開家龍蝦店之一：雞公窩屎

四川鹵煮龍蝦，從今天算是正式由豪蝦傳的獨家產品，變成非獨家產品，小強在貴陽以四川鹵煮龍蝦為主菜的龍蝦店正式開業，就好比我們豪蝦傳在四川的其他分店開業一樣，迎來了很好的開業成績，人氣爆棚到遠遠超過小強的心理預期，以至于他興奮的給我連打好幾個電話說想不到，我反倒比較淡定，因為我已經經歷過十多次。

雖然在我決定公開烹飪技術和提供鹵煮調料時，對這樣做的后果有所預估，但心里多少還是忐忑，我們的鹵煮龍蝦在四川可以很受歡迎，甚至可以借這個味道把成都的龍蝦消費市場給引出來，它到了外地是否能繼續靈光？這是不確定的，我自己在成都是前后花了三年時間才讓這個味道為大家所接收，到外地如果也要三年呢？有幾個人扛的下去？

考慮到風險問題，所有近段時間過來找我合作的省外合作伙伴，我一概要求他們只做測試，不要開店，一方面是當地市場沒有得到驗證就開店是不理智的表現，另一方面是因為龍蝦進入下市階段，再過一個月龍蝦消費就徹底進入淡季，很多地方甚至連龍蝦都買不到，所以，最好的方式是只測試味道！

可是小強堅決不干，從他到成都獲得我同意和支持，到回貴陽決定開店，僅僅幾天時間，即使我勸他慎重，他也義無反顧的一定要開店，原因在于他是這個味道的堅定支持者，他自己一個人現在已經達到8斤分量的標準，和我當年帶這個味道回成都一樣，他覺得自己也有責任和義務把鹵煮龍蝦這個味道讓貴州的好吃嘴吃到，有一種使命感。

小強是超級執行力代表，從決定作開始，他每年的工作都是圍繞龍蝦展開，為此以幾乎每天一篇創意的方式，思考著鹵煮龍蝦在貴陽落地的情況，幾天以前甚至以贈送的方式去征求當地好吃嘴的意見，雖然好評率很不錯，但真正臨近開業，他心里也很緊張，畢竟從來沒踏入過餐飲行業，萬一生意不好怎么辦？

因為這種陌生市場的不自信，他開始只準備了80斤龍蝦，結果沒想到的是在一個小時內全部賣光，而外面還有十多二十桌的客人在排隊，為此他們幾個合作伙伴又臨時從其他渠道拉來100斤龍蝦，結果排隊就一直持續到9點，看著這個銷量，小強有點懵，因為他原本今年給自己定的測試目標是完成100斤就滿足，沒想到開業第一天就快翻了一倍。

事實上，豪蝦傳在四川各地的分店，開業第一天基本都在這個銷量哈，所以我才不覺得奇怪，當然，這不具有對比性，原因在于我們豪蝦傳在四川深耕了很多年，在龍蝦行業和餐飲行業具有一定的知名度，到下面各地也有一些曾經吃過我們龍蝦的原始消費者，而在貴陽，豪蝦傳幾乎沒人聽過，更何況小強還是取的一個新名字，完全沒有品牌助力情況下能取得這個成績，確實非常難度。

但今晚的日志里，恭喜和恭維的話就說道這里為止聊，接下來的話就可能不是很中聽，但對于當前處于興奮期的小強來說，可能更有用，有助于他后面減少犯錯的可能性，之所以要這樣不識時務的在這個時候來說一些不那么喜慶的話，原因就在于我們前面幾年在這個問題上有慘痛的教訓。

豪蝦傳在四川擁有十多家分店，2013年我們開了8家店，2014年我們又開了7家店，其中絕大多數分店在開業之初，都取得了非常好的開業成績（沒有優惠活動情況下），尤其是2014年開業的幾家店，除了樂山和自貢店開業成績不怎么好之外，其他都是開業爆滿，每個老板也都在開業時一方面高興，一方面累的腳趴手軟。

