一個鴨頭賣出200萬！揭秘18年南京老店的生存法則

年產值200萬的醬鴨頭

這只令人垂涎的醬鴨頭來自擁有18年歷史的南京老字號——珍寶舫。

“醬鴨頭”作為它們家的每桌必點菜，是到珍寶舫的顧客絕對不會錯過的美食。消費者對于珍寶醬鴨頭的評價基本上是這樣的：

不僅自有門店都有堂食和外賣鴨頭服務，珍寶舫還開辟了外賣代理窗口，將美味醬鴨頭銷售到南京地鐵站以及常州、鹽城、蘇州、上海等周邊城市。而身為廣州人的南京珍寶舫餐飲集團副總經理、珍寶舫紫峰店店總林坤，逢年過節也會自掏腰包，訂購個百八十個鴨頭，回鄉送給一眾親朋好友，滿足大家對醬鴨頭的口腹之欲。

在“鴨都”之稱的南京，在以“吃”聞名的廣州都受到如此青睞，這款珍寶醬鴨頭到底有何魔力？珍寶舫品牌創始人、南京珍寶舫餐飲集團董事長宋永山告訴紅餐網記者，其實就是秘方、選料、用心。

早在珍寶舫誕生之前，宋永山先生就已經在做醬鴨頭這款產品，距今已經有23年歷史。與武漢鴨頭口味偏辣不同，珍寶舫的鴨頭口味偏甜，是用八角、桂皮、香葉等30多種香料打磨成粉進行腌制，經過4小時燒制之后達到色澤均勻、軟爛而不破裂的呈現效果，最受江浙滬等好甜口的顧客歡迎。

顧客吃到的珍寶舫醬鴨頭是由其夫子廟總店的研發中心統一燒制，再配送至各分店及外賣窗口，林坤就是研發中心的帶頭人之一。

林坤說，醬鴨頭制作過程，珍寶舫的廚師長都少有機會接觸，即便知道了大致配方，他們也做不出一樣的味道。“也有我們的廚師長離開之后嘗試去做，但就是做不出珍寶舫醬鴨頭的味道，這其中配料的量和順序，甚至用什么油，用什么品牌的油，用量多少，都很有講究。”對于珍寶舫醬鴨頭獨一無二的口味，林坤充滿自信。

宋永山則認為，20多年來醬鴨頭的味道并無太大改變，但出品的品相卻一直在追求進步。

▲珍寶舫醬鴨頭

珍寶舫選擇與著名鴨肉企業華英集團合作，鴨頭保持一斤八頭，統一品質。即便與市場上120元/箱的鴨頭供貨價相比，成本要高出80元/箱，宋永山仍然覺得這個差價的“虧”得吃，吃了才能放心。

如今在珍寶舫各門店的外賣窗口，“打包”醬鴨頭已成常態。珍寶舫卻于去年去除了原有的一整套包裝系統，將醬鴨頭恢復到最土最保守的打包盒外賣形式。“我們希望客人吃到的醬鴨頭都是口感品質最好最美味的，包裝之后往往沒有辦法控制這一點，而買回去當天吃和一個月后吃，口感是完全不同的。”宋永山告訴記者。

有顧客留言說，一個醬鴨頭滿足了自己對珍寶舫的所有期待。珍寶舫醬鴨頭也不負青睞，獲得了中華名菜、中國名小吃金獎等多項榮譽，持續吸引著南京本土及周邊城市的消費者，達到了年產值200萬的銷售業績。

可以說，很多南京人是通過這款醬鴨頭知道了珍寶舫，但大家不知道的是，為了保住珍寶舫這塊招牌，宋永山整整折騰了10年的時間。

打了10年的商標官司

創業23年來，宋永山的珍寶舫餐飲集團從醬鴨頭起步，涵蓋中餐、咖啡簡餐、團餐，涉足的餐飲門類越來越多元化，下轄門店近40個。但在2011年之前，珍寶舫雖有積累，卻不曾真正發力。

1994年，宋永山在南京大校場機場開出第一家餐飲店——金地酒家，醬鴨頭為代表產品；

1997年，機場搬遷，金地酒家轉遷至南京祿口國際機場，升級為金地大酒店，提供客房服務；

1999年，宋永山創辦珍寶舫品牌，開出首家珍寶舫夫子廟；

2010年，原紫軒餐飲會所轉型成為珍寶舫紫峰店，成為南京高端餐飲成功轉型的經典案例。

“我們最早的夫子廟店是在秦淮河邊上，走的是漁家風情，店里裝修了一排排小船，給人小橋流水的感覺，挺有意境的。”宋永山介紹，夫子廟店的定位相對大眾，隨著客人的消費需求不斷提高，對包間、服務等各方面的要求也都更高，珍寶舫于是向高端發展，于2010年開出了定位中高端的珍寶舫紫峰店。

看似波瀾不驚的企業發展，實則暗流涌動。在近10年的跨越中，珍寶舫商標訴訟案的困擾始終伴隨著宋永山。

“從2001年~2011年，我們先是和廣東肇慶的珍寶舫打官司，打了3年最后法院判給了我們，緊接著我們又跟溫州的珍寶舫打官司，持續了將近6年時間，總共加起來打了近10年的商標官司。”說起商標訴訟宋永山一臉無奈，這10間，他從南京打官司到北京，從北京中級人民法院打到高級人民法院，再到地方行政復議，好一頓折騰才拿到了最終的結果。

▲珍寶舫紫峰店內景

這期間，宋永山頂著巨大的壓力，一邊開店一邊打官司，也為可能輸掉官司做好了注冊一個新副牌的預案。好在勝訴的結果令人欣慰，但宋永山依然十分感慨，“花了100多萬的訴訟費不說，光是搭進去的精力就無法估算。”

