提高餐廳營業額只需八招

一個改變品牌命運的學習平臺

◢第一招： 高油高糖高鹽的招牌菜 迎合人類的“原始喜好”

人類天生偏好甜味和咸味，躲避酸味和苦味，且喜食高能量的食物（高油，高糖等）。在人們壓力大，心情煩躁或抑郁，或者過度興奮的時候，就容易“回歸本性”，選擇一些自己偏愛的食物。很多餐廳會主打一些高油高糖高鹽的招牌菜，“引誘”顧客回歸本性。

簋街的各種麻辣小龍蝦、干鍋牛蛙，路邊的麻辣鴨脖，餐廳里的紅燒肉，川菜館里的水煮魚、水煮肉等，都是很多人常點的。不過，這還只是較為簡單的手段。高級手段需要消費者的大腦主動參與，讓消費者在不知不覺中越吃越香。

◢第二招：蔬菜配菜給顧客家與愛的感覺

下圖兩組圖，憑你的第一印象，哪邊的雞肉讓你覺得更好吃？做哪邊菜的人更招你喜歡？

兩組圖片的左右兩邊其實都是同一道主菜，主要的不同就是“是否有蔬菜”。美國康奈爾大學近期的一項研究發現，如果主菜的旁邊有蔬菜作為搭配，人們會覺得主菜本身更加美味。舉個例子，同一份雞肉，加了蔬菜作為配菜的雞肉獲得的評價普遍更高。研究者隨后又讓人們評價準備這道菜的人，大家都覺得，烹飪雞肉B的人“無聊，自私”，而相反，烹飪雞肉A的人“善良，有情趣，會享受生活，為人著想”。同一道菜，為什么蔬菜一出現，雞肉的味道就變得天差地別呢？

研究者認為，和單一的主菜相比，如果主菜旁邊多了一樣蔬菜，消費者可能會覺得準備這道菜的人“更貼心”，且他對這道菜付出了更多的努力和心思，對于吃菜的人也更加關心。而且蔬菜的奇妙之處還在于，如果用其他配菜（如面包，土豆泥和甜點等）代替蔬菜來搭配主菜，人們對主菜的評價變化并沒有太大變化。只有蔬菜，能夠明顯改變我們對主菜的喜好。

蔬菜的出現還給了食客一個選擇的權利——“你既可以吃雞，也可以吃菜”，讓食客有“被尊重的感覺”。其次，蔬菜的加盟也讓一餐顯得“更完整”。由我們的習慣看來，一頓飯通常是由好幾種食物組成的，只有一種食物，還算不上一頓飯，而加入了蔬菜，則讓一餐變得完整。

◢第三招：贈送普通的開胃菜

西餐廳有時會提供搭配好的“廚師推薦套餐”：首先上面包，一道頭盤或開胃菜；接下來是湯；然后是一道華麗的主菜，讓你眼前一亮；最后一道甜點，結尾有時還有一杯咖啡。韓國或者日本料理有時也會在主菜前，給你提供一些免費的開胃小菜。比如在韓國烤肉店，我們一落座，服務員就會端來一大堆小碟子小碗，里面裝些辣白菜、泡菜蘿卜、青椒、豆腐絲以及小魚干之類的免費小菜。

難道不怕消費者吃小菜吃飽了，吃不下主菜了嗎？

美國德雷克賽爾大學最近的研究發現，好吃的前菜會提高人們對下一道菜的期待，以致于影響到對下一道菜的評估。我們再拿剛才那份雞肉來舉例：

情景1：我們先吃一道普通的小菜，再吃雞肉。

情景2：我們先吃一道極其美味的小菜，再吃雞肉。

結果發現，人們會認為情景1中的雞肉比情景2的更好吃！這就是愉悅感對比（Hedonic Contrast）的作用。不只是食物，圖片、音樂、電影等等，都會被愉悅感對比所影響，如果前一個讓我們感覺非常好，后一個就會遭殃。

所以，許多餐廳通過讓前后兩道菜口味差別開——如一道偏酸，一道偏咸鮮，再一道偏甜——和你的味覺玩“驚喜游戲”；或者把主菜之前，加一道味道平淡的免費小菜，讓你在吃主菜時，有一種“驚艷的感覺”。

◢第四招：推家庭情侶 套餐吸引“食客團”

心理學家們發現，如果人們和家人或朋友結伴吃飯，相比于獨自一人吃飯，進食速度會加快，且飯量、吃飯所用的時間都會增加。這種現象與進食時間的關系不大，即早飯，午飯，晚飯，下午茶或是零食時間，消費者都有可能在不知不覺和家人朋友的愉快談話中越吃越快，越吃越多。即使當飯菜味道不佳時，這種效果還是一樣的好。所以很多餐廳都會鼓勵人們和朋友，家人一起來吃，或者推出家庭套餐，情侶套餐等吸引“食客團”一起來吃。

