提高客單價學會這3招，顧客再也不說價格高

文丨張大寬

顧客去餐廳吃飯，除了看重環境、體驗和菜品味道，對價格也是很敏感的。但是隨著菜價、房租的增高，為了餐廳的生存，不得不調高菜品價格來提高客單價以滿足各種開支。

但是一漲價，顧客就喊貴。明明用了最好的食材，最優的服務，可是顧客還是嫌貴。為什么？

其實大多數的時候，顧客不是覺得貴，而是不知道為啥貴。

雖然說，更優質，更便捷，更廉價，是顧客始終不變的需求。

但作為餐飲商家，面臨激烈的競爭，尤其是一天比一天高的各種費用。

如果不能提高營收，不能提高利潤，那么日子只能越過越苦，含淚告別的事情，是越來越常見了。

那么，如何提高營收，如何更賺錢，就是重點。

你看到了，后面這三個環節都是影響營業額的因素。

所以，如果想要提高營收，就要打破現有的平衡，從這三點入手，建立新的平衡。

但請你注意，盡量不要大刀闊斧的調整。

畢竟，開餐廳不是簡單事件，不是用簡單的歸納法就能搞定的。

一個變量往往會影響很多變量，多個變量一起變動，你就說不準到底誰效果更好。所以，每次只動一個變量，更容易尋找和判斷效果，精確調整。

接下來，給你三個從客單價上入手的方法。讓你能夠通過提高客單價，增加更多的收入。

“顧客不專業”，“顧客不懂”，這是很多餐飲人嘴里常說的話。

為啥？

因為自己挺認真，挺用心在做，可就是生意沒有大的進步。

尤其是堅持用好食材在做的，成本比別人高的，更是如此。

顧客不懂自己心中那份苦和累，所以就覺得好像“好人沒好報”。

而實質上呢？

其實，你最做到了一半，還差另一半。

這句話的完整版是這樣子的：“心中時刻裝著顧客，并要讓顧客知道”

你看，是不是只做到了前面一半，沒坐到后面，顧客不知道，是不是你就很難受了？

俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨。

顧客不專業，那是顧客的事情，幾十種香辛料，顧客也沒必要都認識，對他們來說，只要能感受到“好吃，好看”就成了。

比如，做小火鍋的小明，我就讓他改用礦泉水做底湯，而且每一個鍋配一瓶礦泉水，還是紅蓋的。

底料，也用某撈出的，一次性底料。

因此，在別人19元自助的時候，他就敢收16元/人的鍋底錢，你說賺錢不賺錢。

人比人得死，貨比貨的扔，自古都是這樣。

你給顧客一個對比，別人是咋樣的，我家是咋樣的，為啥這樣，怎么好。

說完了，不需要再解釋啥，顧客不是傻子，除非你是故意糊弄他們。

顧客不是真的要便宜，他們只是喜歡占便宜。

這是人性，幾乎是所有普通人都具備的特制。

你身邊一定有朋友喜歡在聊天的時候挖苦人，懟人，尤其喜歡懟贏了的那種成就感。

你說他得到啥了？還不是精神上的優越感？

你平時也有過砍價的經歷吧。

在砍價的過程中，成就感更多的并非來自于你砍掉了多少錢，而是你贏了多少次。是贏得感覺，是獲勝的感覺。

所以，在平常的促銷活動中，只要你給了顧客這種贏得感覺，目的就達到了，和你給多少折扣關系不大。

所以，你可以這樣玩。

在餐前，顧客落座之后，就可以贈送餐前小食，開胃小菜，等等，先把禮數做足。

上菜過程中，尤其是針對包廂的客人，比如壽宴，團圓宴之類的，把氣氛做足，就算是送一碗長壽面，送一份果盤，也要把儀式感做足。這就讓顧客再一次感受到，高興，超值，這么多人給我服務。

餐后，再贈送果盤，消食飲料等，還有最最重要的，下次可以無門檻抵用的優惠券。

這樣就會讓顧客在整個就餐的流程中，都有一個很好的體驗，這錢花的值了，貴一點也值得！

對于有些店，比如鹵味店，麻辣燙店，存在很多需要按重計費的菜品。

比如“葷素同價，22.8元/斤”的麻辣燙。

這個很明顯讓人覺得，不便宜呀。

一斤五花肉（生的）也不過十幾塊錢，就這點菜葉子，就要二十多塊一斤，這也太貴了吧。

其實呢？

其實，不賣這么貴，用什么來支撐人工，房租，水電，品質……

你說，這怪顧客嗎？

說怪你就不成熟了。這和顧客有啥關系啊。

能不解釋就不要解釋，你要做的是開好一家店而不是教育全社會。

教育市場這個事情，是你力所能及的情況下可以捎帶做的。不是你的主業。如果店里都不賺錢，就危險了，你也許就真的要成為教育案例了，而且是反面的哦。

所以，你需要做的是換個方式來告訴顧客你的價格就好了，不要解釋。

你可以看到，一旦某個東西能夠用XX元/斤來算的時候，人們就會很容易的將這些東西拉到自己熟悉，并經常接觸的地方來評判。

那么，咱就給這個設置一點點障礙。

比如說，不說22.8元/斤了。

改成8.9元/200克，這樣是不是就感覺不好算了？

不好算就對了，人都不喜歡那些復雜的問題，都喜歡簡單的問題，你給個復雜的，不好算了，那就不算了。

那么，也許你會糾結，顧客感覺價格便宜，進來一點就貴了，會不會給差評，并心情不好的？

肯定有，這是難以避免的。

但也分兩種。

一種是真的不愿意花一二十塊錢吃麻辣燙的，那么這就不是你的顧客群體。

第二種，就是預期便宜，拿完了又覺得貴的。那么你其實可以在門口就寫出來，十幾塊吃飽，而十幾塊吃好。

這不就把你的價碼標明了嗎？想來的顧客，自然就進來了。

其實，這三個套路，都是細節方面的東西。

真的不怕你貴，只是怕你貴的沒理由。不知道貴在哪，顧客自然就沒有花錢買單的意愿。

所以，對你來說，如果東西真的夠好，那就別藏著掖著，賣出它的價值去，吸引相應的顧客來。

心中時刻裝著顧客，并且讓他們知道，這就是不貴的理由。

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主編丨陳青編輯丨馬聰