隨著消費升級，市場日益激烈，不少餐飲企業都將可能會面臨營業額下降的困境。
如何診斷問題？如何快速調整，控制下降趨勢，確保營業額穩定而且上升？對此，紅餐網專欄作者區銳強，結合自己的實操案例，為大家支了幾招。
先來看個案例：
五年前，我們輔導山東一間中式快餐連鎖企業，當時模仿肯德基店面形象，結合本地優質受歡迎的餡餅快餐產品，在山東的地級和縣級市場一炮打紅。單店面積不到200平方，日均營業額能達到2萬多，加上三、四線城市租金不貴，贏得豐厚的利潤。
于是這家企業在樣板店的基礎下連鎖擴張，在附近的區域開了7間店鋪，準備進入青島市場，成為當地知名中餐連鎖。老板通過培訓找到我們，用了一年的時間每月咨詢輔導，打造連鎖系統，培養團隊。
上周此企業老板電話聯系我們，反饋去年開始，由于競爭激烈，加上消費升級，店鋪營業額持續下滑20%-30%，陷入保本微虧的狀態，需要求助，想找一位優秀的總經理出讓股權全面運營，東山再起。
”
01
診斷：讓營業額下降的4個問題
由于我們對企業有一定了解，老板也帶著助理過來，我們馬上進行診斷，尋找營業額下降的根本原因。發現主要有以下幾點：
▍1.店鋪形象和產品落后
最近兩年市場競爭非常激烈，新的競爭對手不斷出現，店面形象新穎，產品創新別致，導致產品消費者流失。一句話，自己的企業無論從店鋪形象到產品，都已經落后了，慢慢喪失對消費者的吸引力，這個原因占70%。
▍2.老板對企業關注不夠
聽助理的反饋，發現老板這幾年花太多時間和金錢到處學習，導致對企業的關注度不夠，體現在采購環節有漏洞，團隊的人心散漫。
▍3.朝令夕改
更麻煩的是，老板學習回來的知識，沒有結合企業消化，直接用到企業，表現是：決策隨意、朝令夕改，讓團隊無所適從，企業真的被折騰來折騰去。
▍4.資金挪用
老板把企業盈利的資金投資到其他項目，導致連鎖企業的資金緊張。
雖然問題一堆，但連鎖企業已經發展了10多年，有一定的知名度，還有熟客的支持，企業只要及時升級，還是有信心東山再起的。
02 對癥下藥：5點解決建議
通過梳理我們找到問題的根源，下面給予解決的建議：
▍1.初心
老板的初心怎樣，是否堅定不移再次創業？當然選擇變賣退出市場也是一條路，如果選擇再次創業，意味著回到全程投入的創業狀態，勢必要經過痛苦的煎熬。
▍2.資金
再次創業，就必須要預算投入資金，對店鋪形象裝修和產品進行升級，平均每間店投資30萬左右。
當然，優先選擇租金有優勢的店鋪，作為重新投資的對象，租金沒有優勢，虧損嚴重的店鋪，不排除關閉的命運。肯德基餐廳曾重新投資200多萬裝修升級后，營業額上升了40%。消費升級是必然趨勢。
▍3.凝聚力
老板兩年內不要再到處學習了，免得走火入魔折騰企業。老板應該下沉店面，與每個店長單獨溝通，聆聽真實的意見，凝聚人心，與團隊并肩戰斗！
武漢綠茵閣加盟商老板曾經跟我分享，只要他本人在武漢，每天都要親自巡視8間店，在第一線與員工肩并肩戰斗，結果店業績超越總部的直營店。
▍4.節流
一切經營以提高店鋪營業額為重心，同時關注節流。強化采購和相關模塊，禁止貪污、受賄等不正之風。
▍5.人才
做好預算，在本地聘請一位肯德基店長經歷的職業經理人，用年薪+獎金+期權的模式全面負責營運，補老板的短板。
以上解決方式是我們對癥下藥的建議，相信通過及時、到位的調整，這家連鎖企業未來還是大有希望。
任何企業都有興衰起伏的，需要動態的調整。如何自我診斷找出問題呢？
03
餐廳自我診斷的3個方法
如果老板每天關注財務經營數據，是能夠發現營業額的下降趨勢，因為任何營業絕對不是懸崖式下降，及時調整還是有可能恢復的。
▍1.分析財務數據，判斷是來客數下降，還是客單價下降，找到源頭問題。
要求店長調查商圈，特別是競爭對手的營業額狀況，是否同步下降，是否有修路，商圈轉移等各種客觀原因影響營業額。
▍2.要求店長和員工與顧客溝通，了解熟客不來和少來的原因。
只有面對面的溝通信息最真實，根據我操盤的經驗，店長、管理人員、資深員工每天服務客人，一定會發現問題的，所以與他們座談，引導大家把各種問題和原因講出來。當然我們需要過濾、篩選、對比員工反饋的問題，員工提供的信息難免會有片面。
