為什么打折力度越大，越留不住回頭客？

從表面上看，餐廳打折的確能吸引消費者，但根本目的是為品牌發展服務的。

打折分開業打折和平時打折，平時打折大都是在節日的時候。無論哪個階段，其實都是給餐廳一個打折的理由而已。

開業的喜慶氣氛比較濃厚，老板們都希望餐廳新開張能人氣爆滿，因而大多會采用打折的方式；節日打折也是一個相互滿足的方式。

餐飲市場發展至今，打折對消費者來說已經習以為常。其實打折對餐廳來說，要的不僅是短期內的客流量增長，還是為了培養餐廳未來的隱性顧客。

餐廳要考慮的是，來了那么多新客，怎么才能把這些客人留住，成為自家的回頭客？如果真的因為打折客流量暴漲，你是否做好了接待這么多顧客的準備？

否則即便你此次留住了那么多顧客，也不見得會變成你的回頭客。不能為品牌發展服務的打折都是無用功。

一些越貴的餐廳越不打折，消費者還不間斷甚至排隊購買。比如奢侈品，比如高端餐飲，因為品牌調性高。

經濟學上有個詞叫“買漲不買落”，就像買房子，房價雖說一直在上漲，但是你總想著趕緊買，否則就更貴了；

而假如房價突然下跌，此時你卻不會著急下手，因為你總覺得肯定還會再降價。

餐廳經營也是一樣，消費者也會有這樣的心理，你給他打了九折，他甚至想著能打八折、七折，甚至更低。

這對餐廳來說是一種不良現象，折扣越低，那客單價就會越低，這樣餐廳的整體定位就會因此而下跌。

打折會使品牌調性大打折扣。品牌的調性一旦下跌，目標消費群體就會降一個層次，長此以往，就削弱了品牌的市場競爭力。

北京中關村有家餐廳，定位大眾消費群體，目標消費群是中關村一帶寫字樓的白領，既經濟實惠，又方便快捷，因而價格相當低廉，一盆足夠三個人吃的“煲仔飯”僅賣25元。

當餐廳開始打八折活動時，顧客確實有所增加，但是并沒有達到理想水平。結果是不僅有客人想要7折、6折這樣更低的優惠，甚至活動一停就沒人了。

因為你折扣打得多了，顧客會想：我之前吃的時候只要15塊，現在為什么要花25塊吃你的？也就是說在顧客心里，你的飯就只值15塊了。這就是餐廳把顧客“寵壞”的結果，已經讓顧客產生了依賴心理。

有人抱怨現在的消費者對餐廳的要求越來越苛刻，其實是因為有餐廳比你做得更好。

消費者進你的店消費，所有的體驗加起來就是這次消費的價值，而如果你餐廳的價格比顧客的體驗價值還要高，那么就會讓消費者心里出現落差。

如果一個兩個消費者這樣反應或許是消費者的原因，但如果這樣的情況反復出現，那就要從餐廳自身找原因了。錢花的不值怎么可能還會再來？

有很多餐廳打折是沒有任何依據可尋的，生意不好的時候就搞個打折來調節一下，甚至看到別人打折自己也跟著打，這種都是盲目的。

或許一時之間生意確實有所緩和，但這種緩和只是短期效果，并不能把打折時來的顧客轉化為自己的長期顧客。

放眼餐飲市場的一些大品牌，要么是不打折，即便打折也有自己的計劃性，長期性。

2015年6月2日開始，外婆家6.2外婆節已連續舉辦3年，外婆節成為外婆家在淡季的專屬節日。

節日當天，外婆家的招牌熱銷菜品6.2折，活動不僅主題鮮明，而且折扣力度大。

不僅讓老顧客真切感受到了實惠，也讓新顧客用低價嘗到了品牌的招牌菜，為日后這些顧客的再次到店奠定了基礎。

如果你認為餐廳生意不好，是因為沒有做活動打折，那你就錯了，你可以看看各大商場里排長隊的餐廳，沒有幾家是因為打折才有那么多人排隊的。

或許會有人說其實商場店味道并不怎么樣，有那么多人排隊純屬是營銷做起來的。

其實不然，除營銷與口味之外，店面裝修及菜品擺盤設計等，都能從側面烘托出品質來，再加上味道并不難吃，品質自然就上來了。

其實顧客的心理預期都是你的餐廳營造出來的，如果你是街邊大排檔的氛圍，卻讓消費者出高端商場的價格，怎么會不抱怨？

打折是有必要的，但不是平白無故地打，那樣只會降低餐廳的定位。試著換一種方式，甚至取代直接打折。

技巧一：意外打折

或許店里并沒有明確搞什么活動，但是假如在顧客來就餐的過程中，餐廳有做的不足的地方，比如有上菜太慢、服務不到位等等這些情況出現的時候，可以適當給顧客一些折扣。

這個意外驚喜能彌足顧客對餐廳不滿之處，就還會有下次再來的可能，從而轉化為回頭客。

技巧二：別人收費你免費

餐巾紙雖說是一個很小的東西，但在餐廳是必備的。

很多餐廳的餐巾紙是收費的，假如你事先告訴消費者是收費的還好，這就根據消費需求自愿選購；

假如你不說，結果消費者自己帶了餐巾紙，結賬的時候又包含餐巾紙的錢，即便金額不多，也會給消費者留下不良印象。

如果你的紙巾是免費供應，消費者用不完還會帶走，再用時就成了餐廳的廣告，這樣的效果豈不更好？

這只是舉個例子，就是說把打折換成免費贈送，贈送一些小東西，其實也是變相打折。

技巧三：會員制

打折對老顧客來說是不公平的，消費了那么多都沒打過折，會引起老顧客的不滿，而如果采用會員制，針對會員做一些折扣是完全可行的，會無形之中提高顧客的忠誠度，也會吸引新客成為會員。

本文由胡茵煐原創并授權發布

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胡茵煐，眾郝創意咨詢 ChongHowe 副總經理，中國首批餐飲O2O理論實踐者，專注餐飲全案營銷，多年餐飲線上線下營銷經驗，曾服務西貝莜面村、新加坡同樂餐飲集團、四川吳銘餐飲集團、耶里夏麗餐飲集團、湖南食在不一樣、陳記順和、潮牛海記、九龍珠餐飲、伊佳林開心夢工場等品牌。（微信公眾號<眾郝創意咨詢：ichonghowe>）

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