0經驗開餐廳，如何做活動最有效？｜孫大圣創業真經（三）

紅餐網 ? 2017年2月23日 21:32 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

在上兩期“孫大圣談餐飲創業萬字真經”中，紅餐網專欄作者顧亮和大家探討了“開餐廳，自創品牌好還是加盟好？”以及“合伙小心這些坑”等話題，不少讀者留言深表認同。

今天我們獻上第三部分內容：員工管理要注意什么問題，餐廳又如何做活動最有效……

開餐廳怎么做好員工管理？

核心員工干幾個月走了

員工走當然有很多問題，今天我不和你剖析員工走的原因，我給你講個案例

同樣是招店長，一家店直接給店長6000-7000.另外一家店5000元，每月加100元，加到8000元封頂，哪種方式更留得住人，第一種方式一開始店長覺得很有動力，干沒多久就疲了，第二種每個月都有盼頭，加到8000正好是2.5年時間，對一個員工來說能干滿2年以上就有一個習慣性，有惰性，懶得換工作。

怎么樣幫員工存錢

現在的店長基本都是90后，賺了錢亂花，怎么辦，做到店長，你所在店可以投5萬入股，沒錢沒關系公司借給你，每月從你工資里扣3000，一年多下來，這些孩子就會明顯感覺到自己居然存了5萬，而且還有分紅。

店盈利好，店長分得多，有惰性怎么辦

店長優勝劣汰，被降職或開除，本金加利息退還給你，不讓你個人有損失。

怎么防止內部腐敗

和供應商結算不占供應商一分便宜，不抹零，結算到分。年終成立愛心基金請供應商吃飯，供應商要表示感謝可以，每年這個時候出錢進愛心基金，愛心基金用于員工緊急救助，社會愛心事業奉獻，供應商原來給廚師長，采購經理的錢現在都用到了更有意義的愛心基金，留到他們手里會有多少呢？

餐飲活動怎么做最有效？

1.不同的階段做活動的目的是不同的。通常新開店，需要大規模的推廣活動，目的是拉新顧客，提高品牌知名度；對于一家發展良好的餐廳，需要與消費者互動性的活動來回饋老顧客。沒有目的的做活動，就是盲目瞎做，不會有好的結果。

2.對誰做活動。

3.弄清顧客的潛在需求。在哪做、怎么去做顧客沒有需求，產品再好也沒用。

4.通過目標人群習慣且熟悉的渠道去做推廣。

5.店內生動化的氛圍營造。

6.好的活動一定要有好的活動規劃。什么時間做什么事情，誰來執行，一定要明確規劃好。

7.做好運營活動培訓。

8.活動期間，做消費者調研、收集數據。

咖啡店活動實例剖析

我以操作過的一家咖啡店舉例，由于選址問題，客流固定，他們想提升銷售額：

活動的目的：提升銷售額。

找方法：營業額=客流量x客單價（x消費頻率）。客流量一定時，只能提升客單價。但如果全面提升單品價格，那老顧客肯定會有流失。

因此我建議他們推性價比和毛利率都比較高的下午茶、套餐和新品。這家店推下午茶套餐，除了提高營業額外，關鍵是市場有需求，消費者有痛點。

咖啡廳下午茶千篇一律的都是甜點+咖啡，調研情侶、閨蜜過后，發現他們需要更有個性的套餐。如果顏值比五星級酒店的還要高，性價比更高，這樣的下午茶套餐正符合他們的需求。

給目標人群貼標簽：這家咖啡館在確定自己的目標人群過后，第一步是給目標人群貼標簽。比如工作標簽，生活標簽，基本類標簽，喜好標簽等，如年齡、性別、喜好、興趣、收入、價值觀、狀態等。

因此，套餐定位人群是年齡在24-35歲，喜歡韓式文化、韓式美食，熱愛喝咖啡、收入在4000以上，對全智賢有好感度，店周邊3公里以內的人群。

給產品命名：好的產品一定有一個好的名稱。命名上，我們給他取名叫“藍色海洋傳說”，抓住的是代言人全智賢即將上映的熱劇《藍色海洋傳說》進行提前借力、預熱。并以產品顏值和性價比吸引顧客。第二，利用名人權威效應去講產品內涵，突出下午茶套餐的內涵。

找目標顧客：你的目標顧客在哪里呢？首先從自己身邊找。第一類人群就是老顧客。很多店都有自己的微信會員、微信儲值，這家咖啡廳也是。因此第一波宣傳是在核心顧客中開展的。

