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    抓住顧客這4種表達欲，讓你的餐廳“霸屏”朋友圈！

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    文丨職業餐飲網 馬聰
    餐飲業人人都想做口碑傳播，大家都看中它成本最低、操作性最強、效果最明顯。
    但是，我們餐飲人對口碑傳播的理解存在兩個誤區：“只要提供好吃的(優質)食物，顧客就會為你宣傳口碑”；“只要有好的產品和服務，顧客就會為你宣傳口碑”……
    事實是，只有在你的菜品和服務具有“壓倒性”優勢的情況下，顧客才會主動為你的餐廳傳播。就像巴奴有毛肚這樣的尖刀產品，海底撈有讓人人稱贊的“極致服務”。
    那么，小餐飲店該怎么做才能讓顧客張開“金口”主動為餐廳傳播呢？
    在《餐飲營銷2：讓顧客口口相傳的35個開關》這本書里介紹了幾個做好口碑營銷的小妙招，大家可以開拓思維學習下！
    抓住人4種表達欲，
    讓顧客主動幫餐廳傳播口碑
    想要顧客主動為餐廳傳播口碑，首先我們就要了解顧客想要的是什么，他們在有什么欲求的時候才會主動給你傳播。
    因為人在說話的時候，都是有某種“理由”的。商家只有抓住了人的4個表達欲，顧客才會心甘情愿主動給你的餐廳傳播口碑。
    1、表達自己的品味，期待被認可
    “這家店的裝修真是高大上”；
    “這家餐廳的餐具真好看，擺盤也與眾不同！”；
    這樣的語句是一個人在講述自己的近況，是自發性的感嘆，而聽到或者看到這句話的人并不會因此受益。
    說這句話的人只是在期待聽者的認同、讀者的“點贊”或得到一些評論。換句話說，就是這個人希望別人知道自己在做什么，并予以認可。
    一個人在星巴克喝咖啡，他拍照分享的可能性就會很大。因為星巴克是新時代白領的聚集地，是都市白領生活的象征。在這里，顧客會有種“天生的”優越感，他們想通過分享去表達自己的品味，塑造都市白領的形象，彰顯自己的身份定位。
    但，如果他是在沙縣小吃吃飯，那么拍照分享的可能性就很小了。
    2、有值得炫耀的談資，期待被夸獎
    “我中午去某某餐廳吃飯了，發了條朋友圈”；
    “我在海底撈煮了海鮮粥，味道棒極了！”；
    說這些話的人，欲求是什么呢?
    當一個人在朋友圈發了“我在海底撈煮了海鮮粥，味道棒極了！”這句話，同時配上這道菜的照片。如果看帖人評論說“真厲害啊，自己都會做飯了”或者“看起來很好吃”，那發帖人一定會很高興吧。因為發帖人想要的就是這些。他們講述的是自己更加深入的近況，是自己的想法和自己制作的東西，是值得炫耀的“談資”，他們更希望得到別人的夸獎。
    試想一下，一家餐飲店為預約的顧客準備了一張“歡迎卡”，把當天預約的顧客姓名和祝詞寫上去，并放在桌上。顧客看到后就會很開心，拍張照片給別人看。顧客就有了“餐廳特意為我準備了卡片”這一談資。
    3、人都有站隊心理，想要尋求共鳴
    “這個餐廳的廣告文案很有趣”；
    “突然收到某某餐廳的道歉信，這是怎么回事”；
    說這些話的人是因為某種體驗或發現而導致感情波動。說話人表達了自己波動的感情，如果能讓對方有同樣的心情，發帖人就會很高興。他們的欲求并不是想要夸獎，而是想要別人有同樣的感動或同樣的感情。換句話說，就是想要共鳴。