10年商標訴訟給宋永山的警示，這也是初創業者必須重視的問題：開店之前必須先注冊好商標，拿到商標之后再去做事，否則將得不到法律的保護。

有了商標保護的珍寶舫開始全面發力，在南京不同區域陸續開出9家珍寶舫分店的同時，2012年，旗下新雜志咖啡連鎖店正式面世，主打休閑咖啡和中式簡餐，經過5年發展，目前也已經在南京開出20多家門店。新雜志咖啡推出之前，宋永山早已經解決好商標注冊的所有問題，關于商標爭奪的事，他再也不想經歷第二次。

18年餐飲企業的生存秘笈

在餐飲行業摸爬滾打23年，宋永山對于餐飲企業的生存之道自有他的認識。在他看來，每一家店都有自己的特點和優點，這是一家店得以生存多年的基礎，不用去羨慕別人。此外，餐飲存在發展周期，三五年、七年、十年一個起伏的都有，而一個品牌能夠在一個城市生存20多年，一定有它的積淀，否則將無法存活。

那么，珍寶舫這18年走來，又是遵循著怎樣的生存法則呢？

?抓住消費需求

作為珍寶舫紫峰店店總，林坤對于珍寶舫在出菜主導權上的轉變深有感觸。“以前我們會堅持以自己的意見推出菜品，包括我自己做廚師長十幾年，一直都是我們想做什么菜，再來引導客人。現在不是，是客人需要什么菜，我們就做什么菜，這是最大的轉變。”

珍寶舫紫峰店的定位在人均300元左右，此前以粵菜和淮揚菜為主，試菜尤其以自身的定位出發，盡顯其高端定位的菜品風格，然而客人并不買賬，新菜自然淘汰率極高。林坤說，消費者的觀念變了，一些家常菜反而受到顧客的追捧，而珍寶舫紫峰店也愿意放下身段，為顧客改變。“后來我們發現，將家常菜發揮到極致，也會有意想不到的效果。”

▲珍寶舫菜品——韭香豆腐煲

珍寶舫近來熱賣的“韭香豆腐煲”就是一個很好的例子。林坤介紹，這是宋總帶隊去常州學習時偶然發現的一道菜，原本用的是辣椒和蔥花燒制，結果廚房一不小心將韭菜當做蔥花撒了進去，反而成就了這道與眾不同的家常菜。“別看它不起眼，成本也不高，但是非常受歡迎。”

除此以外，珍寶舫對于消費需求的把握還體現在以下方面：

1、以原創菜取勝：珍寶舫的菜品數量為60道左右，大部分為原創菜。此外，每三個月換一次菜單，一年四次菜單，每次換菜單菜品至少更新50%以上；

2、使用新鮮食材：強調所有菜的原材料必須當天采購，嚴格定量，當天售完即止；

3、邀請顧客試菜：從老板的意見為導向轉變為以顧客的意見為導向。珍寶舫會定期邀請自己的鐵桿粉絲進行試菜，以顧客的喜好確定推出的菜品；

4、弱化菜系劃分：在原有粵菜、淮揚菜基礎上，進行不同菜系的菜品補充，但仍然強調在裝盤、口味、原材料上有所創新，與市場同類型菜品拉開距離。

?做好成本控制

成本控制是許多餐廳的老大難，但珍寶舫在這一方面卻有它的神來之筆！尤其是珍寶舫紫峰店，就以5.5萬/月的廚房工資創造出140萬~150萬/月的超高銷售業績，令業界驚嘆！

“很多同行會問我們怎么做到的？他們做30萬的業績廚房都要開3、4萬工資，我們做100多萬的業績，廚房才開5萬多工資。我說，你們做老總天天在辦公室翹二郎腿，我做老總天天都在廚房來回轉。每一道菜我都要看，覺得不行就要改。”

對菜品的嚴格把控是抓住顧客的關鍵，但如何控制成本又能調動員工的積極性可是個不折不扣的大難題。

“其實就是一人多崗。”林坤告訴記者，在珍寶舫紫峰店，他可以培養廚房的冷菜老大也能炒菜，點心老大又能做刺身又能做日食，員工們多勞多得，自然也有很高的積極性。“我們的樓門經理能夠拿到一個月一萬六七的工資，這個在行內是很少的，在用人上他們自己會去優化管理，大家都有主人翁的精神，多干多得。”

宋永山認為，拿死工資無法激勵員工的干勁，作為老板，應該要有有困難老板自己擔待，有分享則是大家一起分享的理念。他會給門店下達一個適當的成本控制指標，超額完成的部分會作為員工激勵，具體如何去分，就是各門店自己的事了。

之所以能夠在成本控制上有突出表現，也與珍寶舫餐飲集團開辦的南京夫子廟烹飪學校以及與武漢方面合作的服務員培訓機構有關。“把廚師和服務員的問題解決，其他的問題就好辦了。”在廚師和服務人員的培訓輸送上，宋永山早已未雨綢繆，有了自己的解決途徑。

編輯 | 紅餐網_徐娜

17年餐飲老店搬新址，人氣不降反而更旺

美味齋沉寂十數年，如今火爆京城靠啥？

慶豐告訴你，跳出固有思維，老字號也有春天

僅憑一碗粥開160家店年入近6億！她是這樣做的

線上賣糕團3年超1億，百年老字號為啥玩得這么溜？

內容交流 | 請加微信:hongcw66商務合作 | 電話/微信:13265099024

↓↓↓點擊“閱讀原文”