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第 1190 期

▲衛哲

你不要告訴我，你每個城市都虧錢，20個城市合在一起就賺錢了。

｜第一個角度｜

從你的用戶、客戶、買家來看

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比如一個消費者在北京朝陽區。你告訴他，在全北京或全中國，你的平臺有10萬個餐廳。對他來說，這關他屁事，他關心的是他身邊3平方公里內有多少餐廳。中午他在朝陽區要吃碗面，海淀區的餐廳送過來，面都變成面疙瘩了，午餐都變成下午茶了。

你在3平方公里以外有多少商家，這個規模對他來說沒有意義。

｜第二個角度｜

從你的商家來看

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你對一個商家說，我們平臺每天有100萬單成交量，有時候高達600萬單。那個商家也用了很難聽的話說，你600萬單關他屁事，他一天能從50單做到100單，已經很開心了，你的600萬單跟他也無關，就算北京有100萬用戶也跟他無關。

他更關心的是門店所在的3平方公里有多少用戶，這個對他有用。

｜第三個角度｜

從企業自身來看

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從企業角度來講，有三類規模效應，分為3平方公里規模效應、同城規模效應、全國規模效應。

①3平方公里規模效應：如果你每個3平方公里都不賺錢，千萬別告訴我，你有100個3平方公里就賺錢了。這個時候，你就是有1萬個也還是不賺錢。

走出3平方公里后的業務，和這個商家沒關系，商家不會因此給你更高的返點或者降低成本；消費者走出這3平方公里，也和你沒什么關系了。幾乎所有的O2O，就是幾平方公里的規模效應（不一定絕對的3平方公里，也可能5平方公里）。

②同城規模效應：比如找工作、找房子、搞維修、搬家……我在朝陽區租房子，如果海淀區有份工作，我還是愿意考慮的。租房子可以跨個區，但跨城市呢？跨城市就沒有什么規模效應，這個叫同城規模效應，也就意味著消費者、商家、平臺在一個城市，規模才有意義。

同樣的，你不要告訴我，你每個城市都虧錢，20個城市合在一起就賺錢了，還是不賺錢。

③全國乃至全球規模效應；這類規模效應比較幸福。亞馬遜、京東、天貓，包括傳統零售的沃爾瑪、百安居，它們有全國乃至全球規模效應，為什么？百安居如果全國50家門店，每家門店都不賺錢，但可能合在一起就賺錢了。因為合在一起后，向上游的集中采購量增加了，上游會給它讓利的，它的利潤空間就這么來了。

每個行業都要問自己屬于哪一類規模效應，中間也可能有一定的交集。有人說，我投一個央視廣告，如果全國分公司多，那我的用戶受眾不就多了嗎？這是很勉強的全國效應。

你如何判斷你所謂的規模效應？打開財務報表，看看每一行成本是3公里成本、同城成本還是全國成本。

如果你的全國成本很多，比如營銷占你的全國成本很多，那么在營銷細分項上，你的企業具有一定的規模效應。如果你的營銷費用很低，或者全國沒什么網點，只有1、2個或5、6個城市，那么千萬不要做全國性廣告，沒有意義。你的規模效應屬于同城的類型，在全國網點形成之前，做同城廣告還有點意思的。

有的甚至連同城的廣告都沒有意義，因為你是3平方公里的網絡效應，3平方公里的營銷才有意義。

內參君曾說過，在中國做餐飲，只有兩條路，要么做大，要么做死。（相關閱讀：為什么我勸你在中國不要去做百年老店？）

可是，你的規模效應判斷對了嗎？你在做哪一級？

來源：整編自筆記俠、金錯刀頻道

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