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    這位粵菜大師，如何憑借獨創品類發現火鍋市場的新大陸？

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    這是星探挖掘的第39期內容，感謝關注“hgxgc007”。
    作者｜張藝婷
    編輯｜星探
    來源｜火鍋星觀察
    曾經高端餐飲一度呈現頹勢的那段時間，粵菜大廚是首當其沖受到沖擊的群體之一，很長一段時間都難再恢復當初的輝煌。
    蔡佳俊就是其中的一名粵菜大廚，在香港等地知名餐飲酒家工作多年的他功底深厚，浪潮來襲時，開始自己做餐廳。
    如今火遍北京東北部望京區的這家表哥羊雞火鍋店，就是他一手打造的。經熟人推薦，星探找到了這里，位于北五環的一個院內，簡單的小門臉，卻火爆異常。
    最簡單的定位：
    是圍繞市場認可的產品
    表哥羊雞火鍋正式開業在2014年10月份，說是火鍋，星探仔細研究后發現其實是廣東那邊的傳統燜鍋形式，但因為開在北方，蔡佳俊認為，燜鍋人們并不熟悉，所以還是統稱火鍋接受度更高一些。
    采訪過程中，聽到他說的最多的一句話就是：XX是有市場的。
    北方火鍋的餐飲市場還有哪些空白？蔡佳俊有一些自己的理解。
    “我會做很多菜，雁翅鮑魚等都是我的強項，但是我覺得做火鍋北方人會接受多一些，而且燜鍋這樣的做法北京幾乎沒有，因此燜鍋有市場，而且競爭力不會太高。”
    他發現南方普遍會在秋冬天吃羊肉，但是北方的夏天也會吃類似烤羊肉串等羊肉產品，因此更有信心將古法羊肉煲的傳統做法帶過來。

    雞和羊這兩個品種，人們對于他們忌口的不多，是相對來說不會太被挑剔的食材，所以將它們作為主打。

    再來說菜品形式。如何讓南方的燜鍋形式順利嫁接到北方的餐飲門店中使當地客群接受？星探發現他們保留了南方的做菜形式，而沿用了北方喜愛的食材。
    用煲粥的鍋先上以雞或羊為主材的燜鍋，打開蓋子味道會立刻俘獲食客，吃完鍋內食物后還可加清雞湯涮制其他食材，海鮮的味道和湯融在一起，想想確實很有誘惑力。
    大多數食客是被動消費者
    最開始蔡佳俊的這家店只有一張紙的菜單，簡單明了的展現：海南雞和東山羊。
    “我會做的菜品很多，但是不能全部都搬上來。基本上一類菜一個特色主打。如果做很多東西出來，你讓客人奔著什么東西來呢？”
    就像他們的品牌名稱一樣，羊雞直接掛在上面，什么也不需要多說，食客都是沖著這兩樣來的。

    一段時間之后，考慮品種有些少，才開始逐漸豐富菜單，但依然圍繞主打品類進行。除了設置的特色主打產品，每個品類中一定要有眾所周知的產品坐鎮，即一定要設置普遍認知產品在里面。

    食材可以接受，形式比較新穎，燜鍋過程方便，比火鍋還要方便，因此客人接受很快。
    菜單上看似是讓客人選擇，其實蔡佳俊在主動引導客人上做了點餐的設計，比如給予菜品的一條龍服務。
    鍋底點完，有最佳搭檔的食材選擇，他將北方不太熟悉的海鮮食材挑出，按鍋底搭配來告訴客人怎樣點單效果最好。對顧客來說，點菜時越簡單越方便，而對門店而言他們看似越簡單的菜單其實背后考究越多。
    做一家被“路過”的小店
    問到蔡佳俊為何選址在這里，他樸實地一笑：便宜嘛。
    僅僅因為便宜嗎？再一問，確實考慮到了不同于別家的選址思路：當晚上人們下班后很多人會開車經過這里，如果在這里吃完晚飯再走，就不會遭遇堵車了。
    蔡佳俊似乎說到了點子上，這樣一家小店，最重要的不是引流，而是回頭客。

    蔡佳俊的小店恰巧處于人們工作與居住這兩塊密集區的中間地帶，因此，人們上下班來回都會路過他的小店，不用做過多營銷，這就為蔡佳俊獲得了不少回頭客。

    并且他選址有個怪癖，通常會找大房子背后的地方，因為這種地方往往安靜，在里面吃飯讓人感覺很舒服。
    工作經驗其次
    市場經驗不可或缺
    其實無論是產品定位，還是選址的另辟蹊徑，都取決于蔡佳俊對于北京這塊市場的認知。
    因為住在望京，所以他了解東北部人們的生活狀況，所以他判斷出了低租金也能換來高客流的選址；因為2001年就在北京做過很長一段時間大廚，所以他了解北京消費者，知道他們的口味和習慣，因此以羊雞為主打的燜鍋毫無懸念的得到人們的青睞。
    從業經驗重要，但市場經驗其實更為重要，只有基于基本情況的掌握，才能做出正確的判斷。
    END
    本文為［火鍋星觀察］原創稿件，未經許可請勿再轉載。
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