日營業額翻3倍！這家火鍋店如此起死回生

文｜小 冉

設計｜小 芹

一家三線城市縣級市的火鍋店老板，

著急地給我們打電話，：

他的店500平方左右，

今年生意一路下滑！

他自己總結：

1.附近開了很多火鍋店，生意被分流很多；

2.店內顧客的消費力很低，客單價一而再再而三的降低；

3.回頭客也越來越少。

【餐飲時報】記者到店后發現：

一、這家店最大問題是“同質化”嚴重，產品沒新意，跟當地同類火鍋沒有差異化；

二、因為生意不好，采購量小，產品品質越降越低；

怎么辦？

以下是我們給的建議——

（僅供參考，也希望讀到本篇文章的同行朋友在文后留言獻計獻策）

找準發力點：

如何做出差異，讓顧客非選我不可？

這個家火鍋店只有5個服務員，其中還包括收銀員和傳菜、迎賓等，

加上后廚人員和采購菜品以及水、電、煤氣等項目算起來，

每月的營業收入遠遠不夠日常開銷，每天要虧不少錢進去，任務十分艱巨。

在裝修、菜品以及服務都無大問題的前提下，

我們結合當地火鍋市場現狀，決定從以下三點建議切入：

1.以爆款思維包裝打造招牌產品；

2.招牌產品高溢價原則售賣，其他產品的定價策略是讓顧客感覺實惠；

3.全面提升到店顧客就餐體驗感。

以下是【餐飲時報】小團隊對此餐廳的診斷+改造說明書——

火鍋爆品長啥樣？

吃火鍋，你會選擇哪里？

——這個問題，有100種問法，但回答的句式一般局限在：

我喜歡去巴奴吃火鍋，因為那里的毛肚好吃。

所以，當記者把這個問題拋給這家店的老板時，

他一時語塞，思考了片刻之后說：

你這個問題直指我的痛點，海底撈、巴奴、大龍燚、小龍坎、大渝……

這些知名的火鍋店都有自己的賣點和特色，

相比之下，顧客來我們家就顯得“可有可無”了。

這家火鍋店原來的菜單菜品多并且分類不明確，

翻開菜單，就像走進了菜市場，什么菜都有。

用老板的話來說：總想著滿足所有顧客，如果顧客點了一道菜沒有，怕下次就不再來了。

可是這就產生了兩個問題——

1.顧客拿到菜單之后，點菜慢并且點出來的菜品毛利低。

2.多而雜的菜品不僅讓采購備貨壓力增大，對后廚的備餐出品也是種挑戰。

重新梳理了產品線之后，

【餐飲時報】設計師小芹新設計了一份菜單，

不僅層級明確，而且每個版塊都打造出了一款爆款產品，

比如在肉類上有蘇尼特羊肉作為首選；

在涮鮮版塊有大片毛肚；在菌類上突出繡球菌；在主食上有茴香小油條……

每個版塊都有一款招牌產品，從而引導顧客點單，

顧客不用為點單而糾結。

顧客對價格敏感，價格設計很重要

這家火鍋店的問題是：

人均消費偏高，怎么用價格吸引顧客進店？

從上文中的選材：蘇尼特羊肉、繡球菌等不難看出，

這家火鍋店的人均價格偏高。

雖然在三線城市縣級市，但是人均消費卻能達到70-80元，

對于當地火鍋普遍五六十元左右的價位，

單看七八十元的價格，很難用“超值、實惠”吸引顧客進店。

這一點怎么破？

上文中我們說到，這家火鍋店最大的問題是同質化嚴重，

但是用好食材+價位高，卻是當地市場的一個空白。

“凡是來我們家吃過的顧客，沒有說不好的，

“這位經營者不無自信地說到，”

但是，顧客反應價格偏高也是事實。”

于是——

【餐飲時報】建議這家火鍋店三點：

1.把好食材這個價值點宣傳出去

以繡球菌為例，雖然長得像銀耳，

但是營養價值高，而且是從云南空運而來，

其次，蘇尼特羊肉也是對于食材品質的把控體現，

這些點，只有向顧客傳達出去才會讓人覺得“貴的同時但是值這個價”。

2.蔬菜產品低價售賣：2元、3元、4元、6元

人均消費整體偏高，價格不具備吸引力的時候，

還能用“低價”這個縣級市百試百靈的噱頭嗎？

答案當然是肯定的——從蔬菜上切入。

“我看過你們的報道，早些時候有一家咪友魚火鍋就是蔬菜10元不限量。”

