學會互聯網+餐飲的20種商業模式，也許可以改變品牌的命運

何為餐飲O2O？

　　
餐飲業：通過即時加工制作、商業銷售和服務性勞動于一體，向消費者專門提供各種酒水、食品，消費場所和設施的食品生產經營行業，是餐飲服務機構。

　　
O2O：Online To Offline的縮寫，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。

　　
餐飲O2O=餐飲+O2O、餐飲 x O2O、傳統餐飲的互聯網化、互聯網餐飲的實體化。傳統餐飲企業通過互聯網工具實現線上線下融合后的全渠道營銷銷售、支付的閉環以及客戶管理體系的打通，最終實現信息化管理，提高整體營收。

　　
餐飲O2O演變到今日的互聯網+餐飲（即互聯網餐飲和餐飲互聯網），餐飲行業儼然是最早被互聯網化，也是受互聯網滲透最深的行業。從2010年團購興起，餐飲O2O就開始逐漸崛起蔓延，發展到外賣O2O、菜譜O2O、半成品、準成品、食材采購、系統管理，線上線下營銷、交易，以及預訂、點菜、排隊等；互聯網餐飲引來BAT等巨頭和資本的關注和深入布局，其逐漸在從信息化到交易化，再向產業化滲透，互聯網+餐飲方興未艾。

　　
億歐網將成立餐飲事業部，億歐·餐飲未來將傾注更多的精力服務于餐飲行業，下面從餐飲互聯網化的20個細分領域及商業模式來詮釋到底什么是餐飲O2O。

壹丨點評：信息透明化

　　
餐館是世界上最初的用戶生成內容的平臺。由張濤創辦、成立于2003年的大眾點評是中國點評類信息平臺的鼻祖，而大眾點評的鼻祖則是Zagat，Zagat最初是本飯館的索引指南，即餐館評鑒雜志《Zagat Survey》（查氏餐廳指南），它的創始人是蒂姆·薩加特（Tim Zagat）和尼娜·薩加特（Nina Zagat）夫婦，那是37年前的1979年，在一次Party上同朋友聊天，發現好多朋友對餐廳在報紙的評論怨聲載道，譴責其不可靠。薩加特夫婦組織朋友對餐廳調查，共2005人，70個城市，250000份餐廳調查報告，由此 Zagat被整理印刷誕生，其顛覆了美國200年來在餐廳領域的業余評論，數百萬的忠實用戶和評論者，負責收集消費者對全球酒店、餐廳、購物和其他場所的策劃評級和評價。

　　
其玩法為評級以評論家給每家商戶及服務的數字分數、簡短的描述段落、典型價格和其他信息來定義級別。評論家的考察領域包括食品、裝飾、服務、和成本（30是最高評級，1是最低）。這些可以用在所有數字平臺，幫助用戶在每次需要它的時候找到一個“完美”的地方，憑借其準確性和可靠性贏得用戶的對餐館名稱和Zagat的信任，完成一次負責人的托付。而國內大眾點評的模式與美國Yelp和Zagat相似，只是呈現給大眾的樣貌是“五星”級別制，根據餐館的分類、地域、人數設定標簽，從口味、環境、服務三個級別打分，每個滿分為10分，餐館是否有促銷、是否支持預訂、是否支持團購及閃惠、評論條數和地理定位導航都有詳盡說明。

　　
后來Zagat逐漸添加了休閑性閱讀、視頻、出行攻略以及餐廳菜單，并對非會員制的大眾開放；再后來，點評的信息覆蓋餐飲、酒店到動物園類景點、音樂、電影院、高爾夫球場類娛樂場所和航空公司類旅行元素甚至其他領域。直到2011年，Zagat被Google收購，交易額達1.51億美元，成為Google當年最大規模的收購案之一；而大眾點評也于2015年10月與團購網站美團合并，結束獨立發展的12年。

貳丨團購：引流

　　
先科普一下：團購（Group purchase）就是團體購物，指認識或不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。根據薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業團購網站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業內廠商、甚至是資本市場關注。

　　
在《中國餐飲O2O融資變遷史》曾提到，2010年是團購的爆發年，美團網、團寶網、拉手網分別完成A、B輪融資，24券、F團、滿座網、嘀嗒團的A輪融資，金額在千萬級到億級人民幣；2011年正是團購火爆程度持續，到2012年獲得融資的團購企業明顯減少， 2013年則更甚。

中國團購的鼻祖系成立于2008年的美國團購網站Groupon，其最初采取的一日一團到一日多團的模式也同樣在國內團購網站上演，目前團購的主要模式為：用戶在團購網站購買代金券或餐廳餐品，預約或非預約到店消費，會享受同等餐飲的便宜價位；第二種模式為團購的升級版，即閃惠，用戶可以到店前查看該店是否有優惠，再決定是否就餐，就餐后可直接在支付環節享受優惠待遇。其解決的是B端商戶的引流和營銷需求，由于團購吸引的消費者多是價格敏感型用戶，且團購平臺強調與餐廳簽訂獨家合作協議，較為強勢和壟斷，大部分商戶并不希望消費者真的到店用餐，而是利用團購平臺進行品牌曝光和推廣，使用團購模式的餐廳多為實體店面的新店開張或生意受阻的餐廳。

