三代人只賣一碗米線，開70多家直營店，它成“江浙滬米線大王”！

文丨職業餐飲網 孫佳瑤

目前，餐廳平均存活時間已經從508天銳降到了456天！

時間雖然淘汰了很多的餐飲企業，但是卻也成了很多餐企的“護城河”。

它就用時間打磨出一個100年的“金字招牌”！近日，職業餐飲網采訪到了一家從民國時期一直傳承至今的米線店——老媽米線。

1923年創始，從一個“無名小鋪”擴張成大酒樓，隨著時代變化，又變成小而美的連鎖店，目前已經在江浙滬開出70多家直營店！

為了探尋它憑什么能靠“一碗米線”存活百年，我們找到了其第三代傳承人，老媽米線CEO房子健，聊了聊老媽米線的百年創業歷史。

故事要從民國時期，房子健的外曾祖母說起……

（老媽米線CEO 房子健）

祖上三輩各自書寫“米線人生”，用百年時間成蘇州傳奇

“小姐，今天的晚膳好了，這是你最愛吃的米線。”

房子健的外曾祖母出生在民國后期的一個軍閥世家，位于云貴川的交界地。房子健回憶道：“聽父輩的人提起，100多年前，外曾祖母家里的廚子做得一手好菜，其中這道米線是外曾祖母的最愛！”

就這樣，老媽米線的故事從100多年前就開始了。

1、“承襲100年前的手藝，我奶奶開出江蘇省第一家米線鋪”

70年代，房子健的奶奶從教師行業退休了，閑不住的個性讓她做起了小生意。

“那個時代根本不懂什么選址、品牌，奶奶不過就是在汽車站附近賣面條，來往的旅客一時溫飽而已，連名字都沒有。不過當時大家都只會做面條，沒什么新鮮的，這時候奶奶突然想起來外曾祖母最愛吃的米線，于是就開始研究著賣米線了。”

“當時沒什么秘方這一說，奶奶只是依著記憶中的味道盡量還原而已，但是米線這東西尋常老百姓都沒見過，哪里知道這一下就成了江蘇省第一個賣米線的小鋪子！”

來往的旅客上下車都會吃一碗米線，人們口耳相傳，都知道了汽車站旁邊有一家特別的店，賣的是一種叫米線的東西！

2、“爸爸被稱蘇州‘米線大王’，5年開出25家直營店”

到了90年代，房子健的父母開始接過家里的生意，不過做的不再是小小的米線鋪子，而是有了一點點品牌意識，開了一個4層樓的火鍋——老媽火鍋！

（1）“賣火鍋、送米線”打出名號，積累原始粉絲

由于家里有四川的基因，加上口味好吃，人們在90年代更偏向于吃正餐，所以在當時，火爆程度絕對是震動蘇州城！

在老媽火鍋排號，時間不是重點，重點是想要拿號，必須先交100塊錢才有排隊的資格，錢可以抵用餐費，如果沒排到人走的話，100元也不退！這個“交100元排號”的“巔峰盛世”，放在現在也絕對是一道風景線！

雖然火爆空前，卻出現一個問題，當時人們難得有機會出來吃一次飯，所以用餐時間基本上都要3個小時，吃完火鍋就會關火聊天，聊著聊著又餓了，但是多年以前火鍋的涮菜就只有那么幾樣，大家都不想再重復吃，這要怎么辦呢？

“爸爸媽媽也是很聰明的，想起來在奶奶那學到了米線，就把米線當作贈品，送給客人們吃，一款辣的，一款不辣的！”

米線又重新俘獲了90年代的顧客，人們喜歡的不得了，于是房子健的父親就在想：是不是需要把米線放大呢？

（老媽火鍋作為比較有代表性的餐廳，組織的敬老院愛心活動）

（2）“米線+小吃”模式跑通，開出25家直營店

2000初，房子健的父親絕對是開餐廳的人中比較有文化的，成功考上了復旦的MBA，在課程當中學習到了聚焦、單品的概念。

而人們中午基本不吃火鍋，所以房子健父親就把火鍋樓的一二層改成了“米線+小吃”模式的特色餐廳。凡是來吃火鍋的顧客都送6元的米線券，兩條腿走路讓生意更好的同時，餐廳還形成了全時段經營！

就這樣慢慢的，老媽火鍋開出8家直營店，“米線+小吃”這樣的模式已經開出了3家直營店。但是到了2005年，由于小火鍋的興起，老媽火鍋卻開始走了下坡路，于是暫停擴張并且慢慢關閉，直到2015年，最后一家老媽火鍋關店，火鍋時代到此終結！

火鍋結束了，但是米線生意卻越來越壯大，漸漸的，老媽米線代替老媽火鍋，成為蘇州爆火餐廳！到了2015年已經在江浙滬開出25家直營店！

百年老店“年輕化”，3年又開40家直營店！

到了2015年底，老媽米線迎來第三代傳承，也就是房子健正式接手公司。

雖然老媽米線歷經多年洗禮，但現在的餐飲市場環境與以往大有不同、復雜異常，以前的品牌打法明顯有點吃不消，所以房子健接手公司后，慢慢地做出了很多的改革，3年間又繼續開了40多家直營店，家家生意爆棚，最少每天賣出500碗！

