中國最大餐館，面積5.8萬平！它開了15年的秘訣是什么？

文丨職業餐飲網 焦逸夢

你見過千平大店，那你見過近6萬平的餐廳嗎？

你見過古風文化的餐廳，那你見過直接把“故宮”變成餐廳的嗎？

在長沙，就有一家這樣的餐廳，占地88畝（5.8萬平方米），被譽為世界最大的中餐館，可同時容納4000人就餐！破了吉尼斯世界記錄！

不過，當2013年餐飲大環境發生變化，不少紅極一時的高端酒樓在一夜之間黯然倒下！西湖樓也受挫，營業額直接減半，1000多桌宴席全部流失！

但西湖樓卻通過大膽轉型，挺了過來，成為長沙宴會餐廳的黑馬！

那么，它具體是怎樣轉型的呢？近6萬平的面積，卻只做餐飲，又是如何運營？職業餐飲網這就采訪到了西湖樓副總經理陳俊。

西湖樓副總經理陳俊是一名90后的代表，創始人是秦靈芝女士，西湖樓最早成立是2000年，在瀏陽市西湖山腳下一家吊腳樓開始步入餐飲市場。

因為秦靈芝的媽媽喜歡做菜，而且也做的很好吃，大家都喜歡來她們家吃飯，當時的氛圍非常的好，秦靈芝就想把這個氛圍一直延續下去，就有了開餐館的念頭，西湖樓由此就誕生了。

從2000年開業一直到2002年生意都一直很火爆，那時團隊就產生了要來湖南省會-長沙來發展，來到長沙第一家是二環線，當時以一道剁椒魚頭、粉皮羊肉火了，座無虛席，并排起了長隊，也為今天的西湖樓奠定了基礎。

1.把故宮“搬”到長沙當餐廳，成獨一家

后來因緣巧合，秦靈芝拿下了西湖樓現址的地兒，就在湖南廣電旁，這個地兒該怎么用起來呢？

當時秦靈芝的團隊去北京旅行了一趟，故宮的雛形就在他們心中扎根 ，2004年，西湖樓開業，長沙的小故宮也就打造出來了！

進門是氣派城樓、雕梁畫棟，走兩步是亭臺樓閣、小橋流水，晚上金碧輝煌、恍若隔世，獨一無二的建筑風格讓這家餐飲品牌一下子就被人記住了，在餐飲行業也當屬獨一無二！

從古色古香的大門進去，是一個三樓的大宮殿，高墻紅瓦，好像穿越到了古代。

正殿、偏殿，主次分明、氣勢磅礴，用來迎賓、請客，倍有面兒！

再往里走，獨立宮樓交錯，有山有水，亭臺樓閣曲徑通幽，就像皇帝三宮六院七十二嬪妃住的地方。

整個西湖樓占地面積88畝（5.8萬多平方米），分為四大區域：A區湘菜區、B區宮廷御膳區、C區粵菜區、D區西湖街（秦府大院），里面一棟樓就是一個包房，包房的命名上也還原古代文化，還珠宮、太和殿……

雕梁畫棟，假山綠水，相映成趣，給聚會的賓客一種“世外桃源”的感覺。

除了外景還原古代文化，西湖樓的內設既全面又富有特色，有各大小豪華包間、多功能會議室、私人訂制中心和高端3D全息宴會廳。

以它的包廂為例，有古代的服裝，皇帝的座椅，讓顧客也可以感受一下古代文化！

2.突遇餐飲大環境變化，營業額減半

主打湘菜粵菜等，做高端餐飲，因為趕上了時代紅利，再加上環境的獨特性，那時候的西湖樓做得風聲水起！

但天有不測風云，隨著“八項規定”的到來，所有高端餐飲的經營環境大變天！西湖樓也受到了影響，他們一下損失了1000多桌宴席！營業額直接減半！

那段時間是西湖樓最難捱的日子，眼看著以前付出的一切打了水漂，未來何去何從也無從得知……

但短暫的迷茫過后，秦靈芝就殺伐果斷，果斷放下曾經高端餐飲的架子，“只要是來的客人，10塊錢也可以吃，沒辦法，人氣不能少，只要有人來！”

和其它高端酒樓曾經完全依靠政務宴請不同，西湖樓因為面積足夠大，在創建之時就囊括了高、中、低檔的用餐，從人均50-60元的白領用餐，再到大的宴會餐，各種業態一應俱全，是一個美食城。