▍3.到現場觀察周一到周五的營業狀況，以及周六、日的經營情況。
只有調研才有發言權：
品嘗，關注產品品質問題（客人吃剩的菜）；
現場觀察服務全程，評估服務問題；
不同時段感受現場的顧客體驗感（燈光、背景音樂、部分軟裝）；
檢查店鋪總部營銷或者單店營銷的狀況，是否到位？
暗訪體驗競爭對手，對手的營銷策略是否有超越我們的？
04
餐廳問題調整的5個思路
▍1.如果是整體商圈下降的原因，就要加碼“練內功”。
那些基礎的訓練，以前由于生意好沒有做好，現在商圈生意下降，意味有更多時間訓練，一定不能讓員工閑下來，正如打仗的部隊要抓緊時間休養練兵。相信商圈恢復的時候，基本功比對手扎實，將持續領先。
▍2.如果是商圈修路等客觀原因，就要守住盈虧平衡線的底線來營運。
可以嘗試通過會員渠道進行優惠政策，吸引客人不受修路等原因影響，還來捧場。如果嘗試各種營銷沒有明顯效果，就要進入緊縮的狀態，把員工調去其他店鋪，確保最低標準正常運營，等待修路結束后東山再起。
▍3.如果是競爭對手的營銷超越我們，馬上要做出針對性的調整。
一定要做到“對手沒有的我們有，對手做到的，我們比他們做的更加好”。我們一定有堅定信念，只要店鋪在，則陣地在，熟客還會回來。
曾操盤過一間店，店長在月度述職時分析，營業額下降20%，因為競爭對手在本店300米外開了店，他們全新的裝修和開店營銷，拉走了很多熟客去品嘗，怎么辦？
我提出生意下降不可怕，要馬上“練內功”，扎實基本功，提升顧客滿意度。因為我們的底蘊不比競爭對手差，消費者是會對比的，只要我們做得好，3個月后一定回頭找我們。
同時針對對手做的單店營銷，我們一定要做得更好，對手沒有做到的，一定要做到。結果，三個月后這間店營業恢復原來水平，通過一年多的運營競爭，對手店選擇關店。
▍4.如果是品質、服務、體驗感出現問題，那都是員工的問題，需要馬上整改。
全體員工會議共同面對，找出短板，馬上改進。例如是新員工訓練不到位問題，必須由店長親自訓練才可以解決。
▍5.如果不是品質、服務、體驗感問題，是整體環境和形象老化，顧客去了新開的對手店。
那就要制定方案，拿出預算，對店鋪進行軟裝硬裝進行升級。
一個連鎖西餐品牌經營15年時我加入，當時營業額下降到歷史最低水平，連創始人都覺得品牌老化了，很困難。我用三個月對15間分店進行員工面談、現場診斷、競爭對手分析，找到了研發老化、營銷滯后，換餐牌失誤（采取減少分量降低單價讓客人多點的策略），團隊信心下降時期低沉等原因。
于是，采取了恢復原來餐牌的定位，一個15年的品牌，很多定位基因是不能冒失調整的，顧客不接受一定離你而去！
同時，制定年度營銷方案拉動研發，分別設計了主題、節日、季節、時段、會員營銷（具體操作日后文章分享給大家），整年48個營銷，激活了顧客需求。
雖然總部和分店的員工工作量增加了，但是生意氣氛和工作氣氛起來，關鍵是成就感和自信恢復了，同時強化企業文化和培訓系統，完善員工的考核和激勵政策，從內到外煥然一新。
經過系統和全面的改進策略，品牌拉啟了5年營業額持續營業額增長，純利潤翻了5倍，成長為全國西餐規模和營業額第一的西餐品牌。
現代市場競爭激烈，各行業都在洗牌，餐飲老板更需要披荊斬棘，居安思危，尊重行業規律，務實全面到位，才會利于不敗之地。
本文由紅餐網專欄作者原創并授權發布
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區銳強（微信號：Ouruiqiang666），連鎖大學堂APP創始人，曾服務過肯德基、擔任過綠茵閣集團COO、雛鷹農牧副總裁，成功將國際連鎖經驗融入民營連鎖企業中。現致力于連鎖企業培訓工作，被業界稱為“連鎖行業活字典”，經培訓的企業家、店長超過8000人。
編輯 | 紅餐網_白唐
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