但請沒有進入餐飲的朋友注意，開業第一天，乃至開業第一周的好生意，都不足以讓你高枕無憂，因為開業前幾天的生意總是帶有很多假想，一方面，有可能是原本的品牌影響力（加盟類型）導致嘗鮮的人多；另一方面，有可能是你身邊的第一波親朋好友過來友情支持，這些因素帶來的高銷量都是假想。

開業一段時間（很多新餐廳是以開業活動結束為分界線）后，生意一般會出現下滑和回落，這是正常情況，幾乎所有新開的餐廳都可能遇到這樣的情況，作為餐飲新手，遇到了先別驚慌，而是冷靜的做好接下來的準備工作：調研和了解每一桌到店客人的真實消費感受，對客人的消費心理做深度評估。

如果說開業生意火爆，靠活動靠人脈可以做到的話，那么開業生意回落后能再次漲起來，就需要憑真本事了，需要老板拋棄開業之前的一切情緒，不管是緊張也好，興奮也罷，都不重要了，重要的是：有沒有回頭客到店里來繼續支持你的生意？店里每天接待的客人里面，回頭客比例有多少，你作為老板知道店里的客人回頭率么？

雖然現在出現了很多壓根不在乎回頭的餐廳，他們常年累月的靠各種活動來維持生意火爆之現象，即便是味道難吃，根本沒有回頭客他們也不在乎，因為他們賺錢之道根本就不在賣店內的食品上，因此，除非你進入餐飲也是帶有他們那樣的目的和能力，否則還是不要拿這些案例來作為自己否定回頭率的依據。

對于一家走正常經營之道的餐廳來說，回頭客比例決定了其生意的好壞與長久，餐飲行業有一個老前輩曾經告訴我：30%的回頭客比例是餐飲經營的及格線，意思是說如果你的餐廳，連30%的回頭客都沒有，那一定是有問題，如果找不到問題就不妨關門退出餐飲，免得虧損更多；只有超過30%的回頭客比例，才有繼續做下去的必要性。

達到40%的回頭客比例，這家餐廳可以賺錢，不用考慮生存問題了；超過50%的回頭客比例，這家店一定會火，而且會引起超級排隊的生意現象；如果超過60%的回頭客比例，那你會成為這個領域，乃至餐飲行業的現象級餐廳，可能引起整個市場的跟風，影響整個行業的動態發展，甚至牽引一個行業的走向。

當然，這里所謂的回頭客，需要專門解釋一下，也就是它并不代表客人一定會自己到店里再次消費，而很可能是他吃了以后非常滿意，忍不住給身邊的朋友真心推薦，因為他們愿意推薦身邊的人來吃，那這些人也應該算成“回頭客”比率，因此，大家切不可簡單的把回頭客理解為真正到店反復消費的人頭數量。

但遺憾的是，絕大多數餐飲新手都忽略了回頭客比例這個問題，尤其是那些開業生意很不錯的餐廳，那些老板很容易被勝利沖昏了頭腦，被開業排隊的不確定因素所影響，要么對自己的味道和生意產生盲目自信，覺得有這個味道就高枕無憂；要么覺得其他都是小問題，要先解決當前排隊的問題……

結果呢？雖然每天生意看起來都很好，但這些客人到底留下來了多少？他們是因為什么原因留下來？他們對什么滿意？沒人去關心，也沒人去在意，只有到了生意突然慢慢下滑到空桌子現象，這些老板才開始著急，但到這個時候，他往往已經失去了最開始的第一批原始客戶——餐飲行業最寶貴的資源型客戶。

這就是我們四川農村的一句俗話“雞公窩屎頭節硬”，作為餐飲新手，你務必在乎自己的第一批客人，在你開業時第一批過來支持你的客人，尤其是那些不是因為你的特價活動而來支持你的客人，是一個新開的餐廳最需要引起重視的客人，為什么？明天的日志再來分享，歡迎朋友們發表您自己的看法哈！