不做營銷一年賣25萬碗面，靠這五大招！

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文丨顧亮

一家經營了將近十年的蘇式面館，不做營銷怎么年銷25萬碗面？老板的成功之道又是抓住了哪些關鍵點？

近日，筆者對瓊琳閣面莊創始人周先生進行了采訪，了解它的創辦、發展過程和背后的故事，給餐飲同行帶來啟發和借鑒。

對于餐飲起名，瓊琳閣周總說道，命名其實就像給自己家的小孩取名字一樣，需要用心去思考。

要與別家的孩子不一樣，又要考慮到孩子將來上學是否容易寫，上課是否容易被老師點名，考究點的父母還會結合孩子出生年月，根據五行、八字等給自己孩子取個好名字。

店鋪命名其實也一樣，需要和其它店鋪差異化又要易于傳播。

當初瓊琳閣這個名字又是怎么想出來的呢？周總喝了口茶，回憶道：“當初想這個名字確實花了我不少時間，瓊琳兩個字都是“王”字旁的，王字旁的字在中國古字里都是美玉的意思，瓊琳閣與蘇州話“炅靈個”（蘇州話“很不錯”的意思）諧音，讀著朗朗上口又有點文化底蘊。

所以我覺得一個好名字一定是讀一遍立馬寫得出，又好記，再帶點文化色彩是最好的了。

關鍵點：

1、命名要有可注冊性，想到一個創意好名字時可以上中國商標網，中國工商網查詢是否能注冊；

2、與定位匹配，叫個鴨子很容易想到賣鴨子的品牌；

3、易懂，過橋米線一聽就記住了；

4、可視，形象化的東西容易讓消費者記住如三只松鼠。

開餐廳，賣什么產品？這需要認真思考！創業者要結合自身的情況來定，比如，你懂食材嗎？你的食材貨源及價格穩定嗎？你有能力自己研發產品嗎？如果自己做不到，那么就要去學習，去調研，篩選產品團隊。

在篩選產品之前要做好品類定位：

1、市場認知度是否高，如包子、面市場認知度高，不需要市場教育；

2、是否容易標準化去后廚化，如米線，非常容易標準化，去后廚降低人工成本；

3、有品類無品牌，如鴨血粉絲、串串、炒面、炒飯等等都存在做市場第一品牌的機會；

4、口味適應面是否廣，口味適應面廣，如川菜、重慶小面口味適應面廣就容易推向全國；

5、考慮品類經營時段問題，比如面南方主要消費時段就是早午餐、烤串主要是晚餐夜宵。

我們其實餐品是很單一的，面館只有面，別的一樣都沒有。多的就是各種各樣的澆頭，會有25種左右。

根據季節啊，蘇州春，夏，秋，冬，四個季節都有，“不時不食”嘛。這個也很重要，因為我本來開面館，本來就是想把蘇幫菜有好多經典的東西融合到面里，這樣效果更好。

你也許會問只靠面能盈利嗎？我認為任何行業都要專注做，比如說做一碗面就要做到極致，就要做到最好；比如面湯，你想象，我們這個面館在30年前是怎么吊湯的？

30年前面館的面湯都是半夜就要去熬，一定要這個時間，火候在里面，這碗面湯才會熬好。

所以我現在瓊琳閣也是恢復了這種操作方式去熬湯，凌晨2點起來熬湯，因為一碗好的面湯，你沒有5個小時熬不成的，味道是出不來的，另外我們在湯里面還是很投入成本的，有草雞，我們還放一個金華火腿，還有最傳統的黃鱔骨頭，還有魚頭，特別是青魚頭很重要的佐料，當然，在投料也有先后順序，不能一下子全部放進去。

每樣東西承受的時間都不一樣，你要這個湯有層次感的話，要全部按照我的要求，一定掌握投料的時間，還有熬制的時間，很重要，這也是我們產品差異化及技術壁壘所在。

做任何事都要心無旁念，一件事沒做好之前你不要考慮去做其他東西，做產品定位首先要定位好你的目標人群，比如我們定位的人群以中檔消費為主的，客單價在21-25元的，如何圍繞這群人，聚焦到將一碗面做到極致，滿足這群人需求，把1做好了，再考慮其它事。

瓊琳閣針對的客戶群就是中高端，那你要放棄低端的消費群，這是沒有辦法的事。

這就是我們瓊琳閣的定位，高檔的是來享受的，享受的話，你的裝修風格，你的服務，你的產品，樣樣東西都要跟上，我們現在瓊琳閣定位還是中高端的快餐。

我們就會聚焦這一類目標人群，考慮他們有些什么需要?我們提供的是否滿足需要?需要與提供的獨特結合點如何選擇?

所以高端的客戶群有是有，但不會太多，這就是我們的定位。我不可能一家店開出來，高中低一網打盡。

在選址前我們先要考慮自己做的產品定位，定位是什么，以什么消費層次的顧客為主，所以我對我們這個店的選址確實是有要求的，應該是消費能力比較好一點的客戶群為主。

比如我一直想嘗試，園區再開兩家店，消費能力是可以的，蘇州市內，如果外地人太多，不一定會喜歡我們這碗面。應該還是以蘇州人為主的，當然是人越多的地方越好。

另外要注意經營時段，比如我們就有過開在購物中心失敗的案例，為什么？主要原因還是購物中心早餐不能做，早餐不能做對我們蘇式面是一個硬傷，而且我們蘇州人有一個習慣，晚飯一般不怎么吃面。

購物中心早餐不能做，只能做一個中市，經營情況肯定不行的。

不少想要餐飲創業的朋友在糾結于是自創品牌，還是選擇加盟一個品牌，周總說，建議最好是自創品牌，因為品牌是你自己的，主動權在自己手里，日后可以發展加盟。而自創品牌究竟需要哪些條件呢？

1、了解餐飲行業，行業消費者

2、了解競爭對手，了解產品

3、核心的團隊成員

4、自身有一定核心資源，如自己是廚師，懂研發，或者自己懂營銷等自創品牌，最關鍵的是活下來。

所以大家自創品牌，首先考慮是否滿足以上自創品牌所需條件，是做哪類人群，他們有什么需求未被滿足，不同人群的需求是不同的。

而對于沒有任何餐飲經驗的，最重要的是經驗的積累，是最重要的。我從來不信20-30歲創業成功都是靠自己的本事，從來不信。

一定要通過公司基層的經驗積累，才會有可能成功。

剛從學校出來的，還是以抓緊時間積累自己的基本功為主。我是舉例，我們這個行業，跟高科技行業那種是沒有關系的，這個行業看著容易，其實門道很深。

但是，我們這個行業肯定是要經驗的，所以對于沒有經驗，但家境還比較寬裕的建議可以加盟成熟品牌學習掌握餐飲經驗；

對于既沒錢又沒經驗的想餐飲創業的建議踏踏實實去餐飲企業鍛煉2-3年積累經驗和資金再出來干風險會相對低一些。

（本文作者為顧亮，江蘇省餐飲協會飲食研究委員會主席、蘇幫菜博物館主編，微信：gu27755406，如對文章有探討，或需聯系采訪，請加作者微信。）

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主編丨陳青編輯丨馬聰