95%餐飲老板都不知道消費數據可以改變餐廳的生意！

一個改變品牌命運的學習平

餐謀長導讀：

最近，小編在與餐飲老板交流時發現了一個問題：他們中的很多人不知道顧客的消費數據除了可用來做財務賬外，還可以指導店鋪的經營及營建，并最終提升店鋪的營業額。今天，我們就來說說如何利用這些消費數據！

行業內普遍出現了為保密而對營運管理人員實行數據封鎖的現象。年薪近20萬元的營運總監，不知道自己所管理的十余家店鋪的營業額，更不用說其他的數據了，人才的浪費、數據的浪費，會使已在市場中形成一定知名度的餐廳，因不知自己的優勢所在而喪失競爭優勢。

眾所周知，有一定規模的餐飲店鋪普遍采用餐飲管理軟件，或使用POS機，即使使用計算器、算盤結賬的餐廳，也有一式三或四聯的點菜單。這些機器或點菜單，為餐廳積累了大量的經營數據，直接的有就餐人數、日期、時間、所點的熱菜、涼菜、主食、酒水的品種和數量及臺號、服務員號等，間接的有原材料領用量、使用量、庫存量，以及店輔與采購、店鋪與加工等后臺作業部門的表格單據。

充分利用這些數據，可及時地反映餐廳的營業現狀，有效地指導未來的營業走勢，協助店鋪的管理者進行人員的調配，協助營運人員進行店鋪的復制，提高開新店的速度和成功率。

/ 直觀數據說明

1．就餐人數：服務員在每張餐單上都注明每張餐臺的就餐人數，通過這個數字我們可以知道：

（1）當天的就餐總人數和人均消費，這是進行經營分析的最基礎數據。

（2）人數分布規律，也就是說1人單獨就餐占總人數的比例，2人就餐占總人數的比例……

根據以上的數據，在經營中可采取相應的措施：在人均消費低的日子里多準備價位低的菜，服務員適應推銷高價菜，以防消費者的反感；在人均消費高的日子里，不但要備足高檔菜，服務員亦應大膽地推銷高價菜，促進營業額的提升。人數分布規律是餐廳內餐臺設計的基本依據，按就餐人數分布比例設置相應的二人臺、四人臺。

2．日期：記錄顧客就餐的日期，從中可以反映出天氣狀況、當日發生的大事件，星期幾。通過統計分析每周營業額變化的趨勢，能夠清晰地反映出一周內每天營業變化的幅度，為購貨、提前準備菜品提供了依據。

同時根據天氣的變化，進行及時的調整，如當日天氣不好，下雨或下雪，營業額將比正常值下降10-20個百分點，但第二天（天氣好轉），營業額會上升15-25個百分點。

3．時間：通常服務員會記錄顧客點完菜的時間，收銀機上會反映結帳的時間，從這個數據中我們會知道：

（1）顧客用餐時間。結帳時間減去點菜時間即為顧客用餐時間，從中可以計算出餐廳的服務接待能力及通常情況下顧客需要等候的時間。

（2）用餐機率分布。不同時間段，如以10分鐘為時間間隔，結合就餐人數，可測定營業高峰來臨時間，這個數據對提高上菜速度，減少等待時間是十分有效的。

4．品種：單品菜銷售數量占總菜品銷售數量的比例，為菜品點擊率。它告訴我們，顧客對菜品的喜歡程度，應每周至少每月排一次。對經常光顧餐廳的顧客，服務員應重點介紹排位在中間的菜品，這是因為那些經常光顧餐廳的顧客對點擊率高的菜品非常熟悉，以至于感到餐廳沒有創新菜，但介紹點擊率低的菜品，常常會使其產生失望的感覺，從而推動顧客。

5．臺號：每日記錄發放和使用的餐單總數，計算每張餐單的消費額（當日營業額除以餐單總數），每個區域的消費額，以比較不同的日期單均消費額，不同區域的消費特點。

6．服務員號：統計每名服務員的人均勞效，客觀地評價服務員的勞動態度和服務水平，調整服務員服務的區域，使勞動強度均勻。

/ 計算數據闡述

1．營業額預測方法

影響營業額的因素有：天氣、星期、節假日、社區異樣、定餐情況以及其他的特殊事件，用函數形式來表達即是：

V=f（t, w, h, s, p, r, x）其中：t-天氣；w-星期；h-節假日；s-季節；q-環境；r-定餐；x-特殊事件。

社區異樣指周圍的社區發生臨時性停電、停水、停氣等。突出事件指該店鋪的周圍新開業一家餐廳，或附近的店鋪進行促銷活動，都可能暫時的影響營業狀況。

通過使用預測技術，預測未來的營業走勢，可以將積累的營業數據轉化成服務的競爭優勢。在下列三種預測方法中，以平均值推算法最為常用。

（1）N時期移動平均法。由于一周內每天的需求受不同因素的影響，并呈現出一定的規律性，如一家便餐店，其營業額周一最低，周六、周日營業額達到最高，因此，就利用過去一個月周日的營業額進行未來預測。

簡化的移動平均數Mt=（At+At-1+At-2）/3

（2）指數平滑法。根據新舊數據所占的權重不同，用最近數據來修正預測值，具體公式如下：

St=St-1+λ（At- St-1）

St是t時期的指數平滑值，At是時間t的實際營業額，λ是取值在0.1-0.5之間的平滑常數（下表λ取值為0.5）

預測值為：Ft=St-1

我們依然利用上表的數值進行預測。

（3）平均值推算法。根據過去三周的平均營業額（A均）和一周內每日所占比例（а）進行推測。

2．備貨量計算法

在營業額測算的基礎上，依據百元營業額中各菜品所占比例，考慮出成率或損耗率，測算菜品購貨金額，公式如下：

Ci=Ft×Xi/B

其中：Ci-菜品購貨金額；

Ft-預測營業額；

B-出成率（損耗率）；

Xi-百元營業額菜品比例。

出成率是食品原料的可利用率，是剔除食品原料在切割、加工、烹調過程中損失的重量后形成可食用的部分。原料品種的不同，其出成率相差很大，即使是同一品種，由于進貨時間、批次不同，其出成率也不相同。損耗率是對實行統一配送的店鋪，配送的半成品的出成率。一般情況下，損耗率變化不大，可控制性強。

/ 單據表格應用

餐飲經營有兩條主線，一是從采購、加工（配送）到店鋪、顧客手中的食品為正向物流系統；另一個是從顧客、店鋪、財務、采購反向流動的資金流系統。記錄和反映物流和資金流流動的情況是單據表格，是餐廳成本控制的基礎。

1．營業日報表。

2．廚房日報表。

3．匯總日報表。

每日收集的銷售數據是營運管理人員的眼睛和手，通過它們可以及早地發現問題，解決問題；可以帶著問題到店鋪里進行實地考察，避免盲目性，最終會降低生產成本，提升餐廳的盈利水平。本文介紹的消費數據的應用內容僅僅是一些皮毛，希望營運人員充分利用好消費數據，更希望老板不要把這些數據鎖在抽屜里。

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