叁丨外賣：增量

　　
外賣服務，大家一般理解為快餐的外賣服務，這是普遍意識上的理解；實際上，從廣義來講，一切通過提供出外服務和商品的都可以說是外賣服務，包括送水、送花、送氣、送藥、上門修理等所有商品及服務。

　　
外賣的興起，源于實體店鋪對營業額增量的需求和用戶的需求，前期是零散的閑時外送，隨著消費者越來越懶，商家為追求留客，一味將就消費者，外出送餐逐漸形成習慣。直到2009年前后，外賣O2O網站逐漸興起，餓了么和點我吧均成立在這一年；2010年，到家美食會和生活半徑成立。當然，在此之前，于2007年成立的飯是鋼已于2011年淡出用戶視線，多數的外賣O2O平臺初成立時期較苦逼，在幾乎沒有融資的情況下與訂餐電話競爭，扭轉用戶訂餐習慣，隨著團購玩家在此之前對市場的教育，逐漸養成了用戶網上訂餐的習慣，2012年以后，移動互聯網和智能手機的普及，讓外賣O2O順應用戶習慣從PC端向手機端轉移；2013年5月后，美國兩大外賣O2O網站Grubhub和Seamless合并，其IPO提上日程。中國外賣O2O正式進入資本市場的視野，2013年6月以后，阿里、京東、美團、大眾點評、百度先后布局外外賣市場。

　　
對于外賣行業，業界一直談論的問題是其最后一公里的物流、入駐平臺的商家食品安全以及邊際成本難降低帶來的無盈利模式等；在商家方，外賣為B端餐廳帶去增量，但無法解決時間和空間的天花板，餐廳在用餐高峰期前廳和后廚的運力均已飽和，無暇顧及外賣來的訂單，用餐時間雖可前后錯開1個小時但效果不佳。最終，2016年3月1日，德國外賣O2O平臺DeliveryHero在中國的業務平臺外賣超人決定中止中國業務。其中國區董事長劉凱和CEO羅義華共同發布公開信表示，很佩服餓了么、美團外賣、百度外賣這樣的同行企業的同時，德國總部對照中外的搜索引擎、出行及電商市場來看，中國外賣市場已陷入巨大的泡沫之中，決定暫時中止在中國的實際業務運作。

肆丨預訂：預售

　　
預訂，即為事先訂約購買東西，一般要交一定預付款，甚至全款。餐廳預訂的目的在于：一是可以節約用戶到店點菜時間，在用戶還未到店前即點好菜，最佳方式是付好款，到店即食；二是可以根據C2B 預售的方式，提前收集用戶端的需求量，再采購，可以控制店面的采購量和銷售量，減少損耗。

　　
該種模式此前多出現在大型連鎖餐廳及店面的采購環節；如今隨著人們對時間的高要求、高可控性下，C端用戶在大眾點評及淘寶等電商平臺，以及到店消費等場所都可提前預約時間，甚至有專人服務。

伍丨點菜排隊：提高翻臺率，以便留客

　　
點菜，是較為傳統的延續的餐廳就餐方式，最初的街邊店，菜單會直接顯示在店面的墻壁上；逐漸紙張、點菜寶、iPad、微信點菜、手機預訂點菜等方式。在點菜方面的想象空間，平臺多以點菜為切入餐廳的入口，逐漸積累用戶使用數據，將用戶飲食信息以菜品維度相組織，為商家和用戶推薦近距離、被點頻次高的菜品，形成精準營銷；后續根據在線付款率、提前點菜率為商家提供菜品采購參考并參與到其食材供應鏈的環節。

　　
排隊，與點菜一般是在一套軟硬件內實現，但有些平臺初期不做排隊，只做點菜的原因在于排隊只適用于客流量較大的餐廳，平臺難控制用戶違約、空號過多的問題。針對這一問題，一些平臺采取的方式為“信用制”，用戶如約到店會增加信用值，反之降低信用值；另外，在用戶等餐過程中，到附近的商店可以閑逛休息，快就餐時手機會自動提醒。

