開餐廳賺錢才是硬道理，4個案例教你掙更多！

想提價又擔心丟失顧客怎么辦？

有讀者向沈波聊起，自己店里客均消費變低了，不知道怎么回事。一問，菜單剛換，調整價格了。

調整菜單要依據合理的換單原則，比如保留高點擊率菜品，以同等價格換掉點擊率低的菜品，否則容易引起客戶流失或者影響客均消費。

好比你常去一家飯店吃紅燒肉燒土豆，一直賣38元一盤，但有一天變成40元，味道和分量并沒變化，這時你心里估計在想：這老板真TM摳，再也不來了！

▲一個老顧客就這樣流失掉了

但房租人工都在漲，真的得提價，怎么辦？可以以套餐或推新品的方式，變相提價。

推套餐不僅是增加銷量的方法，在漲價中也能用到，比如吉野家的“定食套餐”，一款主食加多款小食的組合，提升了每一單的客單價，實現盈利目標，而且很多顧客可能完全不會關注套餐里單品本來的價格。

還是以紅燒肉燒土豆為例，我們可以處理成套餐，比如紅燒肉燒土豆+菌菇湯，菌菇湯養生又美味，性價比高，套餐里紅燒肉燒土豆的分量也可以適當減少，售價卻從原來38元變成45元。

其實這道菜里，顧客吃到的紅燒肉分量很少，可以用推新品的方式換成紅燒肉燒豆角，賣40元顧客是可以接受的。對我們而言，紅燒肉是一樣的，只是換一種配料而已，并沒產生額外的成本。

▲借著新品，做口味升級也不錯

而且顧客一直吃紅燒肉燒土豆，再好吃也會覺得厭煩，換種食材搭配，他同樣會覺得好吃還有新鮮感。

店剛開怎么做營銷既省錢又有效？

新店開張需要把人吸引到店來，需要營銷輔助手段。常見的方法有送優惠券，請明星，請公眾號宣傳等等，這些方法不是不可行，這盤賬必須自己算。

沈波說他有位朋友，投資一百多萬開了家主題餐廳，開業時請了一位明星，出場費5萬。當天60張臺滿場，值嗎？按這位老板的想法，有明星來過，店的名氣上去了，值啊，但商家做生意是以賺錢為目的，后續怎么辦，不停地燒錢請明星嗎？

“花5萬買個爆場，根本不值得。”沈波說，就算開業酬賓免費吃喝，每天都可以爆滿，還不需要5萬（假設一桌400塊，也許成本200塊，5萬可以做多少桌？）。很多店火爆一段時間就黃了，跟前期花銷太高有很大關系。

▲創業想燒錢，也要燒到更有意義的事上

與這位開業請明星宣傳的老板相反，一位叫羅總（化名）的朋友，200平的店剛開還沒多少人知道，沈波給他出了一招，花了500元從二手市場淘了個棉花糖機器。在店門口做棉花糖免費送，同時用軟棍做了小旗子，上面印有店鋪標志。

有人來了，送一個小旗子，一個棉花糖。當然還可以到學校門口免費送，棉花糖不僅是許多人兒時的記憶，同樣是小朋友們喜愛的零食。于是，一瞬間整條街都是棉花糖、小旗子，特別壯觀。

送一個棉花糖，至少五六個人知道，這次活動在他們縣城影響力可不小。這種營銷手段即時效果非常好，還省錢，“就算送一個月，能花多少錢？至于人家來不來你的店里，那是你的口味和服務問題。”沈波說。

如何從顧客口袋掏出更多的錢?

