【餐飲論道】《餐飲時報》報道：便宜坊、嘉禾一品、俏江南3位老總談餐飲O2O實踐

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縱觀O2O運營模式，預訂，優惠，點菜，外賣，團購，各種模式各有利弊，O2O對于餐飲界而言既是導流工具，亦是服務工具，而終極價值在于優化提升效率，解決行業固有的瓶頸。

便宜坊、嘉禾一品、俏江南3位老總談餐飲O2O實踐

便宜坊總經理劉瑋

為什么搭O2O外賣平臺—全渠道打通!

為什么要做?我想有三點，這次淘寶跟便宜坊的合作，正是基于我們便宜坊三個戰略實施當中起到的推動和關鍵的作用。

第一個戰略是全渠道大通貫穿的戰略。淘寶點點這次給到了很大的技術和財力的支持，這點也是我們看重的，也是我們對于不同消費群體和消費習慣的客群引流到便宜坊整體餐廳上來的。

第二，對于我們年輕消費群體的培養的戰略。這也是跟淘寶這次點點活動有契合的，我們便宜坊是一個老字號企業，有近600年的歷史，主力消費群體50、60、70后，對于80、90甚至2000后的下一步培養是我們當務之急，是我們要去完成的。正好這次淘寶的合作也是基于這次對于更多年輕人在網上點餐的消費習慣相契合。

第三是多品牌的打造。目前我們便宜坊有近11個品牌，便宜坊、獨一處、功德林、力力豆花莊、還有北京小吃類的，這些多品牌在整體推廣的戰略，尤其在網上傳播這么快的情況下是我們跟淘寶聯合的活動，這是初步的想法。

我們拿出我們便宜坊9家直營店，還有功德林素菜飯莊，還有力力豆花莊和兩家獨一處，這些企業在1點半、4點、5點半三個時段，因為我們從自身考慮，周六、三八節便宜坊是大眾餐飲消費的品牌企業都非常忙，這三個節點是我們可以進行連夜操作，進行提前預定我們可以備貨，提前做個準備工作去完成的。這個活動最后開展跟我們設想的也讓我們很驚喜，我們拿出這三個時段還不是全部的餐位進行了在網上銷售，達到了百分之百的全部售空，給我們這幾家餐廳的翻臺率，我們原來是平均三臺，現在平均是五臺的翻臺率，讓更多的客戶感受到老字號品牌這方面的體驗，我們客群又進行了細分，也就是說我們發現60%是新客群。

我們很看好淘寶點點這個渠道、這個平臺，我們下一步要把我們品牌拿出來，以及我們品牌下面的產品進行更細的分類，進行品類管理，還有田總這邊嘉和一品，我們老字號都是北京小吃類的，這個拿到網上消費也會引起火爆的反響，我們要進行整體的規劃，以及我們不同的時間點推出的活動，怎么和淘寶進行合作，這是我們下一步要考慮的。

嘉禾一品田鵬程

看中O2O什么——引流效果明顯

嘉和一品跟他們二位不一樣，我們主要是做的外賣，我的店鋪比較小，如果我再定位，你就站在我門口看到我餐廳里空著，但是不讓進，這樣給顧客的感受就不太好。

我們跟淘點點實現的是系統對接，客戶在淘點點定餐完了以后這個單子直接到呼叫中心，我呼叫中心就分配哪家店送，整個流程比較順利，我在北京80家門店全部都并入到淘點點這個系統里，我現在電話定餐、網上定餐是兩條線路，一條是我自有的線路，另一條是淘點點這邊的補充，我現在的業務平時在20%以上的定單量的增長，到周末的時候基本接近八九十定單量的增長，特別每月月末我們一起搞一個活動，有時候弄的瞬間大家會感覺到驚心動魄，單子嘩嘩的全進來了，這種行動對商家和顧客都是非常有好處的，之前我跟淘點點還建議，在淘寶上直接加一個功能，到10點半直接彈出一個對話框“別吃飯”，然后把外賣就引進來，這邊買東西，這邊點著餐!這種合作方式在未來推動顧客把餐送到家這塊是有很大提升的。