　　
針對點菜、排隊、預訂的平臺，市場上已經有很多玩家：北京嘩啦啦、上海大嘴巴（已轉型）；易淘食、客如云、哆啦寶、客來樂類付費軟硬件；美味不用等、微菜單、點單寶、麥豆米、優獲云菜譜、秀餐網等專為點菜、預訂而生的APP；大眾點評、美團、百度糯米、口碑等大型本地生活服務平臺；悠先點菜、番茄快點、被美團收購的遙遙排隊；傳統的餐廳服務商天財商龍、飲食通、餐行健、石川科技等。該類平臺的弊端時除了WIFI等硬件條件， 用戶提前在手機點菜或支付后，到店仍需要和服務員對接，類似團購的驗證碼對接，服務員需要第二次輸入后到餐飲的管理軟件到達后廚。如此操作不夠便捷。目前，該問題在同類的平臺上已經得到有效解決，有待大規模鋪開。

陸丨菜譜：教材

　　
菜譜市場前期基本是書籍學習，2000年以后，網上菜譜平臺興起，用戶產生內容并分享拿手菜的步驟，逐漸美食天下、菜譜精靈、美食杰、豆果美食、下廚房、好豆菜譜、美食行、網上廚房、心食譜、掌廚、食記、我愛下廚房、食譜網等，10年時間內涌現一批菜譜類平臺。

　　
該市場整體比較慢熱，其發展狀況與移動互聯網的普及程度息息相關。菜譜類平臺基于社交分享屬性，變現能力依賴其周邊產品。只有當用戶對平臺的黏性和信任度足夠高后，才會產生購買欲望。據現今菜譜類平臺在盈利模式上的探索，菜譜類平臺已出現的清晰變現路徑為：先建立社群，再做電商。而菜譜類平臺電商化，除同類型產品之間的競爭之外，還有來自淘寶、京東等綜合性電商平臺的壓力，憑借其垂直的優勢，用戶群可一定程度上采購與其合作的食材供應商、廚具商等廚房用具；平臺為用戶提供私房菜交易平臺。

　　
菜譜平臺電商化，在價格和質量把控及品類齊全等方面，都無法與全品類電商平臺相比，未來的可想象空間還得基于其消費場景的延展力和現有用戶的高黏性，相對小眾和冷門。

柒丨代買：跑腿

　　
代買服務即跑腿服務，其在國外的服務多為商超O2O鼻祖的Instacart，與其模式相類似的在國外有是在國內的外賣 O2O 公司 DoorDash，國內相似的有多點（原 Dmall）、京東到家、本來便利、愛鮮蜂、社區001以及小美快購等買手類的平臺。

　　
商超跑腿，其實不是代買服務最初的形態，其最初進入中國的模式為餐飲外賣的代買代送服務，以此為典型、且目前發展不錯的企業是成立于2014年的達達，還有人人快遞等眾包物流平臺，期間已經有e代駕的孵化項目我快到倒閉，且許多外賣O2O平臺風先生、點我吧等已經轉向眾包物流平臺，且定位為同城即時物流配送，將配送品類從餐飲外賣拓展到獻花、商超、藥品等服務，只是單量有限。

　　
未來社會服務的分工會越來越細，按需出動的跑腿服務需求也會增加，包括送貨、代購、代駕、代繳費、代排隊等服務。同時，眾包物流是計件成本，類似全職的外包，無法降低邊際成本；自營物流無法承受其全天工資和社保之人力成本之重。最終導致，重模式外賣O2O會崩潰，長期無法實現盈利；重而貴才能覆蓋成本，重而廉可以上規模但無法盈利。未來，也許平臺的重模式占比會下降，餐廳自配送恢復到原來的模式，但僅限于形式，實質上是商家在當地的小配送公司租用員工或二三個餐廳商家共同雇傭員工。該類小配送公司的經營模式類似于配送一條街服務，時間節點猶未可知。

捌丨半成品：簡化做飯流程

　　
半成品凈菜興起于2014年，以青年菜君為轟動的節點。該類公司致力于為一線城市城市居民提供高品質生鮮半成品，以售賣半成品凈菜為主，用戶可以在線訂菜，省去洗、切、摘以及買和取菜的過程，節約時間，提高在家用餐效率。

　　
不過半成品凈菜的模式頗受質疑：二三線城市居民沒有一線城市擁堵和上班忙沒時間做飯的困惑，不是目標用戶；一線城市的居民多以外賣或就近用餐形式為主，尤其是早餐和中餐，只有晚餐有可能會在家就餐，但半成品凈菜節約的時間是否剝奪了烹飪人員的興趣；該類用戶分為三類：一是北京本土用戶，基本有家長或保姆，不需要凈菜；二是北漂一族，要么不做飯，做飯匆匆忙忙，會選擇半成品凈菜，但相對在價位上比較敏感；三是有家庭的北漂一族，對半成品凈菜迫切需要，但該類家庭主婦會對食材安全健康較為重視，半成品凈菜均是提前做好，在配送過程的衛生難保障。

