文｜小 冉
設計｜小 芹
今天【餐飲時報】給大家分享一個江西餐飲同行的真實案例：
（因為涉及真人真事真品牌，文章暫不提名）
這家新開業的餐廳，
做了3個營銷活動，
當下效果立現，但隨之反而因為負作用生意越來越差，最后關門！
這家餐廳的老板找到我們，
第一句話就是——
做餐飲，千萬不要像我一樣低價搞促銷！
（以下是這位江西同行傾訴實錄）
我做餐飲的時間雖然不長，
但是卻很慶幸自己在經營餐廳方面“有所為有所不為”，
從第一家門店創立至今，
六年的時間我開出了四家門店。
就是第四家門店，讓我對自己的慶幸戛然而止，
我開始思考——
一樣的店，一樣的菜，為什么前三家可以，
第四家店卻走到了瀕臨關門的地步？
思前想后，我決定把我的“作死之路”分享給同行。
我經營的是以梭邊魚為招牌的火鍋，
都是路邊店，每家店面面積在七八百平左右，社區屬性較強。
前三家門店的經營說不上紅紅火火，
但是人氣絕對是區域內的前三名。
就在這樣的成績下，我的第四家門店開業了，
由于有了前三家門店的積累，
我對第四家門店寄予了厚望，為了打造開業即火的效果，
我專門找了策劃公司策劃開業活動，
對接之后，
策劃公司告訴我：
我們為你的餐廳策劃三個活動，
開業一個月的時間達到全城人皆知的轟動效果！
全城皆知——這四個字的吸引力太大了！
于是，我的第四家門店正式開啟了“造勢計劃”。
“造勢計劃”一共有三個部分，也就是策劃公司所說的三個營銷活動，
四店是今年1月份開業的，
策劃公司指導我做的第一個活動就是“換購活動”——
9元換購128元的套餐！
當時這個方案剛出來，我的確是產生了猶豫的，
128元的套餐是我們的主打套餐，
這份套餐里包含梭邊魚1條、羊肉卷1份、時令蔬菜1份、紅糖糍粑1份、味碟2個、紅油新派鍋底1份，
可以說，兩三個人點這樣一份套餐其他菜都不用點了。
在我猶豫不決要不要推行這個活動時候，策劃公司說服了我，
于是，開了四家門店的我，放出了“史上最大折扣力度”，
宣傳的噴繪掛在店門口的那一刻，
我腦海中浮現出“大放血”、“跳樓價”這樣的詞語，
盡管心里隱隱作痛，
我還是抱著“既干之則安之”的想法。
這是第一個活動，除了在店門外展示噴繪之外，我們還把這個活動推送到了門店自己的公眾微信平臺上，
策劃公司還聯系了當地的美食大號，幫我們推廣。
這是三個活動中的其中之一。
為了達到開業即火的效果，
策劃公司還為我的第四家門店同時策劃了會員折扣這個活動，
只要關注店面微信公眾平臺的顧客，
都會收到后臺發送的一張100元代金券，滿180元就可以使用。
之所以搞這個活動，
是策劃公司大力說明了公眾號的普及程度，
幾乎每家餐廳都有自己的公眾號，
不做，就是一種落后。
關于微信公眾號，我自己也關注了幾家做得好的餐企的公號平臺，
西貝、海底撈、很久以前……
我當時的內心活動是這樣的：動輒10W+的點擊量，
對吸引人流和品牌宣傳都是雙向的，
說句心里話，我也希望自己的公號經營到這個效果！
所以，這個活動我自己基本上沒有猶豫就決定推行了！
開業活動一共策劃了3個，
第三個活動是50元代金券，雖然也是在公眾號上領取，
但是無門檻，所以幾乎算是白送的。
這50元優惠券我們采取的是四店通用的形式，
只要關注了我們的公眾號并領取，任何門店都可以使用。
“多管齊下，效果立顯”——這是策劃公司給我的保證，
事實上也確實達到了這樣的效果。
來門店就餐的人特別多，
這樣的場景在我前三家門店都沒有出現過，
記得有次下午一點半鐘，還有十幾個人在排隊，
工作人員告訴她們：上午的號早就發完了，