俏江南趙錫剛

俏江南的淘點點O2O實踐拉新百分之65新客戶

分享一下我們的數據，我們是69萬通過淘點點帶來的數據，5400人到店所有的客人，真正下單是1600人，65%我們把1600人數據倒入進來發現都是新人。餐飲門店北京是17家，上海4家，占門店的29%，占北京和上海總接待量15%，因為上海餐飲門店比較少。另外總的感覺是這樣的，時間段它是第一天第一個三小時，幾乎定了俏江南營業量30—40%，在第一個三小時之內，第二次就相對比較平穩了，我們最后一天定完到三月七號，我們很多友商的速度比我快，我特別擔心，正好我在上海出差我還去了杭州，跟淘點點的產品部門還見了一下，是不是可以單獨給點流量之類的，后來淘寶說你就看結果吧，結果還是挺好的。

客戶方面我們主要針對是白領，因為俏江南主要的門店在商區，我們跟淘點點合作之中，淘寶流量很龐大，我們在店內找一個客人，發展一個外乎成本是比較高的，我們在門店搜集用戶信息的資本非常高，我們需要給他不斷的優惠才能把信息收集全，跟淘寶合作之后他首先告訴你這人是誰，家住哪等等非常全的資料。我們跟淘寶產品合作，第一大收獲是來自用戶信息，我們最大的收獲是一千多個用戶的信息。

淘寶推廣的時候比較容易出血的，是比較符合年輕的網絡消費者，他愿意通過有趣的方式去獲取服務，不是特別輕易拿到了，我們三八活動的只拿到21家店，我們都出現了正常就餐的客戶排隊的現象。

我把我們俏江南全國70家門店盡量都在淘點點上先開了。我稍微有一點自己的體會，因為我們跟田總業態有所不同，跟我們有點不太一樣的感受，作為正餐企業來講，預定、點菜、支付環節是非常重要的，所謂預定，我們拋開淘寶的產品不看，進到門店他們會問你們有什么位置，大概有多少人，在點菜過程中俏江南菜不是那么便宜，我們要去解釋我們這個菜為什么不賣8塊，我們賣幾百的時候是通過銷售人員跟用戶的互動才能把這個菜推出去，在支付環節，正餐企業在支付的時候是最重要的跟客人反饋的機會，比如客人花了800菜，服務員先問問你對今天吃的菜有什么意見?我們要清晰自己做的客戶群體。

第二是我們做的哪些菜品?俏江南260道菜不是所有菜都能在網上點的，我們只是放一部分菜。淘寶這次三八節淘寶從點菜預定到結帳所有環節已經通了，客人通過淘寶產品可以自助完成所有的工作，對于田總來說這太好了，服務員少招點，效率很高，后臺直接下單就可以了，但是對我們來說比較麻煩，客人直接吃，吃完就走，如果覺得不好吃投訴怎么辦?或者我這個菜我點后悔了，我看到旁邊點的很好，我想換一個菜，對我們店面來講對我們有很多后續工作要做，我覺得俏江南這種餐飲企業，O2O閉環是信息流的閉環，預點菜或者預下單，或者說到店可以更改的過程，因為他去店里服務員對他點菜肯定有一些他的評價，去到店里以后服務員要對菜品非常的了解，你要怎么銷售給顧客，因為這直接關系到它的提成，如果你發展了一個用戶，或者發展了一個會員卡他會有提升，把很多環節全部在網上做，對俏江南這種企業來講可能是一個補充，相互配合起來會更好。

俏江南我們正在轉型期，轉型我們產品定位的時候，我們希望讓用戶知道把信息傳遞出去，俏江南是比較特殊的餐飲企業，跟一般的社會餐飲我們是分層不同，我們有很多自己的感觸，我們堅信互聯網對俏江南來講大大降低了營銷成本，提升了效率，去年我們的財務報表2012年互聯網體系占比是零，2013年占10%，所以互聯網力量是非常大的，我們開放給所有的合作伙伴，包括像淘寶這種巨頭。

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