餐飲人冷靜！2019年追這個熱潮要謹慎

文章經 “紅餐（ID：hongcan18）” 授權轉載。

最近這段時間，社交媒體上幾乎全是小程序的廣告，背后的原因是預估騰訊將于2019年發力小程序。

為此很多互聯網公司全面轉型來做小程序開發，希望趕上這一波流量紅利，于是市場上出現了大量的小程序模板公司，他們向各行各業提供各種小程序工具。

毫無疑問的是，餐飲行業將成為小程序的重災區，因為互聯網公司最在乎的是流量和數據，而線下商業中，餐飲是數據流量最大、消費頻次最高的行業；因此，不用思考也可以知道的一個必然結果是：幾乎所有做小程序開發的公司，都會有針對餐飲的模板。

先想清楚是不是真的需要小程序

2005年以前，當時互聯網正如火如荼地發展，只要是個單位就都想擁有自己的網站，于是網上出現了各種網站模板，你只需要花幾百上千元，就能申請一個網站，導致那幾年“網站成災”。

但結果呢？絕大多數公司的網站，從創建之日起就沒有什么訪問量，形同虛設。

即將來臨的小程序熱潮，可能比十多年前的網站建站還要瘋狂，又會有大量的互聯網公司，來通過“認知差”而開始收割各行各業不懂的小老板們。

在此想做個雙向提醒：

建一個沒有任何流量的網站，其結果是自欺欺人；因此建網站之前，需要提前思考網站建好以后，如何才能讓它擁有穩定而持續的訪問量，否則建一個無人訪問的網站意義何在？

同理，使用小程序之前，我們一定要明白為什么要使用它，它能給我們餐廳帶來什么？在把這個問題想清楚之前，別輕易上小程序。

其實，如果只是想實現二維碼點餐，那不需要小程序，H5的網頁技術也可以實現；如果只是想有個會員數據，那同樣不需要小程序，現在很多成熟的餐飲管理軟件都具備這樣的功能……

我們餐飲老板，需要先弄清楚餐廳的真實需求有哪些，然后去對照，看看上門推銷的小程序是否能解決這些問題，如果能，給錢用也行；如果不能，那白送也別要。

從五個維度篩選小程序

那么，餐廳有哪些需求呢？

從大的方面來說，就至少包括三個方面：產品的消費數據，員工的有效管理以及營銷的體系構建。

受限于篇幅，本文將就第三個方面，也就是“營銷的體系構建”里面的“消費者數據”做一個簡單的說明，以幫大家梳理，我們要如何根據需求篩選小程序。

餐廳的營銷體系里，最重要的是消費者數據，這在傳統餐飲時代是很模糊的概念，大家經常說的“會員”，只是消費者數據里面一個顯性名字而已，互聯網時代的餐飲，應該是在這基礎上升級到“消費者數據化”，也就是可以針對自家餐廳的消費者做數據化構建，主要包括以下五個方面：

餐飲營銷的第一個工作就是如何獲客，所有的營銷宣傳幾乎都是以此為出發點，也是以此來檢驗營銷效果：

如果一波營銷做下來，發現店里完全沒有獲得新客進店消費，基本上就可以判斷這次營銷失效，營銷費用浪費了。那些說只在乎曝光、不在乎獲客的營銷，幾乎都是自欺欺人的說法。

因此，不管是傳統時代的餐飲，還是互聯網時代的餐飲，也不管是傳統營銷方式，還是小程序等互聯網工具，如何“獲取新客”都是第一個需要面對的問題。

因此，針對上門推銷的小程序業務員，第一個問題是它在獲取新客上，有沒有區別于其他小程序的獨特之處？如果有，怎么實現？有沒有效果明顯的案例？

如果有業務員說自家的小程序在獲取新客上很厲害，那是否就馬上選擇它呢？先別著急。

因為這并不是什么核心競爭力，不依靠小程序，通過抖音、微信公眾號，也有可能找到足夠多的新客人，甚至，有些餐廳靠好的位置，門口自動上門的客人都不少。那什么才是重要的？如何留客！

新客來得再多，但如果店里無法把客人留下來，那好生意就不可持續。因此，我經常提醒身邊的同行朋友，在做營銷之前，一定要先去弄懂自己靠什么留客。

只有把這個問題弄清楚后，再去做營銷活動時，才能起到事半功倍的效果，否則來再多客人，可能也只是曇花一現。

基于這個原因，那就需要問小程序供應商，他們在餐廳留客上有什么解決方案，除了簡單記錄消費者的消費頻次和記錄之外，是否還有其他區別于傳統餐飲管理軟件的地方？

工具要能為餐廳留住更多客人而帶來額外的收益，而且最好是可以落地執行的，而不是想當然的理論觀點。

小程序在餐廳留下客人方面也有很好的效果，那是否就趕緊上呢？還是別著急。

光是留下很多客人，并不一定能讓餐廳的生意變好。因為如果留下客人生意就一定好，那曾經那些開通上萬張會員卡的酒樓，為何現在全都衰敗了呢？原因在于復購。

一個餐廳，哪怕留下了一萬個客人的數據，但是這些客人一年才來消費一次（比如郊區農家樂），或者幾年才來消費一次（比如宴席），那餐廳生意照樣好不了，這樣的消費者留存也沒太多價值。

