火鍋營銷6大落地方法
——《餐飲時報》報道
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如果說吃飯就為了圖實惠,也對也不對。誰都希望這頓飯吃得又舒服又可以賞心悅目。菜品呈現的視覺效果如果能夠滿足客戶的需求,對提升附加值有很大空間。
比如用干冰營造氣氛,肉端上來的時候宛若在仙氣之中,看起來一下就高大上了。再或者在盤子的邊緣擺上一個姜太公釣魚的小雕塑,會給客人眼前一亮的感覺。
在菜品擺放樣式上下功夫,從某種程度來講,能提高菜品的銷售價格。并且客人會覺得,這個菜賣到這個價格是值的。尤其是時尚火鍋店,針對的客戶群體年齡段在30歲至40歲之間,白領居多,喜歡有創新的點子,雖然可能菜品是“換湯不換藥”的,但耳目一新的感覺會令消費者眼前一亮。而多拼的菜品,目的就是盡量可以讓顧客品嘗到店里更多的菜品,也會有一種節約不浪費的感覺。消費者會認為店里很人性化,花相同的價錢可以品嘗到更多的菜品。
傳統炭火鍋的特色就是鍋底,但最突出的還是傳統鍋底和傳統的火鍋器皿。炭火和銅鍋是這類火鍋店的特點,這些店從店名上就可以看得出屬于哪一類。菜品方面都是大同小異,肉品會特意突出五花肉、手切鮮羊肉和鮮牛肉,以此搭配酸菜鍋才味道正宗。
雖然火鍋店看似只是餐飲企業,不像其他的大企業都有自己的企業文化,但餐飲文化也是源遠流長的,而火鍋店更應該有文化,突出特色,否則開不長久。一個火鍋店只有專注城市特色味道讓顧客滿意,才能生機盎然。
較之冬季,火鍋店在炎炎夏日迎來的是寥寥無幾的顧客,生意慘淡冷清。火鍋店要制造新的賣點,才能吸引消費者參與消費。贈送冰淇淋、水果盤、冰鎮啤酒,“免費送”的字眼可以改善火鍋店的人氣。贈送的小涼菜在保證利潤的前提下可以讓顧客覺得實惠,從而帶動人氣。
長春一家醬湯火鍋店經營了10年,店長于行也會在夏季和冬季采用贈送的辦法吸引消費者。如果能夠從養生的角度來講解店里的特色,會令顧客改變冬季吃火鍋的傳統思維,覺得夏季吃火鍋也是不錯的。
都知道冬季是火鍋的旺季,如果選擇在冬季開業,開門紅自然是好的,但如果是沒有經營和管理經驗的新人入門,恐怕會有手忙腳亂的情況出現。餐飲行業有一個“250定律”。每一位顧客身后,大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此,我們可以得到如下啟:必須認真對待身邊的每一個人,因為每一個人的身后都有一個相對穩定的、數量不小的群體。
選擇在手忙腳亂的旺季開業,會有對顧客照顧不周的時候,會影響顧客再次光顧;反之,如果是在淡季開業,經營者可以有時間理順各個環節。磨合期順利度過,再迎接旺季就會游刃有余。這也是為什么餐飲業中流行“第一次不來怨你,第二次不來怨我”的原因。
有很多事情是在飯桌上談成的,提到商務宴請,自然是有事情需要通過飯桌這種場合來協助完成。請客的人需要怎樣的服務很關鍵。“我們會在給服務員做培訓的時候就注重強調這一點。”某中高端火鍋店王經理說。
服務員要能讀懂顧客心理,三句話就應該能聽得出來顧客需要的是什么。中高端火鍋不意味著只有商務宴請或者花大價錢的消費者才可以來,家庭聚會也可以消費,也有平民價格消費菜品,幾十元一盤的肉也是主打。那么,家庭聚餐就不建議給顧客推薦價格近千元一斤的特級進口牛羊肉,“誰家再有錢也不見得要這樣吃。”
而如果請客的人是要在飯桌上完成合作,要的就是排場,他不在乎花多少錢在乎事情能不能談成,要讓被請來的客人看到主人很熱情,那就可以推薦價位高一些、高端一些的菜品。“餐飲業每天要接待不同的形形色色的顧客。還會有這樣的客人,坐下之后很大聲地喊,要好的。看似不差錢,但服務員介紹一款貴的,客人說這個不好,再介紹另一款貴的,客人又說不好。那服務員就應該明白了,這只是做給別人看的,需要真正介紹一些經濟實惠的菜品,但又要維護請客人的面子。”服務員能夠恰當地給顧客推薦所需要的菜品很關鍵。火鍋店對員工做好培訓會對服務品質事半功倍。
餐飲行業雖說是比較適合初級創業者,但開業之前的經營者一定要清楚自己準備開 一個什么樣的店。如果是面對大眾消費,那就可以選擇居民小區集中的地方;如果是面對年輕時尚的顧客,或者相對高端的火鍋店,就要選擇商圈,也可以做店中店,就是依托客流量穩定的商場來做生意。
一家做了10年品牌火鍋店的店長于行說,選址要重視,調研人員要到打算開店的周邊仔細觀察一天有多少臺車經過,有多少人經過。方圓兩公里以內都有什么樣的飯店,經營得如何。周邊的固定客源有多少,流動客源又有多少,都是需要考察的內容。
《餐飲時報》報道
NO.20150210期
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