文｜王 明
設計｜小 芹
一位餐飲同行給我發信息：
如何讓我們的產品賣得“貴”、但讓顧客覺得“值”？
今天【餐飲時報】就和大家探討這個問題。
品牌餐廳的成功之處就在于，
給產品定出高價，同時又能讓顧客感受到高附加值。
我們如何既提高菜品的價格，又能讓顧客感受到高附加值呢？
請看下面的案例。
借品質水升級招牌菜
國內著名快餐老鄉雞招牌菜——肥西老母雞雞湯，價格一直上揚。
小份雞湯價格由原來的14元/份，提高至16元/份，而今已是20元/份。
漲價沒有影響老鄉雞的客流量，反而使得這道招牌菜更暢銷，完全沒有受到價格的影響。
換做普通的快餐店，頻繁提升招牌菜價格，而顧客不受價格影響，
是不可能的。
老鄉雞拉來農夫山泉做背書，升級了雞湯。
2015年12月，農夫山泉引用天然水全面進駐老鄉雞所有餐廳，
招牌菜肥西老母雞湯只用農夫山泉烹制。
無獨有偶。國內酸菜魚領軍品牌——九鍋一堂也借力農夫山泉。
九鍋一堂的招牌菜——能喝湯的酸菜魚，
同樣醒目的列出了用農夫山泉烹制。
相應地，其酸菜魚價格應勢上揚，由原來49.9元/份，調整到59.9元/份。
九鍋一堂的其他菜品價格也漲價了，比如，原來的石鍋毛血旺售29.9元，更名為磁器口毛血旺一份32元。
在顧客心智中，農夫山泉代表的就是健康飲用水。
老鄉雞農夫山泉烹制雞湯，顧客很自然地認為雞湯更鮮美、更健康。
同樣的，九鍋一堂用農夫山泉熬制魚湯，顧客也很自然地認為魚湯更鮮美、更健康。
0添加面粉提升品質
每家九毛九山西面館店，我們都能看到3到5袋一加一天然面粉樣品。
樣品旁宣傳展板上“健康有加，拒絕添加”的標語，以及零售價格醒目非常。
0添加面粉，即按照國家標準生產的面粉，生產過程中不加任何面粉添加劑。
九毛九山西面館的核心產品是面，使用0添加面粉，既提升了產品質感，又自然讓消費者感覺安全、放心。
巴奴也使用0添加面粉，并利用這種面粉將巴奴拽面打造出“好面不用舞，天然0添加”的亮點。
喜家德也引入了0添加面粉，并在店面顯耀位置告知消費者，其水餃采用的是0添加天然面粉。
許多新銳餐飲品牌，也抓住了0添加面粉作為賣點。
下面這家被業內看好的快餐品牌，簡直把天然面粉廣告做到極致。
看！店門外易拉寶、門臉、店內墻面都是同樣一句話：
“選用一加一天然面粉，真正無添加。”
紅紅火火的就餐場面，
充分說明了他們的做法非常對路。
選材追本溯源、精益求精
追本溯源、精益求精地選取食材，也是提高產品附加值的方法。
看下面，西貝莜面村，對豆腐選材的宣傳：
“為了豆腐可以夾的起來，我們在選材上，優質黃豆選自陜西榆林，惠普泉水美容養顏，順氣消食……”
喜家德對食材提出了堪稱“變態”的標準。
以土豆為例，喜家德跟供應商提出種種標準：圓的不要，不是橢圓的不要，低于7厘米的不要……
“我們挑土豆都是一個一個挑，360°轉著看；挑芹菜會掰開看里面有沒有白茬；連送貨的車我們都先檢查是否清洗干凈，否則大門都不讓進。” 喜家德的供貨商抱怨，他們簡直被“逼瘋”了！
顧客普遍擔憂食品安全，甚至對此深感恐懼。
餐飲企業追本溯源、精益求精地選取食材，
一方面可以向消費者證明：“我是干凈的”，“我可以放心吃”……另一方面也滿足了顧客飲食品質需求。顧客樂于為高品質的食材多花錢。
向顧客講述加工工藝
看下面真功夫的海報。
它對七道功夫肉丸加工工藝做了詳細說明。“七道精制，手工捏制，咸香酥嫩……”
大家感覺它的一份肉丸賣多少錢？
七道功夫燒肉丸菜17元，七道功夫燒肉丸飯20元。
堅持“只有好食材，才出好味道”的喜家德，利用海報把招牌蝦三鮮水餃的制作工藝呈現給顧客。
精致的選材，繁復的加工工藝，既體現了店家的匠心態度，又給顧客以貨真價實、綠色、安全、健康的心理暗示，這樣就自然而然地提升了產品的附加值。
最后——
我采訪很多餐飲企業，提到食材，
老板們往往有很多話說。
說他們選材如何精細，驗收如何嚴格，烹制如何用心……
滔滔不絕。
為啥不告訴顧客呢？
你不說，顧客怎么知道？
顧客樂意為咱們的用心買單，可是咱們并沒有表達！
咱們可以用海報、展板……文圖并茂地將店家的良苦用心，
呈現給顧客。
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