◢第五招：根據不同性別推出不同菜品

人們在飲食上的文化也會影響到食欲和食量，這就是進食刻板印象（Consumption Stereotype）。這種現象也非常常見：人們通常會覺得，吃得健康，偏愛水果和蔬菜等清淡食物的都是女性或女性化的人群；而大口喝酒大口吃肉的都是“純爺們兒”。對飲食要求過高，會讓人覺得“斤斤計較”，忽視飲食健康卻讓人覺得“爽朗豪放”。

舉個例子，1982年，當可口可樂公司的健怡可樂（Diet Coke）面世后，并不受到男性消費者的喜愛，它銀灰色的流線型圖案設計總讓一些男士覺得這是“女人的減肥飲料”；而當2005年可口可樂專門為男性消費者設計的產品零度可樂（Coke Zero）面世后，很快吸引了大量男士，尤其是健身愛好者的目光。很多人強調兩款可樂的完全不同，認為健怡“很難喝”，而零度可樂“和普通可樂一樣好喝”，而且“顯得很酷”。其實它們的主要成分和能量幾乎一樣，只是代糖的品種略有差別。美國有些有興趣的可樂迷做了類似的實驗，發現“想從味道上分別兩種可樂并沒有想象中那么容易”。

健怡可樂的市場營銷策略也是針對女性的，而零度則面向男性。再舉個例子，某餐飲公司曾提出廣告語“是男人就吃三層牛肉漢堡”，就是借用了一些飲食文化和人們對食物的刻板印象。

◢第六招：用背景音樂影響顧客消費

早在1974年，科學家們就發現音樂和環境對人們情感的作用，稱為M-R模型（The Mehrabian–Russel Model），即環境刺激情緒，繼而影響人們行為的模型。這是餐飲業的基礎設計原則之一。除了餐廳，大型購物中心、超市、咖啡廳和電影院等都采用了類似的方法。

研究發現，背景音樂和餐廳色調會很大程度上影響人們的食量：節奏越快，吃得越多，花錢越快；聲音越大，人們對食物口味的敏感度就越低。顏色也有類似的作用：暖色（如紅色，橙色等）增加食欲，加快進餐節奏——這也是快餐廳常用的手法；而冷色（如藍色，紫色等）則讓人舒緩平靜。科學家認為，快節奏的樂曲和暖色調容易引發快樂和激動的情緒，而慢節奏的樂曲及冷色調容易讓人聯想到悲傷的事。此外，“節慶色彩”，比如如春節的紅色+金色配色，圣誕節的紅色+綠色配色，以及與之相關的經典曲目（“恭喜恭喜恭喜你丫~”），也能讓人聯想到大采購和聚餐，進而刺激人們消費和進食。

相比之下，柔和的燈光和縈繞在耳邊的舒緩音樂則能夠讓你更加專注于享受美食，品味菜肴的味道，避免食用過量。有些咖啡廳也用了類似的方法，選用古典或爵士音樂中節奏較為舒緩輕松的片段，配上偏冷色調的主題環境，讓顧客在咖啡廳里停留的時間更長，延長消費的時間段。

◢第七招：大包裝讓顧客覺得價格超值

幾乎所有人都有這樣的經歷：超市里買的一大包薯片抱在懷里一邊看電影一邊吃，總是沒夠，想要忍不住再來一口，最后導致越吃越多，甚至身體出現不適，可還是忍不住繼續吃。

食品公司所提供食物“分量超標”（portion distortion）這個現象在超市里比較常見。很多食品包裝都推出了經濟份、超大份或者分享份之類的包裝規格，有些拉面館也推出了“分享碗”。加大的包裝不僅讓消費者吃得越來越多，還通過價格的調整讓消費者覺得價格超值。

◢第八招：大白盤子：除了看著高級，還讓顧客吃得更多

大白盤的作用無需多言，網絡上廣為流傳的高洋上“如何優雅地吃方便面”就是一個不錯的例子。大白盤及各類高端美食餐具除了讓消費者聯想到高端菜，也給消費者另一種信號，那就是“東西不多，要好好品嘗”。這還不止，大白盤還有“隱藏功能”。

視覺錯覺（Delboeuf Illusion）讓消費者覺得深的、小的盤子里的食物“多”，而大白盤給顧客的感覺則是“又少又精致”。

以上八大招，各位餐飲朋友不妨試一試，讓你在無形中增加營業額。