那么年輕的房子健都做了哪些顛覆性動作呢？

1、聚焦22-32歲年輕人，客單30元

房子健接手后，發現一個問題：20年前吃老媽米線的那一撥人已經老了，不再舍得給自己花錢了，反倒是現在年輕的客人成為消費主力。

這樣來講，之前定位的全年齡段顯然不妥，年輕人更舍得給自己花錢，所以直接把客群進行了重新梳理，更加聚焦，對準22-32歲的年輕人，客單在30元左右。

2、暗沉“工業風”變暖色調“村落風”，提煉出百年元素

其實在視覺板塊，老媽米線一直是十分重視的。房子健的父親在經營的時候就有專業的顧問來操盤。

但是由于2010年前后，工業風盛行，滿大街都是黑白灰，所以老媽米線也采用了這樣的風格，整體比較暗沉，和米線稍顯“違和”。

房子健：“流行的裝修風格每年都有更新，去年流行工業風、今年流行港風，跟緊時代雖然重要，但是更重要的是要看看與自己的品牌基因是否相符，不然看起來就會十分違和，多走彎路！”

于是老媽米線在風格定位上進行了大調整，由于老媽米線的食材大多數來自山里，又有了百年的歷史感，想要回歸民族，所以按照“村落”的感覺進行了重新設計！

整體都是黃暖色調，相比暗沉的工裝風，更適合熱氣騰騰的老媽米線呈現出來的溫暖感。

竹簍、壇子這些元素放在店內做裝飾，體現曾祖母流傳下來的西南美食，原生態、食材好。

更重要的是，房子健將“百年”老店提煉出來，在門店眾多展示，給顧客心中形成一個金字招牌的深深信任感。

（源自1923、傳承3代……類似體現年代傳承匠心感的元素都提煉在門店之內）

3、點餐流程倒置：先點小吃再點主食，客單提升30%

裝修風格改變，點餐的流程環節也需要調整：改“現點現做”為“明檔自選”模式。

“其實我們一開始為了節省人工，有點借鑒肯德基的模式，現做之后放到保溫柜里，服務員轉身從柜里拿出食品給顧客吃，這就產生了幾個問題！”

1、食物都藏在后面，顧客沒有感知，不知道點啥。

2、食物后置的話需要十分精美的圖片才能吸引顧客，圖片直接決定銷售量。但是拿到手之后難免有偏差，顧客心里不舒服。

3、顧客都是奔著米線來，小吃很少點，客單很低。

所以房子健換了一個視角：為什么不把小吃這個東西前置，先自選小吃，再點主食米線呢？

1、所有小吃從門口到收銀臺一字排開，顧客按照動線先自己拿小吃，之后再去結賬處點米線，這樣一來客單可以保持30元上下，比原來增長了30%！

2、顧客自助拿小吃，節省人工的同時增強效率。

3、蒸類型的小吃放在門店口，直接給來往路過的人一種“煙火氣”，體現現場制作。

4、產品：“減SKU”、“加網紅”，每天最少賣500碗！

在蘇州，隨便抓一個人問，沒有不知道老媽米線的！

能做到這樣的知名度，產品方面有哪些突破呢？

（1）加快顧客點餐節奏，SKU從70種刪減到30種

米線、雞排、毛血旺、辣子雞、小火鍋、鍋仔、生煎、鍋貼……你能想象如此復雜的產品線都融在一個不到100平米的米線店當中么？

由于以前的大店思維驅使，開店就開大的，所以SKU自然很多，但是現在“聚焦”盛行，刪減SKU是必然之舉。至于房子健的篩選邏輯是：

1、一切和米線沖突的“類主食”全部砍掉。比如鍋貼、生煎這些，都和米線一樣是主食，為了聚焦米線形成認知度，這些會“阻礙”米線銷量的主食一定要砍。

2、“大菜”都砍掉。老媽米線作為為數不多小連鎖有“涼菜間”的米線店，還堅持著涼菜現切現辦，更別說辣子雞、毛血旺這些大菜了，那么后廚的就會忙不過來。本來米線就需要每天現熬8小時的湯，已經很浪費精力了，這些菜砍掉也是極大減輕了后廚壓力。

目前店里面只有30多種SKU，其中有9種米線，今年也會壓縮到6種，讓顧客的決策時間加快，增加整體效率。

（2）上新“過氣網紅”產品，節省教育市場成本

美蛙魚頭，在前幾年可以說爆發式增長，光是蘇州一個城市就猛增上百家做美蛙魚頭的餐廳！但是不到兩年，除了幾個頭部品牌，基本就都死光光了。

“教育市場太耗成本了，有宣傳的錢我還不如放到產品上！等他們幫我教育完市場，我再上新，反正我門店數量多，直接覆蓋下去絕對切掉很大一部分市場。”

的確，當顧客還不知道美蛙魚頭這個品類的時候，先按兵不動，等大家“洗牌”結束后，再利用門店優勢上新，就再一次掀起了一波美蛙魚頭浪潮！

職業餐飲網小結：

時間是品牌最長久的護城河！

“我沒有什么獨到的生意經，我只知道我要把這碗米線一直傳承下去，100年、200年……”

從一開始不知名的米線鋪子，到現在多年后人人稱贊叫好的“米線大王”！老媽米線把一碗百年傳承的米線不斷深挖，就這樣持續穩步前進！

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主編丨陳青 編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）