　　
在近兩年的時間內，青年菜君、U味、我廚網、新味、覓廚、暖食、美廚、洋蔥達人、味庫、愛餐桌（已倒閉）及魔幻廚房和潤豐凈菜等，均屬半成品凈菜配送范疇。只是，服務C端用戶該類平臺一部分已經轉移到服務B端中小型、高端餐飲企業，原因在于餐廳的需求和客單價都優于C端用戶，從盈利和市場規模角度講有更大想象空間，但這并不意味著其放棄了C端用戶。

玖丨準成品：即食

　　
準成品服務，是半成品服務的升級。其依托的服務載體多是智能家電，比如智能面包機、智能烤箱、智能電飯煲、智能自動烹飪鍋、智能烹飪棒等，還未大面積鋪開，在推廣普及階段。

　　
放棄半成品凈菜配送，轉做準成品凈菜的原因在于前者復購率太低。業界人士曾委托專業公司做過市場調查，發現用戶不喜歡選擇半成品，真實的原因在于半成品雖可以省去買、摘、洗、切、配等過程，但用戶更愿意接受3分鐘即食產品，即泡面、速凍水餃類的快消品；且半成品議價空間較低，其損耗嚴重，消費者卻只對原材料對標比價，認為半成品凈菜被商家提高了原價；另外，即使是半成品，很多90后還是不會烹飪。

　　
但對晚餐有高質量要求的都市白領，一般會推崇方便、干凈、價格合理以及自然、有機、無污染的健康農產品或者高大上的西餐， 這類服務有些半成品凈菜平臺已經在提供，至今不溫不火；至于智能家電進入廚房的計劃，對于平臺而言是個教育市場、等待降低成本的過程，目前還需依托原有實體店、電商平臺以及B端的量級提供，才可持續性更新迭代，繼續發展。

拾丨私廚：代做

　　
基于半成品上門，90后仍不會做飯；準成品還未達普及程度，私廚可上門代做。發展至今，私廚模式項目也有有飯、回家吃飯、媽媽的菜、一起吃、蹭飯、燒飯飯（已倒閉）等平臺。

　　
其操作模式為：用戶獲取平臺下載方式、預訂訂單（四菜一湯），托付廚師代買食材，廚師通過電話聯系用戶進行自我介紹，并詢問飲食習慣、禁忌、廚房灶臺數量、調料等細節；第二天廚師按約定時間上門，帶著食材、做菜工具，包括帽子、鞋套、圍裙、廚包等。在某平臺的體驗過程中，廚師不負責煮飯和洗碗，原因在于廚師本來在飯店就不煮米飯，對用戶對米的軟硬程度不好把握；不洗碗的原因在于如果洗碗需等用戶用餐完畢廚師在離開，中間就餐的時間比較尷尬。

去年是私廚崛起的一年，美國私廚預訂平臺Munchery、國內私廚上門平臺愛大廚、好廚師以及白領自主上門去的丫米廚房都獲得巨額融資，但燒飯飯倒下了，其倒閉的原因在于不是私廚上門不是一類好項目，其在運營期間陸續推出“生鮮電商閃購”、“私宴上門”等增值服務，受用戶喜歡，但最終沒有能力把自己變成一個盈利模式明晰、能規模化擴張的業務，也沒能讓一直跟隨的廚師們獲得萬元工資，關閉項目是不得已而為之。

以上是億歐網從餐飲O2O商業模式的十個角度出發，先講了服務餐廳和服務家庭的兩個部分；另外，服務用戶和商家的連接、產業升級和完善的系統服務及衍生服務，將在第二篇逐個分析，包括：“社交：約飯”、“交易：支付”、“營銷：砍價”、“B2B：食材供應鏈”、“系統：CRM、ERP”、“物流：運轉”、“媒體：品牌”、“VC：助推”、“培訓：地推”、“社群：自媒體”。

互聯網+餐飲的20種商業模式（中）

這次寫“一篇文章了解互聯網+餐飲的20種商業模式”，主要是基于互聯網+餐飲發展至今，跑出來的商業模式包括點評、團隊、外賣、預訂、點菜排隊、菜譜、代買、半成品準成品、私廚、社交、交易、營銷、B2B、系統、物流、媒體、VC、培訓、社群等，逐一做個梳理。接著上篇文章《深度：互聯網+餐飲的20種商業模式（上）》寫：

拾壹丨社交：約飯

　　
服務于餐廳和用戶之間的社交平臺，基本從約飯需求切入。而飯局在中國有固有的形式呈現：中國式飯局的歷來要素為煙、酒、菜、友、女人；而飯局的規則有讓座、勸酒、搶埋單、灌無主的女人；飯局的特色更有趣套詞、吹捧、忽悠、講段子、煽情、談交易；其功能也有歡聚、求人、戀情、密謀、慶功等。這些基本都是發生在熟人圈內的社交。