那怎么辦呢？需要想辦法讓這些留存下來的消費者產生復購：

這樣的話，就可以在不增加新客的基礎上，讓生意發生增長，這也是讓餐廳可持續經營的重要方法。

因此，復購率才是決定一個餐廳可持續發展的關鍵指標。

傳統的收銀系統很難統計客戶的復購率，小程序作為代表未來的互聯網工具，在這方面有什么優勢功能？如果有，讓對方演示一下，最好有案例展示；如果沒有，那就說明這個小程序有缺陷，可能只是一個半成品。

消費者在不停地更迭，曾經喜歡吃火鍋的消費者，隨著年齡增長可能就不怎么吃火鍋了；曾經瘋狂吃麻辣的消費者，可能變得不那么吃麻辣菜品了。

隨著消費喜好的變化，任何一個餐廳都會面臨老客不停流失的局面，如果不補充新客進來，那生意就會嚴重下滑，這也是很多餐廳生意一年不如一年的原因。

第一點專門說了“獲取新客”，傳統意義的拉新必不可少，但是需要付出很高的營銷成本，而且效果可能還很不好，這就意味著拉新的成本非常高。

比如成都，現在要請一條有效果的抖音視頻前來拍攝，起價都在萬元以上；而微信公眾號的宣傳，頭條的起價就在2萬以上。

那么有沒有“更經濟”的方式？有的，那就是“推薦”，也就是傳統意義上的“好口碑”。即喜歡自家餐廳的老客人，推薦他身邊的其他朋友過來消費，這是幾乎不花任何成本的獲取新客的方法，也是一家想做長久生意的餐廳必須要去追求的目標。

如果沒有客人愿意為你家做口碑傳播，不愿意推薦他身邊的人來消費，說明餐廳有潛在的隱患，需要引起重視。

因此，在前面幾個基礎上，需要再次詢問小程序提供方，他們在客人的口碑傳播上有沒有什么區別于傳統工具的優勢？他們怎么降低客人口碑傳播的難度，如何提升客人的口碑傳播效果？

看看對方是否能針對這些問題提供相應的解決方案，再對比其他小程序，看看是雷同還是確實有很大優勢。

如果前面四個方面，小程序都能有效地解決，那說明這個小程序具有實用價值，可以真正給餐廳帶來正向的幫助，在后期的使用中也能給餐廳帶來客人和營收的增長。

但是不是馬上就馬上用呢？這里還有最后一個需要注意的問題：誰來指導商家把這些功能用出來？

目前市面上的餐飲管理軟件都有一個通病，那就是市場部和運維部是分開的，市場部只負責說服餐飲老板用系統，然后就不會再管商家，因為他們有業績任務在身，每個月需要完成多少客戶指標才能拿到更高的收入。

那么簽單的商家怎么辦呢？交給那些坐辦公室的所謂客服來維護。

這里面問題非常嚴重，使用過軟件的餐飲同行可能都經常遇到下面的情況：

店里軟件出現一個問題，給相關客服打電話后，對方的答復永遠是匯報上去，但幾乎都等不到答案。遇到熱心一點的市場人員，可能還會上門來看看，稍微不負責任的公司，你提的任何需求都會石沉大海一般，有去無回。

這其實不怪那些客服小妹，因為她們也沒辦法。一個軟件的更新，有很多流程，客服收集到以后要歸檔整理，然后上報到產品部，產品部整理后再給產品經理，產品經理評估是否是個問題，以及這個問題的緊要程度，然后再決定是否安排技術團隊開發以及什么時間開發，這一套流程下來，可能幾個月就過去了。

不管是大公司還是小公司的軟件，只要市場部門和客服部門分開，上面的問題就無法解決。

而上門推銷的業務人員，永遠不會告訴商家這樣的現實，他們只希望商家趕快簽字，好讓他們完成月度客戶數量指標，至于后續的服務，他們哪怕是答應得再好，其結果也是很難盡如人意的。

因此，如果對方的小程序在獲客、留客、復購和推薦上都很不錯，那就只剩下一個問題：誰來協助商家使用這套小程序？以后商家在使用小程序的過程中，如果遇到問題了找誰？這個人是否懂餐飲，是否懂軟件？是否可以持續地專人服務？是否可以邀請到店里聊一下？

綜上所言，在即將迎來小程序泛濫的2019年，打擊面對鋪天蓋地的小程序供應商時，餐飲老板如果不想被別人當傻子，最好參照前面所列的五個維度，一個一個地向對方業務人員求證。

如果上述五個方面對方都能解決，那就別猶豫了，給錢也要上，因為小程序確實是接下來最大的流量入口，不抓就會落后于人。

但如果所謂的小程序，只是給你一套餐飲模板，那就最好慎重一點，好好想想那些沒人上的網站，它們當年也全是模板建站，其結果是什么？

既浪費錢財，更浪費精力和時間，更惡心的是：這樣完全沒用的模板，你如果聽他們的建議決定使用，其結果，很可能是他們轉個身就給同事發微信：又搞定一個傻逼！