    比如，給在餐廳有預約的客人在桌上放張歡迎卡，以下兩段文字，對比一下，顧客的印象會有什么不同呢?
    A：“XX先生/女士，感謝您今天的預約。祝您用餐愉快。”
    B：“XX先生/女士，感謝您今天的預約。前些日子您中意但賣完了的那道菜品，今天還有哦。”
    A是對任何顧客都可以寫的文字，B卻不是這樣。因為商家記得顧客上次到店時的事，并有所提及，顧客會覺得商家“竟然記住我了”而熱情高漲。人是希望得到共鳴的動物，在熱情高漲的時候會想告訴別人，并且希望對方也有和自己一樣的心情。這樣也就提高了產生口碑的可能性。
    4、想幫助對方，同時給別人“種草”
    “這家餐廳的菜很好吃！我推薦”；
    “某某餐廳在裝修，最近不營業，大家外出就餐可以選擇別家哦”；
    說這些話的人是為了對方著想，想幫助對方，是善意的。
    但是我們也可以從其他視角來理解這類帖子。特別是在朋友圈、抖音等社交媒體上向很多人發布信息時，這種利他心理會讓發帖人覺得自己處于優勢地位。其中也有“自己向大家發出了有幫助的信息，真厲害”等這種“想被表揚”的心情。
    現在大多數人外出就餐，都會先打開點評網站查一下餐廳排名和口味。點評、踩雷、排雷、推薦、打卡，攻略式的評價已經成為人們的生活必備。

    連王思聰也不例外，去年他在點評網上點評成都一家日料餐廳“總體來說對于它的價位我只能給一分”，“是我最近一兩年吃過最難吃的日料”，用15708元為群眾排了雷。網友紛紛評論“王思聰吃過那么多貴的東西，他說不好吃就一定有他的道理”。
    2個小妙招，讓你的餐廳在顧客中口口相傳
    1、重視衛生間，讓顧客毫無遲疑地喊出“哇……”
    最能讓顧客有好感又最能讓顧客厭惡的地方是哪里呢？是菜品、環境還是服務？是衛生間！
    在山東青島有這樣一家火鍋店，裝修風格很少女心。里邊的桌子上整齊得擺放著化妝品、少女心棉棒，還有各種日本大牌護膚品。
    這些化妝品和護膚品還會不定時更新，顧客都很期待下次的大牌是什么；衛生間的裝修風格也會不定期更新，上次的復古風格，這次是少女心的梳妝臺，下次是什么呢，不斷地激起顧客的好奇心，下次想再來餐廳看一下。
    除此之外，衛生間還設置了母嬰室。滿足了帶寶寶的媽媽的所有正常需求，給了媽媽們一個安心哺乳寶寶、換尿布的場所。讓顧客把優雅的吃火鍋這件事變成了現實。這在以前是很多女性顧客不敢想的，而在這里，你可以美美的飽餐一頓再去洗手間補個妝，即便是帶著孩子你也能夠一樣優雅。
    這樣的洗手間讓顧客感到驚喜，讓人心花怒放。不但給了顧客去和朋友炫耀的談資，還會引發顧客的拍照分享，在不知不覺中顧客就為餐廳宣傳了口碑。
    2、讓顧客選一個有年代感的小禮物帶走
    當其他商家都在跟風做某件事的時候，有的商家會通過稍微改變所有商家都在做的事，或者所有商家都會給的東西，來創造口碑吸引顧客。
    有一家烤魚店，為了讓前來消費過的顧客介紹新顧客進店，定制了一批符合自身定位的具有紀念意義的小玩具。
    在飯后或者結賬的時候給顧客送上一份具有年代感的小禮品，比如70、80、90年代的玻璃球、沙包、小陀螺、水中套圈機等。這樣的小禮品不常見，30、40歲以上的顧客有玩過的記憶，所以會讓人很懷念。他們回去后會很高興地炫耀給同齡人或者年輕人看。
    具有懷念性質的物品，很容易打動人心，很容易讓顧客找到共鳴。所謂懷念，就是想告訴知道這個東西的朋友，并希望得到同感。但要注意，使用它的時機，要根據店里的氣氛或活動的內容而定。
    小結：
    口碑營銷，是餐廳常規的營銷方式之一，也是其中給人印象最好、影響性最持久的方法，常常具有四兩撥千斤的效果，能建立良好的品牌效應。
    做好口碑營銷的前提就是要找到顧客的欲求，上文提到的營銷技巧都是從人們的4個欲求里拓展開來的。只要肯下功夫，再小的餐飲店也能做。
    除了以上這2個玩法，這本書開介紹了讓顧客口口相傳的35個開關。如果能實際運用其中任何一個開關，就可以實現顧客心甘情愿主動為餐廳進行口碑宣傳。
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