小編插播：大家記得為評論提出的問題點贊喲，前兩名能與李棒老師提問互動。
——“李老師，現在餐廳生意不好了，能不能幫我想想辦法，做做活動，搞搞營銷”。
這是走遍大江南北，中國餐飲無論連鎖還是個體老板，最常最多說的一句話。通常情況下，對于這樣一句實實在在且聽上去有點無奈的話，通常的回答也是兩個字“呵呵”，這句話本身就是一個偽命題。
通常情況下，一個品牌的創立，不是所有的企業都會經過詳細的市場分析和品牌精準定位，再開始整體策劃落地執行。特別對于已經經營了多年的餐飲連鎖，更多的是創業初期的野蠻生長或者誤打誤撞，通過產品、營銷、服務，某一個環節做到極致，俘獲了特定消費人群并且穩定并發展。
但是，時代已經發展到顧客成為專家，特別是互聯網的爆發，全面的培養了顧客不僅僅是消費群體，更加是消費專家。因此，這也是很多企業發展到一定程度，沒有及時更新品牌和整體策略，仍舊抱著老黃歷舉步維艱。很多時候，不是企業不想改變，而是在過往的時間節點上，錯過了和‘顧客親密接觸’的黃金機會點。
從上圖可以看出，企業要在顧客心中占領細分市場的制高點，要經歷品牌的診斷，品牌設計，以及最后的營銷落地。
這其中，會員管理是屬于營銷落地中間首要關鍵點。
我們之前做得所有對品牌的定位，做得非常完美的BIS設計，營銷活動最后都要和顧客互動起來，要玩起來。所以，會員營銷不是單純的做活動，他是基于一整套營銷設計后，最關鍵的連接點。
從天財商龍的CRM后臺導入的企業數據，可以基本上了解，我們在和會員互動，把數據導流進來以后，系統會給顧客的兩大數據做基本的畫像。
不管是高消費的忠誠顧客，還是消費一次的過路客，消費一次即可成為會員，企業需要對所有的消費大數據進行營運上的對接分析。并且按照各個消費屬性來安排活動。如對于有錢的土豪（高儲值額顧客）需要給予跟多的驚喜和附加值，對于熟面孔（高頻次顧客）要給予更多的特權，對于冬眠客（沉睡會員）需要定期給予優惠。
根據45天為一個周期來安排會員營銷活動。
這個類別的最重要工作，是做好原始有效數據的錄入。
常常聽到輔導的餐廳說，從微信倒流過來的會員數據，不具備參考性。但是想一想，聰明的一線員工和主管們，就沒有辦法來解決這個問題嗎？
在我們取得一個周期內會員的屬性分析后，就可以反推我們上面提到的第一個問題：我們到底在做誰的生意。
舉個最簡單的例子： 從CRM會員系統導出的數據，可以看出女性消費占比站到75%以上，這個時候就不能再說我們是女性最愛的餐廳。女孩、少女、女人、婦女都叫做女性，你真的搞懂了你定義的女性，是哪個群體嗎？
第一、認為導入系統就馬上可以產生效益。 第二、認為有了系統人就可以輕松了。
針對于第一個問題，常常是因為企業在特定的發展階段，需要靠會員營銷在短期內提升營業額，但這是一種亡羊補牢的行為。顧客對于一個品牌的認識需要時間的沉淀。因此，企業在導入會員系統以后，應該有空杯心態，有重新和顧客談戀愛的心理準備。
嚴格按照上圖四個步驟來推行，其中第一個最重要的步驟，就是會員數據的導入。這個階段有兩個核心指標：會員數據的準確率和會員消費的占比。
一個準確會員數據的基本標準：姓名、性別、生日、電話號碼，這個可以通過線下的行政手段和日常管理來監控。消費占比的提升需要盡可能的多點導入會員，把水龍頭放大一點。單店達到3000會員數量，連鎖門店達到10000會員數量，通常就為第一階段的達標線。這個時候，通過天財商龍CRM系統自發的六次活動，就可以分析會員消費占比在30%以上的時候，你的顧客畫像。30%的消費占比是個及格線，只能說明會員開始認可你的消費營銷行為。
第二階段是天財商龍CRM會員系統特有的輔導階段，為員工能力成長期。所有的營運動作都是通過一線的員工和顧客的線下強聯系來進行的，因此如何在會員推行過程中，激發員工的動力，持續的讓員工理解和執行好會員系統，并且產生出標桿的員工，這個過程是需要企業對于系統深度理解，并結合企業的執行力來進行。
通常情況下，走過第二階段，會員的數量會進一步擴大，消費占比達到50%并且穩定以后，這個時候，企業從后臺分析的所有數據，就有了決定性的指導方向。這個時候，企業做得所有營銷活動，就具備了話語權。
所有的活動都是通過人來完成的，會員的行為不代表會員的思維。餐飲企業有幾件事是365天，天天要做的。“顧客滿意度調查”就是其中的一項。
通過會員系統向顧客發起的活動，顧客到店以后，針對于活動的有效性，門店需要持續的做線下的顧客滿意度調查。除了系統本身的微信公眾號可以做回訪數據收集外，員工和顧客之間的Face TO Face 是眾多企業忽視的一個環節。
在滿意度調查的時候，可以針對一個特定周期的會員活動來做調研，同時滿意度的調查需要有目標設定和歷史曲線的分析，來幫助企業不斷的修正會員活動的有效性。
第二種強聯系的方法可以依賴天財商龍CRM會員系統本身采集的會員信息。通過承包到戶的原則，要門店在一個周期內，全部導入到各個級別員工個人的“口袋”。
要知道顧客也許會看你的公眾號，也許會刪掉你的公眾號，但是如果他成為了你的個人粉，你的一切關于會員營銷的政策，他是不會拒絕的。
因此，在會員導入階段，同時把線下的會員導入到員工個人手機粉，并且不斷的互動發帖，到了一定的階段，每個員工都是一個活動的大V，都是一個小的自媒體，實現了系統效益的最大化。
會員營銷是個閉環，單靠某個環節是無法有效持續的執行下去。因此天財商龍CRM營運系統結合眾多餐飲企業營運的經驗，總結會員營銷的三個基本保障體系：即開好會，定目標，發紅包。
對經營數據和營運情況來進行分析，因此在導入會員系統以后，每周的會議上面，要對會員的各個關鍵指標進行回顧總結，做好必要的會議記錄并下發任務。
第二，定目標是會員管理中和營運最佳結合點。
我們通常只會對經營數據來定指標，很少對會員消費儲值額、會員整體數量、會員數據準確率、會員資金沉淀等數據來設計目標。要持續的做好會員營銷，各個關鍵指標的設定非常必要。
通過眾多輔導CRM落地的企業分享，給予達成會員目標的餐廳或者員工，及時的激勵非常的重要，真正做到目標看得見、摸得著、達得到。企業可以根據自己的情況，綜合設定BSC的目標，加入會員營銷管理的關鍵指標，全面提升營銷活動的效果。
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