下午四點再來取晚上的號吧。
你猜她們怎么說？
“我們就是在排隊等著取晚上的號，
要是四點再來，今天恐怕又吃不上梭邊魚了。”
活動期間生意確實異常火爆，每天店里店外烏烏泱泱全是人，
我眼看著立竿見影的活動效果，心里跟樂開了花一樣，
甚至想：
終于一炮而紅了，早知道營銷這么管用，
我開第一家店的時候就該這么搞！
但好景不長，
第一個活動本來預計推行的時間是7天，但是我沉浸在火爆的場景中，
又任性的延長了三天，
9元換購128元套餐我們一共運行了10天的時間；
第二個活動（滿180元立減100元）、第三個活動（50元通用優惠券）的熱潮大概持續了四個月的時間，
然后，問題來了——
1.投訴激增：
每天都有人投訴，店長一天的工作中，有兩三個小時都是在處理顧客的投訴；
2.無回頭客：
在活動期間，雖然人流量很大，但是基本沒有回頭客；
每天開門做生意，都是拿著優惠券或者奔著9元換購來的；
3.活動一停，沒人了：
優惠券的使用期限是三個月，也就是說，四店經營到5個月的時候，
活動基本都停了，活動一停，門店一下子達到了“門可羅雀”的冷清場景。
旁人看到的多是餐廳生意的繁花似錦，
卻不知經營者背后的心酸。
說心酸，一點也不為過，
每每看著一桌兩桌零零散散的散客，
我就像熱鍋上的螞蟻一樣焦急不堪，
尤其是打開大眾點評，看著因為低價而出現的負面評價，
我只能用“自食惡果”來形容自己。
這位顧客雖然給出了四星的評價，
但是卻直指我經營的痛點：享受優惠活動就不談值不值了，
如果是原價，100%那是不值得。
看到這條評論，我恍然大悟，
對于策劃公司來說，他們的目的只是達到“火爆”、“排隊”的現象級就可以了，
不會站在餐廳競爭者的角度，分析活動結束之后，
餐廳如何安身立命……
出現的一系列問題和顧客的反饋之后，
我認識到：
在短期內，這樣的“營銷”確實能達到吸引人流和大批量的曝光，
在短暫的一波紅利收割之后，
墜崖式的下滑這樣的例子比比皆是。
可能還會有一部分消費群體選擇價格低的餐廳，
但是他們絕不是消費的主流人群，
也不能給你的餐廳帶來更大的利益。
靠低價策略來達到吸引人流的目的，只能是傷己害人！
從1月份開業至今，
半年多的時間，我的第四家門店就像坐過山車一樣，
經歷了跌宕起伏，
從門庭若市到門可羅雀，
我花錢、花精力、花時間買了一個血的教訓，
現在我的第四家門店處于關店歇業中，
我也在積極調整自己的經營思路，
因為除了第四家門店受到直接的打擊，
前三家門店也受到了影響——
很多顧客抱著“等打折再來吃”的想法，
讓我現在的經營非常被動。
小冉問我：
大眾點評上面顧客反饋的現象是否屬實？
為什么做活動期間菜量很少？
為什么會出現那么多的投訴？
我只能說，
靠低價來做營銷，是無法保證質量的。
這三個活動，讓我之前的經營成果付之東流，
在關店歇業的這段時間，正好關注了【餐飲時報】，
就想把發生在自己身上的實際案例分享給大家……
最后——
高度曝光博出位，在團隊沒有磨合好的情況下，就是作死。
顧客要的永遠不是低價，而是與價格匹配的價值。
如果你不能提供顧客想要的價值，不收費也無法得到忠誠顧客。
大家覺得呢？請文后留言
1.企業能做多大，就看創始人這兩點！
2.選址在死商場，她從月營業額6000元到22萬
3.體驗好的餐廳，都不放過這一小細節
4.員工出軌了：老員工對外接私活
5.這家餐廳做到這四點，家庭消費蹭蹭往上漲
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