　　
關于社交的約飯APP多服務于陌生人的聚會吃飯聊天功能，用戶可以在APP上發現身邊正在約飯的人，隨即可以發起約飯或者報名約飯，搜索可通過性別篩選和標簽分類查看，付費方式有免費、AA和全付，這取決于發起約飯者的需求，是要請客還是“蹭飯”、還是多人的AA聚餐。通常出現在約飯社交軟件的美女帥哥，多為男性付款，女性被請，而飯后時候可以保證安全問題，吃飯社交是否是打了“約炮”的擦邊球，邊界比較模糊。

　　
目前，市場上該類約飯的APP有請吃飯、飯友、拼飯等，其功能其探探、我請客、樓樓等純男女社交或樓宇社交的細分。較為典型是去請吃飯于2015年4月完成B輪融資，AB輪融資總額為2048萬美元。

拾貳丨交易：支付

服務于餐廳和用戶的第二道鏈條是交易渠道。交易，原指以物易物，也泛指買賣商品；交易是一個過程，支付只是里面必不可少的一個重要環節。支付多指付款及貨幣轉移的過程，這個過程包括交易、清算和結算。

　　
餐廳最初的支付方式為現金支付，即第一方支付；再后來餐廳逐漸使用POS機刷卡，直接與銀行端產生連接，被稱之為第二方支付方式，在古時該種支付方式的連接方是錢莊。第一方、第二方都是相較于當下的第三方交易平臺而言的，即除銀行和現金外的知名支付平臺，即指某些和產品所在國家以及國外各大銀行簽約、并具備一定實力和信譽保障的第三方獨立機構提供的交易支持平臺，較為常見的為：免費的包括，財付通、支付寶、貝寶；收費的包括網銀在線、快錢、環迅IPS、首信易、易寶支付以及政府提供的銀聯支付。由第三方支付方式還衍生除了第四方支付方式，即介于第三方支付和商戶之間的、無需支付許可拍照的支付服務集成商，其匯集多種第三方支付方式，可根據餐廳需求隨意對接，包括億歐網曾報道的快收銀、好近支付和哆啦寶等。

　　
商戶不愿意用現金交易的原因在于：一是店鋪多是服務員和收銀員在運營，尤其是無編碼無標準定價的按件銷售產品，現金額無法控制；二是現金涉及找零，流程比較繁瑣；三是涉及金額較大時放在店面不安全，需要定時對賬和收款，且店鋪負責人不能及時掌握店鋪運營狀況和具體營業額。商戶逐漸選擇第三方支付放棄POS機等刷卡等方式的原因在于：商家需要給銀聯等銀行返點扣提成，如果大型的餐飲連鎖商家且與銀行關系不錯可以在灰色地帶將返點降低一個點。而以最初的淘點點（口碑外賣前身，阿里本地生活服務平臺）為例，有餐飲商家舉過一個例子：淘點點不收返點，相較刷卡，這塊費用一年省下的就是1000萬人民幣，而這些費用則是凈利。

　　
支付，作為連接平臺、用戶和商家的渠道，會掌握大量的用戶數據及消費習慣，借助其營銷和會員的順帶優勢，其逐漸在平臺的資金池方面做金融生意，也在商家領域做供應鏈反攻產業端的事情。但歸根究底，需要將平臺沉淀的數據進行整理、分析、串聯并使用，只有用起來的規模性數據才算是大數據，而不是片段式的微數據。

拾叁丨營銷：品牌曝光

　　
餐飲品牌對互聯網很大程度上的需求是營銷需求，早期依附的載體多是團購；后期由于團購吸客非目標用戶，且粘性低，商戶怠慢，消費者體驗差，惡性循環，到時餐廳更愿意在團購平臺做營銷，而不是交易；這多出現在一線城市，二三線城市還“靠”團購而活。

　　
在一線城市，由于洞察到餐廳的忙時和閑時的區別，忙時不愿接待團購消費者，閑時無人光顧，店面需要在閑時吸客，所以一些平臺根據時差切入餐廳，為餐廳導流，且引導消費者閑時用餐會有折扣。目前，該類平臺發展的并不是太好；且以分時外賣為切入點的拼豆夜宵、樓下100下午茶、早餐佳等平臺都在一定程度上獲得資本的認可和投資，有不少市場規模，但受外賣平臺的強覆蓋度和高補貼的碾壓，繼續擴張想融資需要更大的想象空間和銷售數據。

　　
除此之外，基于餐廳對新品上線或新店開張有強烈的曝光需求，砍價模式營銷方式出現，比較有代表性的為餐廳發起需要營銷的菜品和店鋪，用戶看到后點砍價，菜品價格下降，且可以通過微信朋友圈等社交渠道轉發給好友，可一起砍價，當價格到達可接受范圍即可“收割”買單。這類的玩家以掛新三板的愛搶購比較典型。