現在，在一線城市吃火鍋，

基本上蔬菜一類最少也要10元左右一盤，

這家火鍋店雖然沒有直接照搬10元蔬菜自助的模式，

但同樣打出了低價策略——

將蔬菜一律定為2元、3元、4元、6元四個檔次。

蔬菜是最為常見的產品，也最容易讓顧客產生比較，

顧客看到2、3、4元一盤的蔬菜自然會覺得很便宜，從而多點。

而對于餐廳來說也不會賠本賺吆喝，

因為真正毛利高的產品是毛肚、鴨腸、蝦滑這一類的葷菜。

3.菜品半份起售，顧客點餐無壓力

為了多引流，同時也為了消除顧客的心理負擔感，又不讓餐廳虧損，

火鍋店還將平時售價比較高的葷菜品半份售賣，

比如整盤毛肚要40元一份，半份售賣后20元就可以品嘗到了；

比如鴨血整盤賣是22元一份，半份售賣后11元一份就可以吃到……

這種做法，既照顧了一類想吃火鍋又預算不足的這部分客群；

又照顧了想多體驗些產品的客群。

到店顧客體驗感，咋加強？

說到顧客體驗感，縣級市的絕大部分餐廳都做的不充分。

所以，我們為這家火鍋店設定了幾個體驗場景——

1.進門就有不限量“零嘴”

現在，基本上人均消費略高的火鍋店都會提供小食給顧客，

但通常是瓜子、糖果一類市面上比較常見的，錢是花了，

但真正能讓顧客有感覺的卻很少。

在設計免費零嘴的時候，有兩點原則：

一是讓顧客進門就感受到誠意；

二是也能讓顧客享受到自助拿取的快樂。

所以，零嘴按照冬夏時令來決定，夏天的時候是老冰棍，

品牌深入人心，基本上進店的顧客對這個品牌的老冰棍都有記憶，

同時在市面上不好買，

這樣的效果就是很多顧客看到免費的老冰棍都非常驚喜。

天氣冷一些的時候，老冰棍就要下臺了，

我們為大家準備的是包裝很土的“果子”，

現在很多年輕人不知道“果子”是什么，其實就是點心，

家里老一輩的人都知道，

這種“果子”包裝盡可能的還原土味，所以費用相對偏低，

目前暫定的這兩種免費零嘴，在餐廳的反響都不錯。

一進店，就會有服務員引導——提醒你有雪糕可以免費吃，想吃多少就拿多少。

2.鍋底可以自己調制

除了菜品可以點半份，

這家火鍋店的鍋底也采取了半份點餐策略。

半份就能點的鍋底除了在選擇上更加靈活之外，

更多的是向消費者的習慣靠攏——網上流傳一個段子，

一個人去吃火鍋屬于第五級孤獨。

“別看這里不是一二線大城市，

但是年輕消費群體也會趨向網絡習慣……”

所以，這個做法對于一個人或者兩個人這樣人數較少的就餐者是個福利，

并且，鍋底的搭配可以隨意調換，

簡言之，這家火鍋店對外的宣傳是DIY鍋底……

抓住年輕消費者的小心思。

3.服務員專門介紹“菜品正確吃法”

吃了那么多次火鍋，還是掌握不好特殊食材的正確吃法，

這句話，不知道擊中了多少人的痛點！

每次吃火鍋，極少有把毛肚涮的“剛剛好”的時候，

不是生了點就是燙過了，

黃喉、鴨血、鵝腸……這些食材總是難以把控好時間點，

所以——

我們專門為這家火鍋店設計了一份“菜品的正確吃法”的海報進行說明，

以繡球菌為例，最好放進辣鍋中涮食，

時間是3分鐘，搭配的蘸料最好是香油蒜泥。

將幾種熱賣的菜品、毛利高的菜品、餐廳主推的菜品都呈現在這張吃法海報上，更成為了一種引導性“菜單”。

4.加湯時的互動小心機

現在很多餐飲店生意不好就開始搞活動，廣告宣傳還都停留在打折、返卷、特價的常規階段，

除了以上常規操作，現在“傳播度“越來越成為餐廳宣傳的首選。

這家餐廳的店長自行選購了一批紙扇，

在服務員為顧客加湯時一手撐開扇子，

扇子上面的俏皮語言立現，顧客一看“英雄小心，

暗濺傷人”都紛紛拿出手機拍照，

有的直接將圖片分享在朋友圈，有的直接發在大眾點評網上，

餐廳知名度不斷上漲。

最后——

這份診斷說明，之所以推遲了半年的時間，

主要是因為想檢驗其中的方法是否“得人心”。

這是診斷整改后的結果：

這家火鍋店從初始的“可有可無”逐漸發展成當地“小有名氣的火鍋品牌”，

餐廳老板常自嘲“成了地頭蛇”，

日營業額是以前的3倍。

針對這種情況，大家有什么好的建議？

可以文后留言。

您的餐廳有什么愿意和我們交流的？

歡迎掃碼交流。

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