文丨小時餐飲時報 優貝

因為疫情，餐飲人幾乎每天都是愁得焦頭爛額。然而在北京，有這樣一家餐企，5家直營店，每個店4—5個員工，把上萬顧客引流到了自家公眾號上，日外賣營業額保持在2萬元以上。

這家餐企就是北京籮籮酸湯魚。他們是如何做到的呢？今天，筆者和大家分享一下這個案例，希望對餐飲人疫期拉動營業額有借鑒價值。

理性分析價格構成

做5折活動不玩套路

籮籮酸湯魚品牌成立于1999年，總部位于北京，主打菜品是貴州酸湯魚火鍋。

現在北京共3家門店。

疫情發生后，北京的很多餐企都關閉了門店。

面對這種情況，籮籮酸湯魚的品牌總監李志強當即建議公司：只關閉堂食，保留外賣！

他說：做外賣，拼的是品牌影響力和活動力度。

籮籮酸湯魚根植北京20余年，已經擁有了眾多客戶。

如何做活動，又不賠本，成了其頭等大事。

“我們開會分析了價格構成，除去房租占比、食材占比、人員占比，我們還剩多少利潤？”李志強說，疫情之前他們也曾做過活動，但最大力度就是8折。

即便是8折，在那時的純利潤也是很少。

而疫情期間3個店每個店只有4—5人上班，人工等成本大大降低。

李志強核算后決定：3月8日前，微信公眾號下單，外賣菜品均5折！不玩任何套路！菜品數量及口感與堂食一樣！

活動力度定下來了，籮籮酸湯魚通過企業的微信公眾號將其傳播出去。

沒幾天，籮籮酸湯魚的訂單量就呈直線上漲，每天單店營業額超2萬元，顧客紛紛在其公眾號留言點贊。

針對疫情特殊時期，他們傳播的兩句話很有感染力：都不容易，不愿顧客多花錢；無利經營，只為員工有班上！

兩句話贏得顧客好感。

李志強說：簡單兩句話，不僅僅讓顧客感受到我們的誠意，而為我們后面執行的“服務打賞”埋下了感情分。

籮籮酸湯魚再用5折優惠一刺激，購買力大增。

建群、轉發、互動

利用私域流量把活動傳達給4萬顧客

當疫情出現后，企業是否有自己的忠實顧客、有沒有自己的私域流量、能不能在特殊情況下，和顧客建立緊密的紐帶關系，也成了考量企業生死存亡的關鍵所在。

如果活動優惠無法傳達到顧客那里，一切都是0。

5折活動很優惠，但如何實現它的最大價值呢？

這得益于籮籮酸湯魚在微信公眾號里事先積攢的近4萬個粉絲。

他們的公眾號申請于2017年，主要用于發布產品制作、優惠活動及顧客互動。

值得一提的是，他們將公眾號的互動作用發揮到極致。

顧客也樂于將其用餐感受通過留言分享。

下面的兩張截圖是其微信公眾號的顧客留言。

我們可以看到，每條顧客的留言，后臺的客服人員都在耐心回復。

就是靠著這樣的互動，籮籮酸湯魚的品牌形象漸漸深入北京人的內心。

我們再來看兩張截圖。

這是籮籮酸湯魚的活動海報和微信公眾號上的活動參與方法。

顧客享受5折，需要帶文轉發朋友圈，再添加客服微信領取。

客服在添加了顧客微信后，發放優惠券，再將其拉到籮籮酸湯魚的老顧客群里，每日固定時間與顧客進行互動。

幾個互動步驟下來，既能宣傳活動，又能增加粉絲。事實證明，籮籮酸湯魚的這些做法很成功。

近一個月下來，靠著之前積攢的近4萬個線上顧客，籮籮酸湯魚的品牌形象在北京人的朋友圈火了一把。

與此同時，企業微信公眾號的粉絲以每天至少有兩位數的增長。

現在，加上客服微信里的顧客，籮籮酸湯魚的線上顧客已超過4萬人。

我寫這篇文章之前，又翻看了籮籮酸湯魚的微信公眾號。

在2月6日，他們就推出了一款能量滿滿的海報。

如下圖——

與此同時，他們大力推廣5折活動，并承諾“堅決不漲價，用良心做品質”。

貼合社會需求的宣傳，加上優惠力度較大的活動。

很快，他們的品牌形象便在顧客的朋友圈中做起來了。

5折的活動對餐飲同行是否有借鑒意義，李志強給大家分析了三點：

1、餐企要不要做普惠公益活動，回報顧客，做品牌經營；

2、理性分析價格構成，如房租占比、人員占比、食材占比；

3、產能（人員是不是太清閑），預測優惠后的可能單量，找到平衡點。

開啟打賞制度激勵，讓團隊的工作熱情高漲

越是在危難的時期，越是考驗團隊的戰斗力、凝聚力和執行力。

在疫情發生后，籮籮酸湯魚的負責人第一時間安撫員工情緒，與員工保持積極溝通。

對于留守北京的員工，品牌負責人號召他們正常到店上班。

為了提高員工積極性，籮籮酸湯魚的自有訂餐程序開通了“打賞”功能。

如果顧客對整個外賣服務及菜品口感滿意，可自愿打賞一定金額。

這些金額全部歸員工所有。

都不容易，不愿顧客多花錢；無利經營，只為員工有班上！——這句話，此時發揮了效應。

因為前所未有的5折優惠，顧客切實感受到了實惠，打賞的顧客越來越多。

平均下來，每位員工每天能收到50元左右的顧客打賞。

李志強告訴餐飲時報記者，由于外賣省去了堂食服務的一系列流程，員工只需處理食材、備餐、打包，大大提高了員工的工作效率。

加上員工每天都有一筆打賞的額外收入，工作的熱情高漲。

主動擁抱變化

未來外賣市場可期

從時間的維度來看，非常時期是短暫的，困難也是暫時的。

活下來是最重要的。

“未來，正餐品牌一定要建立自有外賣體系，和平臺外賣兩條腿走路！”

對于疫情后的發展，李志強滿懷信心。

他認為，2020年是正餐外賣市場的元年。

之前的外賣是快餐的市場，正餐被迫上外賣，也是做了閹割版，核心菜品根本沒有開賣。

綜合原因，有以下幾個：

1.顧客沒有養成點正餐外賣的習慣。

2.商家沒有建立起堂食之外的優質服務體系。

3.正餐配送團隊不完善。

4.外賣平臺的正餐高客單與平臺的客群不匹配下單轉化率極低；低單量在平臺上流量獲取的規則不匹配；高客單分傭成本。

疫情逐漸緩解，堂食也不能一下就恢復回來，在家吃飯習慣已經養成了，這個需求是需要被滿足的！

因此，疫情之后，正餐一定要建立自有平臺，做好外賣。

體面的活下來，就靠這幾條

這次疫情中，籮籮酸湯魚體面地活了下來，贏得了品牌口碑，安置了員工，降低了成本。

對于他們的成功之處，我總結了幾條，希望能幫助到餐飲同行。

1. 建設私域流量是必然趨勢：重視社群營銷、精準營銷、私域流量、會員制管理。

2. 營銷活動，除了盈利，賺口碑和粉絲也非常重要。

3. 日積月累自己的客戶流量池，是長期任務。

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編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）