隨著市面上餐飲店越來越多，競爭日益激烈，拉新成本也逐漸走高，做營銷還往往伴隨著風險。于是，很多商家就把重點放在如何讓老客戶反復消費、提高客單價上。那么，如何讓老顧客多消費，來提升營業額呢？“季節營銷”是個不錯的選擇。自古以來，我們國家都很重視季節變化。傳統的二十四節氣，在不同的季節品嘗當季的新鮮食物早已成為中國飲食文化中很重要的一部分。不僅是食材，就連食器也會隨季節而變。到了現代，“季節感”不僅沒有變，還有了更為豐富的表現形式。商家的季節化營銷，十分重視就餐氛圍、菜品菜單、顧客心理的一體化感覺。歸納總結為三個營銷元素，相輔相成，缺一不可。我們常見的季節性菜單有兩個特點，一個是“變中無變”，另一個是“無變中有變”。A、變中無變：制作季節性菜單，把餐廳季節限定活動變成顧客的習慣所謂的“變中無變”是指，餐飲店每年都可以進行季節化運營，對顧客來說更像是約定俗成的一種習慣，到了什么季節就吃什么主題。習慣了之后，到了相應的季節，就自動聯想起餐廳的季節限定活動。最好的案例就是星巴克每年的櫻花杯。自從這些高顏值的杯子和飲品引發關注后，到了每年2、3月份都會有不少人自發的去搜索、關注。商家只要在官方媒體上放出圖片，便會有無數粉絲自行在網絡上擴散。當然，制作季節性菜單并非一定要像大品牌一樣專門雇傭人員推出新品，把現有菜品的配料改成應季食材，或者裝點季節性的小裝飾品都是簡單易行的方法。國慶后，不少地方的溫度急轉直下。秋冬季節餐廳產品、營銷及服務細節的應季調整也不容忽視，餐廳如果能在降溫初期給顧客留下較好的“第一印象”，你就已經贏了對手一大步。之前有關于海底撈消費人群的調查，在為什么選擇海底撈的原因中就有“海底撈提供干凈的熱毛巾”這一條，網上也有評論“排隊半個多小時，一塊熱毛巾讓我覺得值了”。國人的飲食習慣大致是秋冬喜熱食、好大補，而且由于天氣轉涼，熱量消耗得快，相對夏季來說，人的飲食更加重油重甜，食量也會大不少。所以，秋冬季菜品更迭方面最好遵循以下原則：可熱不可冷，要熟不要生，不怕油膩還得滋補養生。所謂的“無變中有變”是指除了季節之外，每一年都玩點不同的花樣，以帶給顧客新鮮感。這些花樣是可以“設計”或用“副主題”來實現的。星巴克的出新方式是“設計”。每年的櫻花杯設計都不一樣，顧客就會很好奇新一年的樣式，自行去尋找；這樣一來，過去曾經消費過的顧客就會有”今年也嘗嘗”的想法，甚至把它變成自己每年的固定儀式。在中國，推出季節限定商品的品牌、餐廳其實還不是很多。但在日本，季節限定的套路卻是屢試不爽。日本人幾乎是把對季節風物的欣賞滲透到生活的每個細節里，所以大多數品牌在不同季節都有限定商品推出。在外行人看來，限定款無非是商家換著花樣的一種營銷手段，為何卻能屢屢奏效呢？小編認為原因有三。其實無論是季節限定，還是主題限定，全球限量等，都是以有限的商品數量帶來一種特權和地位的體驗。限定版本和普通版本不同，仿佛擁有了限定版本的消費者，也和普通消費者不同，這就極大地滿足了購買者的虛榮心。“季節限定”意味著當季才有，錯過了就要再等一年。這樣的限定讓商品顯得更加難得，更具時效性，也更為緊缺，還有一種“美好稍縱即逝，必須及時行樂”的浪漫詩意在里面。這種過季就不會再有的緊缺感，也是人們購買選擇購買、點單品嘗的重要原因。現代人生活繁忙，忙碌的生活沒有多少時間讓人去體會季節變化的美好，但帶有儀式感的消費卻能讓人迅速體會到生活中的變化。具有儀式感的季節限定商品可以使某一天與其他日子不同，使某一季節與其他季節不同，給消費者生活增添不一樣的點綴，當然就非常受歡迎了。季節營銷對于餐廳而言，是一種新型的營銷模式，現代餐飲潮流下，顧客更加注重于體驗感，單純的“滿足口腹之欲”已經不足以打動消費者，餐飲店除了賣食物，同時也在賣服務和體驗，餐廳氣氛和季節性菜單是相輔相成，缺一不可的關系。A、通過門口展示架，或改變內部裝飾營造氛圍，打造季節性體驗餐廳在不同的節日進行主題裝修，本周即將到來的萬圣節，餐廳不妨試試杰夫與友已經推出的萬圣節主題素材，通過改變餐廳內部的裝飾來低成本營造節日效果的例子。小一點的店鋪也可以在入口或者顯眼的角落做節日主題的裝飾架，擺放季節限定菜單的模型以及活動信息、小周邊等。在菜品高度同質化、競爭激烈的市場中，與菜單配套的季節餐廳裝飾獨辟蹊徑，能為用餐者帶來”體驗”這一巨大的附加價值，也能讓路過的新顧客有停留下來的沖動。我國大部分餐飲店會在節日推出新品以及打折活動。在這個基礎上，不如更進一步，讓顧客在獲得實惠的同時又能真正參與到節日慶祝中來。圍繞著萬圣節經典場景透露的文化內涵，一些餐廳通過聯想延伸出了兩個策劃方向：1)、把餐廳打造成滿足年輕人狂歡、社交訴求的社交平臺活動內容：最恐怖化妝者送大獎，以動態墻面為背景，拍攝小視頻，集贊滿30個，即可獲得優惠。2)、舉辦符合兒童娛樂需求并強化家庭親子互動的休閑聚餐活動內容：惡鬼為每個進場的客人分發糖果；親子互動一起制作南瓜燈；本款活動模板的內容可以根據餐廳自身的活動進行編輯修改，大家可以根據實際需求和餐廳顧客群體進行修改。實施此類活動的餐飲店中，甚至還會遇到顧客第二年提前預定大桌，作為小圈子固定的萬圣節據點的情況。這也是典型的“體驗價值”得到認可的成功案例。最后，小編要給大家的忠告是，季節性營銷，切忌做得不徹底。很多店鋪的季節性營銷活動想的很美好，實踐的過程中卻因為預算、人手等種種原因，內容卻一減再減，導致顧客來了之后印象模糊，懵懵懂懂的就走了。充分考慮視覺、聽覺、味覺、觸覺，甚至拉攏對手，反復強化印象，讓客人來了覺得”挺有意思，明年還想來看看”，這才是成功的季節性營銷中所隱藏的真諦。怎么樣，本期的內容是否對你有所啟發呢？敬請鎖定每周三職業餐飲網第三條！杰夫與友J1盒子【營銷日歷】每周將給您提供節日、熱點、新穎的營銷方案和餐廳問題的解決方案！
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編輯丨馬聰
（部分圖片來源于網絡）
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