望
    除了上述內容，是否能通過一些手段，提高套餐附加值，刺激點餐欲望？這有3點“錦上添花”的小建議，供諸位參考。
    1、增加甜品、小吃引流
    鹵味是賢合莊的引流產品，冰湯圓是怒火八零的引流產品，甜品是集漁的引流產品，一碗粥是大智若魚的引流產品。
    時下最流行的是什么？小姐姐/小哥哥愛吃什么？
    蜀大俠、大龍燚都把現在很火的抹茶青團放到套餐里，無形中提高套餐附加值，吸引一波熱衷打卡的吃貨。
    2、特色菜品，特殊呈現
    一些產品雖然成本不高，但價值感非常強，消費者潛意識就覺得該產品會很貴，如酸奶比可樂有更高的溢價，蛋撻比烤腸更有價值感。
    有火鍋店就把套餐里的特色菜，如眉毛肉、潮汕牛肉，懸掛在明檔里，讓消費者看到食材新鮮程度。
    當然，從產品的擺盤形式、文字介紹等方面著手，也能突顯其價值感，讓消費者獲得心理上的滿足。
    3、取個好玩的名字，或制造一個噱頭
    有趣好玩的套餐名字，往往能給顧客留下記憶點。
    比如，冒菜品牌芙蓉樹下的一枝獨秀單人餐、花好月圓雙人餐、國色天香四人餐、芙蓉錦繡六人餐，就成為了其品牌獨有特色。
    或者像上述大龍燚推出的“三十而已”套餐，小龍坎的“superX熱辣套餐”，跟熱播劇或者綜藝節目相結合，有噱頭的套餐也會刺激顧客為其買單。
    消費者打開手機，快速翻某團推薦的時候，一個有記憶點的名字，或許能讓他多停留幾秒鐘。
    火鍋套餐其實類似于傳統的“團購”，“把握人性”是關鍵。正如這句話，“三流企業做產品，二流企業打造流程，而一流企業永遠在研究顧客需求”。
    你的餐廳上套餐了嗎？引流效果怎么樣？歡迎評論區留言討論。
    -END-
    編輯丨程三月
    （文章來源網絡）
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