前不久，沈波的烤肉店受邀參加當地海棠花節。春風十里，一千畝海棠，70幾個品種迎風盛開，醇香四溢，游客如織。

第一天生意不錯，看到許多家長帶著小孩來賞花，沈波琢磨著在攤位旁邊擺些兒童玩具賣賣，正好自己有朋友做兒童玩具批發，于是讓他加急訂了500個泡泡玩具。

“第二天一下子就賣完了。舉一反三，只要跟你店沒有沖突，餐飲店可以賣別的。”沈波認為，餐飲將往吃好玩好的方面發展，要用些真正的“手段”，從顧客口袋里掏出更多的錢。最終，一周的活動沈波他們光賣泡泡，純利潤1萬。

▲要承認，有些人就是能經常聽到錢的響聲

對此，鍋沸沸砂鍋創始人、紅餐網專欄作者龔偉在一篇文章里也表達了相似的看法：以前做餐飲就是賣飯，現在做餐飲一定要突破品類的限制，除了自身產品之外，也可以引進別的產品，包括餐飲周邊產品。

在紅餐網記者看來，做周邊既可以增加黏性又可以創造營收新利潤點，誰都想做，但餐飲做周邊的前提是，要有品牌調性，也就是用戶的認知度。

這方面麥當勞可謂是典范，進入中國25年，在中國發售玩具也有25年。他們在全球有兩個制作玩具供應商，平均4周推一期新玩具，每家餐廳都有玩具分配量，而且要在規定時間內賣完。這些玩具為麥當勞積攢了大量人氣，也帶來了可觀的收入。

▲“玩具工廠” 麥當勞

除了周邊產品，餐飲做零售也是一個增加盈利的趨勢，比如九毛九的陳醋，上菜時服務員會適時推薦：這道熗拌土豆絲，我們用了三年特制的山西老陳醋，既能軟化血管又能促進新陳代謝，下餃子，做拍黃瓜、糖醋排骨都是極好的。現在限時優惠18元2支，咱們要帶2支嗎？

正如龔偉所言，如今便利店都在打劫餐飲業，那么餐飲為什么就不能反其道而行，成為一個更加能為人們提供便利的“便利店”呢？

當然這些只能算做是加分項，餐廳的核心還是自身產品。

美團提點數一路上漲，平臺的錢怎么賺？

現在很多大型連鎖店都會自主開發平臺，既能通過公眾號吸粉，又能把后臺掌握在自己手里，但更多的人還是在利用美團、餓了么等平臺引流，這其中就有沈波的燒烤店，但他的操作手法跟別人不太一樣。

美團在他們的縣城提3個點，若顧客要求外送則10個點，再加上代金券（100-15，300-45）， 300塊的營收被美團這樣一搞，等于損失了75元。

如今餐飲凈利潤做得牛逼的也就30%-35%，大型連鎖餐飲店一般是10%-15%，但很多人上美團， 198元的套餐賣到128元，導致量上來了店家卻還要倒貼錢，最后一定會被玩死。怎么辦？

▲美團霸道的抽成，讓眾多商家鬧心甚至下架美團

沈波的烤肉店在美團不做外賣，就上了代金券且不能疊加，消費100優惠15，消費 200還是優惠15，要是沒用美團消費315元，也同樣收取300元。“這樣才是平等的，否則你對沒用美團的顧客怎么解釋？這不科學。”

此外，沈波認為還可以這樣操作，在美團只上一個15元的主食套餐，用優惠券后賣10塊，顧客如果只消費這個套餐，門店不虧錢還可以賺一兩塊，要是還點其他東西就多賺一些。

說到套餐，沈波還有兩招：

第一，例如某套餐包含一盤肉，一盤魚，一盆蝦，店里正常售價150元，在美團上可以做些變動，比如把蝦備注大份，價格從50元提到70元，讓這三樣加起來，打完折跟店里150元的價格一樣。

“因為顧客不知道你的大份是多大，所以雖然店里并沒有大份，但他們一般不會發現其中的貓膩。”

▲講真，“大小份”是一種人性化餐飲服務方式

第二，顧客到店消費時讓服務員推薦另一個套餐，當他發現這個套餐比美團上的更便宜，會選擇推薦的套餐。為什么這個套餐能賣得更便宜？原因可能是這道菜毛利高，或者這個套餐里含廚房需要快速損耗的食材，比如賣了2天還沒賣出去小芹菜，放到套餐里，控制廚房損耗。

近年來，美團的提點數一路上漲，逼得越來越多的餐飲品牌撤出美團。如何規避美團上的劣勢，形成自己的優勢，值得大家思考。

沈波微信：dianfeng5631，紅餐網記者陳佳梅微信：cjm1900，歡迎交流！

編輯 | 紅餐網_白唐

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