拾肆丨B2B：食材供應鏈

　　
服務于餐飲的B2B平臺有很多，尤其是下面將要提到的CRM、ERP系統。這里先來看食材B2B。

　　
據億歐網此前的報道《食材B2B市場風向已變》，2014年下半年到2015年上半年，食材B2B市場受資本追捧的是重模式的自營型平臺。據食品行業統計，在采購市場，餐飲食材采購占30%市場份額，其中流通率有70%掌握在傳統渠道，互聯網平臺正在悄悄撼動這一高食材流通占比。2010以來，餐飲行業廣泛受到團購的啟蒙教育；2012年后外賣為餐廳提供增量，用補貼地毯式橫掃中國餐飲業；2014年，餐飲食材供應鏈平臺才逐漸出現，并獲得天使輪或A輪融資，金額在千萬級人民幣。但從2015年年中開始，食材B2B平臺多家倒閉或轉型，包括菜嘟美、食材管家及蔬東坡、小農女和大廚網，這些都是公司都屬自營模式；有一例外的是同為自營模式的美菜網，其先后獲得三四次融資，截至C輪，融資金額超過10億人民幣，其融資過程從未間斷，目前在進行下一輪融資；另一例外的案例是剛獲得阿里融資的輕模式運營平臺宋小菜，其不服務餐廳服務于中國1200萬菜販，未來發展待觀察。

　　
食材B2B平臺一般系主打農產品和蔬菜水果的農業電商平臺，至于其倉儲、物流、配送方式是否自行處理決定業界為其貼“輕”、“重”模式的標簽，其均想從生鮮食材切入，不管是服務餐廳酒店還是稍上游的菜販及蔬菜原產地，借用互聯網營銷和科技技術最終打通從地頭到終端的農產品供應鏈，縮短農產品流通環節，降低商戶供應鏈成本，減少供應鏈人力；全流程精細化管控菜品從田間到餐桌的每一處細節；同時可提高農民收入，減少壓貨風險，降低農民損失，提高商戶運營效率，節約成本，促進資源合理。

拾伍丨CRM、ERP：會員及后臺管理系統

　　
CRM：客戶關系管理（Customer Relationship Management）的定義是：企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。

　　
ERP：企業資源計劃(Enterprise Resource Planning )指的是：建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運a行手段的管理平臺。其是從MRP（物料需求計劃）發展而來，核心思想是供應鏈管理。

　　
所以通俗來講，CRM是幫助企業管理會員的系統，ERP是幫助企業管理供應鏈的系統。億歐網曾整理過《國內12家餐飲軟件服務商介紹》國內12家主要的餐飲服務商，分別是北京的天子星、飲食通、餐行健、世紀辰森；上海石川、工理、正品貴德；蘇州的志杰；廣東的黑馬、科脈、思迅美世家；天津的天財商龍。這些平臺的一部分被大眾點評投資，也有被收購的企業，多以百家爭鳴的形式存在，服務從營銷和供應鏈切入都相較傳統，互聯網+餐飲服務商平臺發展不錯的要數以排隊、點菜為切入的美味不用等，已獲得C輪1億美元融資；客如云已經掛牌新三板。未來，該領域發展還處于要爆發或一直循序漸進的階段，2000家系統提供商難短時間內出現巨頭，原因在于餐廳迭代的成本高和周期長，且不統一；互聯網式的智能餐廳人人湘和為餐廳提供運營解決方案的五味科技等現階段還僅是個例，難形成規模。

以上是億歐網從餐飲O2O商業模式的第10個到第15個角度，除上篇先講服務餐廳和服務家庭的兩個部分；另外，服務用戶和商家的連接、產業升級和完善的系統服務及衍生服務，分析了“社交：約飯”、“交易：支付”、“營銷：砍價”、“B2B：食材供應鏈”、“系統：CRM、ERP”這五部分。

互聯網+餐飲的20種商業模式（下）

此前在《深度：互聯網+餐飲的20種商業模式（上）》和《深度：互聯網+餐飲的20種商業模式（中）》兩篇文章中淺析了互聯網+餐飲的服務餐廳和服務家庭、服務用戶和商家的連接、產業升級和完善的系統服務及衍生服務的15種商業模式：

"點評：信息透明化"、"團購：引流"、"外賣：增量"、"預訂：預售"、"點菜排隊：提高翻臺率，以便留客”、“菜譜：教材”、“代買：跑腿”、“半成品：簡化做飯流程”、“準成品：即食”、“私廚：代做”、“社交：約飯”、“交易：支付”、“營銷：砍價”、“B2B：食材供應鏈”、“系統：CRM、ERP”。

文章發出后，有些朋友問剩下的互聯網+餐飲商業模式什么時候出齊，本文中將補齊剩下的五種商業模式：“物流：運轉”、“媒體：品牌”、“VC：助推”、“培訓：地推”、“社群：自媒體”。

