中餐得“聚焦單品”生意才會好？這家19年老店說“不‘’

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第 1236 期

■日昌餐館創始人曾昭日 口述 黃宏森 整理

日昌餐館規定，服務員幫顧客點餐時人均只點一個菜，每個菜20~45元，份量很足，加上飲料人均消費60多。如果是幫助一桌顧客點餐，有幾個人就點幾個菜，絕對不會多點，這樣會給顧客一種印象：這家餐廳人均60多元就可以吃得很飽很好，顧客就會覺得很劃算。

日昌現在為止還是人均60多，并且維持了6、7年，其實是我刻意為之。過去很多人對粵菜的理解是很貴、有海鮮等等，你看我們菜單上海鮮都是小份的，貴的我們不賣，我希望打造全北京最便宜的粵菜。我們要控制人均消費，最多跟著物價上漲合理調價。20年前你來日昌吃飯人均30多，現在人均只翻了一倍。

東單店的成功是時勢造英雄，不可能復制。我經常聽到顧客談論日昌，“東單有一家餐館火得不得了，特正宗，只是裝修特別破，連洗手間都沒有，還要上公廁。”“奶茶不叫奶茶，叫鴛鴦，什么是鴛鴦？奶茶加咖啡啊！”

日昌能夠給他們一個談資，顧客在東單店吃完會跟主動朋友、家人推薦，形成話題性的傳播，所以東單店生意非常紅火。

因為去年我在東單又開了一家分店，會造成分流。第一家店其實不是北京公認做餐飲的地方，它火有特殊的歷史原因。關于老舊問題，不是不想重裝而是不好折騰了，就讓它能撐一天是一天。

餐廳經營好不好，取決于你對這個買賣有多深的認識。

炒菜類的中式正餐的痛點在于上菜慢，我們通過食材的標準化做到承諾在30分鐘內上齊所有菜，超時則菜品半價，這主要得益于我在吉野家做快餐的經歷，我多少是在用快餐的方式經營中餐。

食材的標準化意味著部位、口感各方面都要求相對精準，供應商因為要遷就你的標準會造成很多浪費，只要一提要求，成本自然就上來。

所以雖然快餐在人力投入上少了一大筆（無需請大廚，員工簡單培訓即可上崗），但這筆錢跑到食材上了。做正餐你有師傅你可能不用買最好的食材也能做出差不多的口感，食材成本下降，人力成本上升。

這就好像一架天平，快餐和正餐的區別就在于食材成本和人力成本哪邊高一點，我摸索了將近20年才能找到這里的平衡。

中午最多只有兩個小時是有生意的，做中式正餐的需要制作時間，所以中午只能翻一輪臺，我們最主要的銷售額來自晚上，那么就決定了我們選址上我們既考慮商業綜合體也考慮住宅，但后者會占主要地位。如果周邊居民區少或者不成熟，我們就不會考慮進駐。

成熟的居民區有什么標準？簡單來說就是時間長，好幾代人都住在那邊，他對周圍環境非常熟悉也敢晚上上街，所以我們方莊店晚上十一、二點都還有生意。

相反，望京那邊以辦公室白領為主住宅又太新，晚上八點半以后就沒人了，居民跟周圍環境不太熟，因為沒安全感就不出來消費，再加上望京的房租并不比其它地兒便宜，所以很多人叫我去望京開新店都沒答應。

減菜單沒問題，關鍵來說你如何體現你是一個中餐，而不是快餐，菜單內容豐不豐富就是一個關鍵，中餐的菜單里頭需要有很大一部分的“陪跑菜”，只有三十幾道菜你還是中餐嗎？你只能說你是相對豐富一點的快餐。

日昌餐館菜單，第一篇是“勁辣精選篇”，第二篇是自制飲料篇，隨后依此是涼菜、老火湯、小炒、煲仔飯、素食、甜品、主食、酒水，可以發現煲仔飯和主食被放在很靠后的位置。

我們菜單上雖然有近300道菜，但主材卻不到20種，其實中餐來來去去就是豬、牛、羊、雞四種肉，日昌不賣羊肉，只有豬、牛、雞，同樣的食材蒸炒煮炸不同的做法，關鍵在于搭配。

新開的餐廳確實需要引導顧客，我們是20年老字號不用引導，老顧客幾乎不翻菜單，煲仔飯每桌必點。你去麥當勞你需要抬頭點菜嗎？80%的人沒進麥當勞之前就已經想好要吃什么，這是顧客對品牌的認知度。

不會有人一個星期去吃3次麥當勞，但我們就有一個星期來3次的人。我們要為這部分人準備足夠多樣的菜，來提高點菜成功率，如果稍微一減菜單那幫老顧客馬上就能感覺到，我們必須符合他們的預期。

就像很多人去麥當勞吃漢堡去之前就知道什么味兒，吃到的確實也是這個味兒，因為符合預期。

我現在有點老了，感覺有點脫離年輕人的需求。過去日昌餐館客群的年齡是20~30歲，這十年我們的客群年齡多了5~6歲，26~36歲是最多的。雖然我不打算減菜單，但今年還是會有很多調整，要想辦法把顧客群的年齡降低。

我們現在是以一個客人點一道菜這個標準來服務。下半年會調整菜單，一個客人平均點1.5道菜。因為年輕人需要多元和豐富，和歲數大的人不一樣，年輕人要擺滿桌子，要品類多，所以6月份會重新調整菜單，到時候會出現很多小份菜，份量減少，價格降低。

但人均消費依然不會變，這是我20多年打造的心血，突然調過來會引來無數人罵我，老顧客會流失很多。公共汽車從一塊漲到兩塊，罵兩天你還得照樣坐，那是強剛需；而我們如果突然漲價，那就是自殺。