所以，當經營環境發生改變后，西湖樓靠著這些豐富的業態，還有一些緩和余地，但僅靠這些，也是遠遠不夠的，還能怎么辦呢？

政務宴請沒市場了，不代表宴會沒市場，哪里有需求，哪里就有市場，轉型唄！

1、業態上：調整三種業態，尋找新業務

在紅利期，政務宴幾乎是每家高端餐飲酒樓的盈利大頭，但這部分客群驟然減少了，咋辦呢？

1）用商務接待、家庭聚餐填補公務接待

對西湖樓來說，它的三大主業態是散餐（公務接待、商務接待、家庭聚餐）、團餐、宴席（婚宴、生日宴、寶寶宴、回門宴）。

大環境變化主要影響的就是散餐，當時散餐的營收占比是30%，而公務接待在散餐中占據一半的份額。

公務接待這塊的客群變少了，西湖樓的整體營收也有一定下降。

但隨著大眾餐飲的崛起，西湖樓也很快地找到了自己的方向，主要轉型方向是發展商務接待和家庭聚餐來填補已經減少的公務接待！

通過變革內部環境、改革菜品及服務等各個方面，第二年，西湖樓的營收就開始回升了！

2）宴席營收占比54%，婚宴走性價比路線

在婚宴這塊，從司儀到場地搭建等，提供一條龍服務，當別的高端酒樓一桌定價4000-5000元時，西湖樓經過分析后，卻定價為2000-3000元一桌。

用西湖樓副總經理陳俊的話就是“一桌定價4000-5000元，很多人是沒有那個消費能力的，所以我們走性價比路線，這樣就給這部分人群提供了一個選擇，也有市場機會。”

宴席是西湖樓的主營業務，現在的占比為54%。

3）抓旅游客群“做團餐”，營收占比15%

以前西湖樓在旺季時，一般是不進旅行團的，但現在情況不同了，多一個盈利增長點，就多一份希望。

憑借著獨特的建筑優勢，西湖樓做旅游團的團餐也相對有優勢，所以會承接一些旅游團，比如去韶山、張家界的旅游團，中途就可以到長沙的西湖樓嘗嘗地道的湘菜，進行短暫的休息、參觀！現在，團餐營收占總營業額的比例已從10%漲至12%-15%！

2、產品上：降價10倍，取消宮廷菜

前面有提到，西湖樓有一個區叫宮廷御膳區，但轉型時就取消了這個區，因為宮廷菜等需求變少，就改成了精品湘菜。

并且把傳統大菜變成小菜，菜品的價格降低了10倍！

但降價也不能降低品質，在人均消費整體下滑的情況，產品太貴的賣不出去，但作為一個高端酒樓，也不能賣得太便宜啊。

這時一個問題出來了，西湖樓主要賣得是湘菜，而絕大多數的湘菜是炒制出來的，出品的樣子肯定不好看，不好看呢就賣不上價，怎么辦呢？

那可以借鑒其它菜系的出品形式啊，其團隊到全國學習擺盤技術，比如借用粵菜的擺盤方式，把湘菜包裝得更精致。

3、成本上：人工砍半，解散藝術團

要知道，西湖樓最開始的時候員工一共有800人，但轉型期已減少至不到400人；

比如，以前西湖樓有自家的藝術團，在顧客吃飯時為提供演藝節目，但后來隨著時代變化，需求也發生了變化，顧客更需要的是一個安靜的、可以聊天的就餐環境，表演節目就有些奇怪。

于是，西湖樓就把藝術團解散了，這部分成本就大大降低了；除了解散藝術團，西湖樓還通過通崗的方式，來節省人工成本。

還有因為西湖樓特別大，樓與樓之間、包廂與廚房之間距離很遠，光廚房就有5個而且還分布在不同的區域，而送餐又往往是在室外，人工送餐的成本高、效果差，于是西湖樓就專門用送餐保溫車送餐，在這點上西湖樓針對每個廚房出的產品進行規劃，每個區域匹配最近的廚房出菜。

4、空間上：把包廂整合成宴會廳，用3D全息投影裝飾

業態要調整，空間上相應也要整合。

比如，西湖樓有一個區域原來是10個包廂，帶2-3桌休息廳；針對市場的需求，大型的宴會減少，但是8-10桌左右的廳卻是緊俏，西湖樓應對市場的變化，把原來A區休閑區升級改造成一個小廳主要承接8桌左右的宴會，承接寶寶宴等。

除了空間上整合，西湖樓也緊跟時代步伐，采用全息投影技術，給追求時尚的90后年輕人沉浸式的體驗，比如星空宴、桃花宴、城堡宴……

小結：

變，乃是商業的常態！幾年前大環境變化時，很多高端餐飲也被打得六神無主，高端餐飲也經歷了一番洗牌！

但在經歷了大動蕩后，西湖樓成功轉型，開源各種業態，迎合當今餐飲市場并對消費者精準定位，也在餐飲行業站穩了腳跟。餐飲市場有的時候，變化不可怕，不變才可怕！

（本文作者焦逸夢，微信wisdom2015jiaojiao，如對文章有探討，請加微信。）

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主編丨陳青 編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）