拾陸丨物流：運轉

看到“物流”一詞，我們并不陌生，城市里大街小巷的電動三輪、城際間的卡車及火車運輸、國際間的飛機貨運和輪船貨運等；甚至一切人可乘坐的出租車、自行車等，都是一種以人為“物”、以可乘物為載體進行運轉和流動的一種方式。

在古代，大西南地區有“跑馬幫”，實際是進行貨物的運輸，包括鹽、珠寶、布匹、糧食等，而中國的“物流”一詞是從日文資料引進來的外來詞，源于日文資料中對"Logistics"一詞的翻譯。根據中國的物流術語標準將物流定義為：物流是物品從供應地向接收地的實體流動過程中，根據實際需要，將運輸、儲存、采購、裝卸搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等功能有機結合起來實現用戶要求的過程。

實際意義上，物流是以以倉儲為中心，為滿足客戶需要而對商品、服務以及相關信息從產地到消費地的高效、低成本流動和儲存進行的規劃、實施與控制的過程，促進生產與市場保持同步。這是傳統意義上的物流方式，而國內隨著四通一達（申通快遞、圓通速遞、中通快遞、百世匯通、韻達快遞）的發展以及順豐、菜鳥及同城物流等平臺的完善，其一直都有大量的市場需求，個性化模式復雜，如1小時即時物流、2小時、4小時送達、當日達、次日達、同城物流、城際物流、國際物流等。

現在市場上的物流玩家包括三類：1）BAT戰略布局的物流平臺；2）傳統物流轉型O2O物流，比如順豐嘿客、圓通、申通的直營或加盟問題；3）新型物流公司，類似于眾包物流平臺達達、短距離即時配送平臺點我達、風先生及生活半徑等。在餐飲領域的物流多出現的食材的采購及外賣的配送，這兩類均逐漸從原有的餐廳自供轉化為眾包物流，眾包物流及外賣平臺交叉線上線下運營，目前各平臺開始擁有自己的物流人員和物流體系，爭奪外賣未來的零售電商的配送一小時速達市場。

拾柒丨媒體：品牌

餐飲O2O行業興起后，初創企業新生不斷、迭代迅速，對傳統餐飲行業也產生了一定影響，餐飲行業媒介隨之活躍。其中有餐飲媒介作用的媒體主要有：四大餐飲協會；四大門戶網站；餐飲產業媒體；自媒體四個模塊。

四大餐飲協會包括：中國烹飪協會、中國飯店協會、中國連鎖經營協會、國際餐飲協會；四大門戶網站包括騰訊網、網易美食、搜狐美食、新浪鮮城；餐飲產業媒體包括：中國吃網、中國餐飲網、職業餐飲網、紅餐網、億歐+餐飲、掌柜攻略等；自媒體包括餐飲老板內參、餐飲O2O、餐飲O2O之道、餐飲首席官等。

餐飲行業媒介開始規范化，是從四大協會建立慢慢開始的，其聚集國內各種業態的餐飲代表性企業入駐為會員和各級代表，收繳會費；之后，四大門戶網站開始分設餐飲模塊，隨之衍生眾多餐飲產業媒體，近兩年自媒體自傳播，餐飲是個低門檻的入口，很多餐飲行業自媒體玩家入局。

媒介對于餐企而言，最初步的需求時品牌宣傳和找信息的聚焦性，解決信息不對稱，隨之發展，其聚集了大量關注餐飲及周邊產業的用戶，流量準備變現，企業開始找培訓、招聘、金融、辦會、FA及眾籌及做多個第三方的連接平臺的服務，準備將目標用戶變成有消費能力的用戶，媒介欲從產業鏈上服務餐企更多需求，只是想象空間和實現起來比較受限，除非做到垂直領域第一。

拾捌丨VC：助推

風險投資機構對于餐企的作用，在業界有利有弊，于創業者而言，最缺的是資金，需要VC的扶持；于傳統餐企而言，有一定資金和資源基礎，不想借助拋出股權的方式融資，最終被資本綁架，這塊處理比較謹慎，近兩年會放開較多，采取的方式為保留原有餐飲品牌，做一個小而美的新餐飲項目，以此去融資，助力轉型，最終有企業家發現：辛辛苦苦經營的半輩子的餐飲品牌竟然不如運營了兩三年的新品牌估值高，有喜有憂。

而于風投機構而言，于2015年下半年就已有部分VC在喊將不再大規模投資O2O，該市場泡沫太多、太過浮躁，需要回歸本質；該時間節點按照2011年上半年經濟情況很好，下半年下行，到2013年才緩過來；2015年經濟環境很好，2015年下半年環境很差，按理推算到2017年經濟才可能有好轉？投資人稱截止到2016年上半年資本市場會再度進入，只是不會再投O2O，會被行業覺得LOW，轉投消費升級。