會員顧客轉發套餐圖片就有機會免費試吃套餐，未被抽中的會員，憑會員卡可領取咖啡買一贈一券一張。既做了老顧客互動和維護，還能吸引他到店，增加了店內的人氣，還能幫忙做口碑宣傳。

移動互聯網時代，支付寶、微信、滴滴打車、大眾點評、銀行端APP，同程旅游平臺，都可以做異業合作，通過大數據精準鎖定需要的人群促銷投放投放，如大眾點評手機端推廣通，可以鎖定用戶年齡，喜好、消費習慣、周邊三公里商家消費人群消費頻率等等。

營造氛圍：我們緊緊圍繞活動的陣地——店面。怎么吸引顧客進店，抓住顧客眼球，體現價值。比如說，針對情侶，對男性的價值需求點就是能成功追求到對方，因此廣告語及圖片就這樣設定：“這樣的美食都不能俘獲她的芳心，那就請放棄她”。

一定是跟目標人群場景、需求點緊密結合起來的。圍繞海洋主題的臺卡、藍色海豚等，也把氛圍營造了出來。

做好活動規劃：套餐推廣前要有明確的活動規劃。我們明確到人、到時間點。產品正式推廣前，針對老顧客和KOL做試吃，形成一定的市場口碑宣傳，對會員、平臺做一些讓利促銷。顧客都有從眾心理，網上評價好、線下點的人多，其他顧客也會愿意嘗試。

團隊培訓：接下來就是要跟運營團隊結合，做好下午茶套餐活動培訓、情景演練、銷售話術等，明確套餐的銷售任務、分解到每天及崗位的各個時段，明確獎懲機制。再好的活動，如果運營落地執行不到位，效果也將大打折扣。

活動效果調查：活動期間，做消費者調研，收集運營建議，便于發現我們的問題，快速調整，做好活動總結，活動數據收集，以便建立活動大數據庫，便于今后做活動的效果預測及目標定例。

八戒我再留2個會員卡充值和1個活動案例，你回去好好思考：

1、面館充值3個月收回成本

面館開在社區，周邊年紀大的人多，老板用了一招充300元，每周三可以享受2元購買2斤雞蛋。

2、火鍋店充值300元送1500元

火鍋店開在購物中心，1800元的使用規定每次消費只能使用60元，只能抵酒水和冷菜，八戒你仔細思考為什么？第二在傳播上這么大的力度，再加上顧客的三級分銷把顧客變成合伙人，這家店很快收回了成本，你需要思考他做活動的目的是什么，為什么能成功，為什么把用抵用券的活動或者說是吃火鍋送飲料的活動換個方式就能抓住消費者心理，引爆充值？

3、韓式料理開業持續拉爆

開業一個月內每天2個高峰飯點第一桌限6人一折第二桌二折，第三桌三折，到第九桌封頂，這樣的活動目的是什么？為什么能拉爆，形成排隊效應？有沒有更好的方式？

豬八戒擦了擦嘴，說道：你這幾個案例顛覆了我的思維，我一定好好思考。

叮鈴鈴，孫悟空的電話響了，八戒今天我還要趕著去處理些事，還有2大塊品類定位，選址俺老孫還沒來得及和你細細講來，改日我再和你詳說。

豬八戒：猴哥，雖說我食量大，但你今天說的這些已經夠我好好消化一陣了，等這些消化完，我再來和你討教。謝謝猴哥了！

孫悟空：好的，八戒，餐飲是場長征路，進入門檻低，但涉及的面廣，處處是陷阱，不比取經路上的八十一難容易啊，我們做事還是要回歸初心，不能急于求成，日后俺老孫一定會毫無保留的將我所學分享給你。

豬八戒：謝謝大師兄！

本文由紅餐網專欄作者原創并授權首發

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顧亮，餐飲品牌咨詢顧問，合眾合餐飲設計公司合伙人，平野家餐飲品牌公司合伙人，曾任世界500強企業多家大型公司市場高管，擁有豐富的市場營銷理論及實戰經驗；轉戰餐飲行業后，參與策劃了多個知名餐飲品牌，并制定了一套成熟的餐飲拉新留客營銷模式，切實幫助餐飲初創企業和轉型企業解決問題。（微信：gu_27755406 微博：尋真務實）

編輯 | 紅餐網_白唐

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