從模式及領域來劃分的話，在O2O領域，ToC（針對消費者市場）模式的項目，90%投資人表示2016年放棄投資。面對融資難，創業者稱，如果想融資很容易，補貼一陣子沖一下日訂單量就可以，不那么做的原因是：1）不是在資本市場不景氣的時候，以低估值融資，等同于割肉賣血；2）短期的訂單量峰值是自欺欺人的把戲，資本不景氣是暫時的，保存實力活到優勝劣汰的節點，就是項目選投資人的時候了。

面對找好項目難的現狀，投資人稱，資本沒有寒冬，其管理著大的基金或者LP的錢，不存在沒錢的可能，只是不再廣泛的投資新型項目了，缺乏好的可以投資的項目。所以創業項目有機會，只是需要考慮一下商業常識和商業本質，真正關注項目是否創造了客戶價值、提高了效率、是不是可以賺錢的好生意，而非單純依靠“ToVC”的商業模式，VC不讓“靠”了。

拾玖丨培訓：地推

餐飲管理培訓是一個比較復雜的管理，一直都有連鎖餐飲管理專業化的培訓服務公司為連鎖餐廳提供具體餐飲管理培訓課程，具體包括餐飲餐品培訓、餐飲現場管理培訓、餐飲營銷培訓課程、餐飲成本控制培訓課程、餐飲人力資源管理培訓以及如何管理者的領導力、后廚設備管理與培訓等。

近兩年對于服務員及餐廳的服務平臺來講，地推已經成為培訓內新納入的部分。而地推是2014年開始提供，專門為互聯網公司提供如APP、微信公眾號等產品的地推服務。其主要的工作是宣傳資料的發放，比如門上的推拉，海報，宣傳POP，噴繪，車貼，DM單等；這類人的社會待遇不高，薪資有部分很高，尤其是二三線城市的一個眾包地推人員，薪資可以達到萬元。

餐廳的產業鏈各環節都在遭受互聯網的升級，眾多品牌嫁接在餐廳之上。以第三方軟件服務商為例，于餐廳而言原有的服務商均給予復雜的后臺系統和笨重的硬件設備，餐廳更新換代一次會很復雜；除了直接設備成本外還需要人工培訓，這對于餐企而言會比較痛苦；而如果把這項工作交給當地的眾包地推團隊，省時省力。主要是由千團大戰“流落”在社會的眾包人員很多，其有部分選擇不到處跑，只服務居住地區的所有商家，有些甚至有親屬關系，是各種第三方服務平臺統一“代理商”，第三方服務平臺只需將產品做好，銷售人員愿意推，商家用起來方便實用，最重要的便宜即可。

甚至，近兩年已經有類似地推吧這樣的專注地推的平臺獲得融資，服務于眾多互聯網平臺，地推也從原有的宣傳頁、擺地攤、送贈品甚至費用的階段上升到資源置換、樓宇廣告、會展活動等高大上的廣告渠道，起碼說明這類O2O項目費用充足且到了真刀真槍搶奪市場的階段。

貳拾丨社群：自媒體

社群的形式有多種多樣，并不僅限于自媒體。其有廣義和狹義的理解，廣義的在于某些邊界線、地區或領域內發生作用的一切社會關系；狹義的在于社群就是一個簡單的群，但社群需要有一些它自己的表現形式，比如社交關系鏈，，基于一個點、需求和愛好將大家聚合在一起，主要特征是有穩定的群體結構和較一致的群體意識；成員有一致的行為規范、持續的互動關系；成員間分工協作，具有一致行動的能力。

最有典型意義的WeMedia自媒體聯盟，由一群具有互聯網精神的資深媒體人、投資人、移動互聯網研究者，創業者和生活達人組成，覆蓋科技、生活、時尚、汽車、財經、文學等領域。他們通過微信公眾賬號，內容垂直細分、原創精品，為訂閱者提供熱點事件的觀察，行業動態解讀。億歐網創始人黃淵普和聯合創始人張佳偉也是里面的成員之一。

這類人有龐大的用戶群體，覆蓋在各行各業。在餐飲行業以互聯網餐飲品牌伏牛堂為例，其就是以湖南人的米粉的“社群”概念運營了伏牛堂的品牌。社群在品牌運營的過程一般是種子用戶和“達人”的意見領袖作用，而這類人敢說敢做，靠強大的言論自由“寄生”于各行業的企業信息之上，介于媒體平臺和公關公司之間，為信息傳播和精準創新做著貢獻。

該部分的商業模式屬于互聯網+行業的共性，類似于第三方服務的商業嫁接，以人為聚，于社區、地推、眾包等人力密集型行業在利益驅動或價值驅動的基礎上，讓認知盈余創造更多的價值，用于餐飲及其他各行各業的發展。相信這篇文章對大家有用，不用感謝餐謀長，應該去感謝李小雙，學會互聯網+餐飲的20種商業模式，也許可以改變品牌的命運。

（ 本文由《餐謀長聊餐飲》整編于億歐網，文/李小雙）

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